Почему 10% скидка убивает прибыль: бизнес-тест, который провалили почти все

Радость от сделки с скидкой сегодня — и убытки для малого бизнеса России завтра. Почему предприниматели в Москве, Санкт-Петербурге и регионах часто не замечают, как небольшие бонусы для клиентов приводят к падению прибыли

Вчера в своём канале выложила тест для предпринимателей.

Вопрос был простой:

На сколько процентов упадёт прибыль, если дать клиенту скидку 10% при марже 15%?

Варианты ответа:

10%, 25%, 50%, 66%, 77%.

Правильно ответили… двое.

Один из них — я 😂

И смешно, и грустно одновременно.

Потому что именно в такие моменты становится видно, почему предприниматели — особенно в малом бизнесе — искренне не понимают, куда утекают деньги.

И почему выручка есть, клиенты есть, а прибыли — нет.

Почему 10% скидка ≠ минус 10% прибыли

Нулевая прибыль как результат неправильных скидок для малого бизнеса России: финансовый шок, падение доходов и разрушенная рентабельность. Почему ценовые бонусы без учета маржинальности губят бизнес в условиях высоких себестоимостей и налогов

Мы привыкли мыслить линейно:

«Дам скидку 10% — потеряю 10%. Приятно клиенту, не смертельно бизнесу».

Но математика бизнеса работает иначе.

Когда маржа низкая (а в России по большинству сегментов она 10–25%), даже небольшая скидка уничтожает рентабельность.

Покажу на пальцах, как это выглядит на реальных цифрах российского малого бизнеса.

Пример: маржа 15%

Утечка денег в малом бизнесе России: как некорректные скидки разрушают прибыль и пустят копилку. Почему владельцы компаний часто не понимают, куда уходят доходы при высокой аренде, налоговой нагрузке и низкой маржинальности

Цена: 10 000 ₽

Себестоимость: 8 500 ₽

Прибыль: 1 500 ₽ (15%)

Теперь даём клиенту скидку 10%:

• новая цена → 9 000 ₽
• себестоимость не меняется → 8 500 ₽
• прибыль → 500 ₽

👉 Прибыль падает на 66,6%.

Это и был правильный ответ.

То есть вы сохранили клиента, сделали приятно, но сами потеряли две трети прибыли.

А если ваша маржа была изначально 10% — скидка 10% превращает прибыль в ноль.

10% скидка для клиента — 66% потеря прибыли для малого бизнеса России (при марже 15%). Видимый маленький бонус скрывает огромные финансовые потери, критические для компаний с низкой маржинальностью в Москве, Санкт-Петербурге и регионах

Почему так происходит?

Коротко:

прибыль падает быстрее, чем цена, потому что себестоимость остаётся фиксированной.

В российских реалиях (особенно в:

Москва, Санкт-Петербург, регионы-миллионники, малый офлайн-бизнес, услуги, e-commerce) — это критическая ошибка.

Поэтому скидки опасны в следующих нишах:

• розница
• услуги b2c и b2b
• бьюти
• производство
• креативные услуги
• маркетинг
• фото / видео
• хендмейд
• образовательные продукты
• франшизы
• доставка и локальный сервис

Почему особенно больно в России

У нас:

• высокая аренда (Москва, Питер)
• налоговая нагрузка на микро-бизнес
• курсовая волатильность
• рост себестоимости материалов
• низкая маржинальность у большинства сегментов

Поэтому скидки, которые «небольно» выглядят в зарубежных статьях, в российских условиях просто съедают прибыль.

Но клиенты же любят скидки. Что делать?

Использовать скидки умно, а не «по приколу»:

✔ повышать средний чек, не снижая цены

✔ пакетировать услуги

✔ давать бонусы вместо скидок

✔ добавлять ценность, не уменьшая маржу

✔ делать акционные товары с другой себестоимостью

✔ использовать модульные предложения

🎯 Итог

10% скидка может выглядеть как жест доброй воли.

Но при марже 15% это — минус 66% прибыли.

И пока предприниматель этого не понимает — бизнес всегда будет работать «в ноль» или «в минус», даже при хорошем трафике.

А теперь вопрос к тебе

Финансовый тест для предпринимателей России: при марже 20% какая скидка полностью уничтожит прибыль? Как правильно рассчитывать бонусы, чтобы не потерять доход в малом бизнесе, услугах или рознице

Как думаешь, при марже 20% какая скидка полностью убьёт прибыль?

10%?

15%?

20%?

25%?

33%?

Пиши вариант — правильный ответ дам в следующем посте ⚡

Автор Анастасия Акст

Бренд-стратег, советник по стратегическим коммуникациям