Этап 1. Проектирование CRM под отдел продаж
Этап 2. Настройка Битрикс24: воронки, карточки, автоматизация
1. Воронка и карточка сделки
«Что не посчитал — тем не управляешь».
В отделе продаж эта пословица работает особенно жестко: всё, что не попало в воронку, стало деньгами конкурента.
Когда к нам в «СУАБ» обратился коммерческий директор компании «АльфаТех Инжиниринг» (название изменено по понятным причинам), у них было всё сразу: платный трафик, активный отдел продаж, приличный продукт… и ощущение, что деньги утекают «между таблиц».
Исходная ситуация: CRM есть, продаж нет
«АльфаТех» — b2b-компания, которая поставляет промышленное оборудование и сервис для региональных заводов. Классический «длинный» цикл сделки: от первого звонка до договора могло пройти от 2 до 6 месяцев.
На момент обращения:
CRM в теории была — облачный Битрикс24 на базовом тарифе.
На практике 80% сделок жили в Excel и личных мессенджерах менеджеров.
Руководство видело только факт «договор подписан / не подписан», всё, что происходило до этого, было в тумане.
📉 Ключевые симптомы:
- до 37% лидов так и не получали первичный контакт в течение 24 часов
- один и тот же клиент мог попасть сразу к двум менеджерам
не было прозрачного план-факта: «планы есть в головах, факты — в бухгалтерии».
Коммерческий директор сформулировал задачу очень честно:
«Мне не нужна красивая CRM. Мне нужно понимать, где у нас проваливаются деньги, и чтобы менеджеры перестали играть в “это не мой клиент”».
Почему решили не менять систему, а внедрять Битрикс24 нормально
На первом созвоне обсуждали классический вариант: «Может, ну его этот Битрикс24, давайте возьмём что-то проще». Но по факту:
· уже были оплачены лицензии
· у собственника были планы тянуть туда задачи и сервис
часть интеграций (телефония, почта) уже была прикручена.
Решение: оставляем Битрикс24, но внедряем его по-взрослому — под процессы, а не «как сложилось».
👉 Подробно про саму услугу «CRM для отдела продаж на Битрикс24» можно посмотреть тут, в СУАБ
Диагностика: что на самом деле происходит в отделе продаж
Мы начали с двух шагов:
Интервью с руководителем и тремя ключевыми менеджерами.
Попросили каждого описать, как выглядит «идеальный день» и как он проходит на самом деле.
Разбор фактических данных.
- выгрузили лиды за последние 3 месяца
- посмотрели, сколько из них получили первый контакт
сравнили скорость реакции с конкурирующими предложениями (тайный покупатель).
🔍 Выявились три больших провала:
Неуправляемый входящий поток.
Сайт, маркетплейсы, входящая почта, звонки, заявки с выставок — всё попадало в разных форматах и не собиралось в одну воронку.
Отсутствие единой воронки.
У одного менеджера этапы были «Звонок — КП — Счёт — Договор», у другого «Контакт — Переговоры — В работе»… Сравнивать конверсии было невозможно.
Нулевая прозрачность по задачам.
По сути отдел жил в «диких» чатах: «напомни мне», «скинь КП ещё раз», «ты говорил с этим клиентом или я?» — и так по кругу.
Ключевая цель проекта
Мы вместе с заказчиком сформулировали простой критерий успеха:
«Через три месяца после запуска у меня должна появиться честная воронка, цифры по менеджерам и понимание, где теряем деньги. Всё остальное — вторично».
Этап 1. Проектирование CRM под отдел продаж
На этом этапе мы не трогали кнопки вообще — только бумага и Miro.
🧩 Что сделали:
- описали единый путь сделки — от первого контакта до повторной продажи
- выделили 2 основные воронки:
- первичные продажи (новые клиенты),
- допродажи и сервис
- согласовали критерии перехода между этапами:
- что такое «Квалификация» именно для этого бизнеса
- когда сделку можно считать «Проиграна» (и почему)
какие данные обязаны быть заполнены к моменту выставления счета.
📌 Результат этапа — понятная схема, по которой можно «провести» любую текущую сделку и не спорить, где она находится.
Этап 2. Настройка Битрикс24: воронки, карточки, автоматизация
Дальше собрали это всё в живой Битрикс24.
1. Воронка и карточка сделки
Мы:
· настроили две воронки с понятными этапами и ответами на вопрос «кто что делает»
переразметили карточку сделки:
- обязательные поля по компании, контактам, источнику
- блок «Техническое задание»
поля для расчётных показателей (маржа, срок поставки, ответственный инженер).
⚙️ Добавили чек-листы по ключевым этапам:
✅ «Собрать вводные для КП»
✅ «Согласовать техническую конфигурацию»
✅ «Проработать возражения по цене»
2. Единая точка входа для лидов
Чтобы перестать терять заявки, собрали в CRM:
· форму с сайта (через виджет Битрикс24)
· звонки с АТС с автоматическим созданием лида
· почту sales@… с подтягиванием писем в карточку
заявки с отраслевого маркетплейса (через интеграцию).
⏱️ Поверх этого поставили SLA по скорости реакции:
· 15 минут — для горячих лидов с сайта и звонков
2 часа — для e-mail и маркетплейсов.
Если менеджер не берёт заявку — срабатывает напоминание руководителю.
3. Задачи и коммуникации
Главная идея: ничего не обсуждаем «просто в чате» без привязки к сделке.
Любая договорённость превращается в задачу.
В переписке с клиентом менеджер делает короткие резюме в CRM: что решили, какие сроки.
Руководитель видит не только сделку, но и «хвост» задач вокруг неё.
Этап 3. Обучение: от сопротивления до «мне так проще»
Честно: сопротивление было. Два сильных менеджера открыто говорили:
«У меня и так всё в голове, CRM только мешает».
Мы пошли через практику.
👨🏫 Провели три рабочих сессии:
«Рабочий день менеджера в новой CRM»
- как заходить в систему утром
- как разбирать входящие лиды
где смотреть «хвосты» по задачам.
«Рабочий день руководителя»
- какие отчёты открывать каждый день
- как отслеживать скорость реакции
- как не превращать CRM в «систему наказаний».
Ответы на неудобные вопросы
Формат AMA: менеджеры задавали любые вопросы, мы показывали решение прямо в живой системе.
Плюс первые две недели после запуска мы сопровождали отдел в формате «горячей линии»:
любое «а как это сделать» — сразу в Telegram, с разбором и коротким голосовым.
Через месяц один из самых скептичных менеджеров сказал фразу, которая для нас всегда знак, что внедрение «случилось»:
«Я уже не представляю, как без задач, я раньше половину напоминаний терял».
Результаты через 3 месяца
📊 Что изменилось по цифрам (данные округлены и обезличены, но пропорции реальные):
- 🟢 +21% к доходимости лидов до этапа «Квалификация»
- 🟢 –34% лидов без первого контакта в течение суток
- 🟢 +17% к конверсии из «Квалифицирован» в «КП отправлено»
- 🟢 +11% к общей выручке по новым клиентам за квартал при сопоставимом рекламном бюджете.
Но самое важное — появилась прозрачность:
- коммерческий директор видит, на каком этапе чаще всего «умирают» сделки
- понятно, кто из менеджеров стабильно держит план, а кто «горит» в конце месяца
- маркетинг наконец перестал спорить с продажами «это у вас руки кривые / это у вас лиды холодные» — всё видно по источникам.
Что вынесли для себя и что может быть полезно тебе
Этот кейс не про «волшебную кнопку» в CRM, а про несколько простых выводов:
- CRM без регламентов — это просто ещё одна программа.
- Пока не договоритесь, кто и как работает в системе, никакие роботы не спасут.
- Нельзя внедрять CRM без цифр.
- Цель должна быть измерима: скорость реакции, доходимость до определённого этапа, конверсия, средний чек.
- Обучение и сопровождение — половина успеха.
- Даже самая продуманная схема умрёт, если людей «просто уведомили по почте, что мы теперь работаем в CRM».
- Битрикс24 — нормальный инструмент, если его делать под себя.
Важно не то, какие модули включены, а то, насколько они повторяют реальную жизнь отдела.
Зачем вся эта история и как это может помочь вашему бизнесу
Этот кейс — реальная история внедрения CRM-системы на Битрикс24 для отдела продаж, адаптированная с сохранением конфиденциальности клиента.
Мы в «СУАБ» с 2008 года занимаемся автоматизацией и видим одну и ту же картину:
как только у руководителя появляется честная воронка и прозрачные задачи, бизнес перестаёт «гореть по ощущениям» и начинает расти по цифрам.
Если у тебя похожая ситуация:
- · CRM вроде есть, но живёте в Excel и чатах
- · заявки теряются между каналами
нет ясной картины по воронке и менеджерам —
📎 можно посмотреть подробнее, что мы делаем в рамках «CRM для отдела продаж на Битрикс24»:
https://su-ab.com/services/decisions/crm-for-sales/
Там разбираем структуру решения, этапы внедрения и то, какие результаты обычно получают компании.
- #бизнес
- #продажи
- #отделпродаж
- #CRM
- #Bitrix24
- #автоматизациябизнеса
- #кейсы
- #управлениепродажами
- #цифровизация
- #СУАБ