компания выросла с 4 млн долларов в 2020 году до 500 млн долларов в 2024
- Словарь терминов и сокращений в конце статьи.
Deel — это не просто HR-платформа для международных выплат и найма. Это система, построенная вокруг скорости, масштабируемой структуры продаж и глубоких технологических процессов. За считанные годы компания выросла с 4 млн долларов в 2020 году до 500 млн долларов в 2024, а оценка достигла 12 млрд долларов.
Разберём внутреннюю кухню Deel: как устроен отдел продаж, какие процессы делают продажи эффективными, как организована воронка, какие KPI они держат и что можно перенять, словить инсайт.
1. Проблема, которую решает Deel
Компании сталкиваются с трудностями при найме международных сотрудников и контракторов:Юридические барьеры — необходимость открытия юрлиц в других странах.
- Налоги и compliance (соответствие) — сложность соответствия налоговым и трудовым требованиям.
- Платежи и скорость выплат — задержки снижают мотивацию и создают барьеры.
- Решение Deel: платформа “plug-and-play”, которая берет на себя все юридические и финансовые процессы, ускоряя первый контакт с клиентом и позволяя компаниям сразу оплачивать контракторов.
2. Основатели и старт компании
Алекс Буазиз (Alex Bouaziz) и Шуо Ванг (Shuo Wang) — основатели, которые видели проблемы глобального найма в стартап-среде, особенно YC (Y Combinator).
Начало: 2019 год, запуск платформы для выплат международным контрактам.
Основной фокус: скорость и удобство, без стандартных продаж, без маркетинга — только продукт и сервис.
3. Организация отдела продаж (внутренняя структура)
Команды и роли:
Роль/Обязанности/KPI/метрика
1 SDR (Sales Development Representative / Менеджер по квалификации лидов)
*Первичный контакт, квалификация, назначение демо
*SLA ответа, конверсия в демо
2 SDR Manager
*Руководство SDR, распределение лидов, контроль качества
*Время до демо, качество квалификации
3 AE (Account Executive / Менеджер по работе с клиентами)
*Проведение демо, ведение переговоров, закрытие сделок
*Конверсия Demo → Закрытие
4 Sales Engineer / Solutions Consultant
*Техническая поддержка, интеграции, пилотные проекты
*Время внедрения, успешные пилоты
5 Customer Success (CS / Менеджер по работе с клиентами)
*Поддержка после подписания, апсейлы, удержание
*LTV, Churn
6 RevOps / Sales Ops
*Автоматизация процессов, CRM, маршрутизация лидов
*Отчёты, аналитика, эффективность процессов
Особенности структуры:Команда глобальная и распределённая.
Высокий акцент на скорость обработки заявок.
Чёткая сегментация клиентов: SMB (малые компании), Mid-Market (средние), Enterprise (крупные).
Автоматизация и RevOps обеспечивают масштабирование без увеличения числа людей пропорционально объему заявок.
4. Лидогенерация и источники клиентов
Deel сочетает PLG (Product-Led Growth / рост через продукт) и традиционный B2B:
- Органический трафик — статьи, блоги, гайды, кейсы.
- Продуктовые каналы — пилотные модули (например, выплата контракторов).
- Реферальные связи и партнёрства — стартап-сообщество, Y Combinator, партнёрские программы.
- Интеграции — с HRIS, ERP, бухгалтерскими системами.
- Целевой аутбаунд — LinkedIn, конференции, корпоративные презентации.
5. Воронка продаж Deel
- Visitor / Trial (Посетитель / Пробная регистрация) — клиент зашёл на сайт, создал аккаунт.
- Qualified Lead (Квалифицированный лид) — SDR проверяет сегмент, размер компании, тип найма.
- Demo / Pilot (Демо / Пилот) — демонстрация продукта AE; пилотная выплата контрактору.
- Closed / Won (Закрытие сделки) — контракт подписан, клиент подключает EOR или другие модули.
- Customer Success — интеграция, апсейлы, удержание.
Конверсия (ориентировочно):Visitor → Qualified: 10–30%
Qualified → Demo: 40–60%
Demo → Закрытие: 10–30%
Важная деталь: ключевое конкурентное преимущество Deel — время до первого демо и первой выплаты. Цель: <90 секунд для горячих лидов.
6. Как обрабатываются заявки
*CRM распределяет лиды по сегментам.
*Автоматические серии писем и чат-боты уточняют детали (страна, размер компании).
*SDR контактируют максимально быстро (SLA < 1 часа).
*Назначение демо AE, подключение Sales Engineer при необходимости интеграции.
*Пилотная выплата через Deel = реальная проверка продукта клиентом.
*Customer Success сопровождает клиента и масштабирует использование платформы.
7. Технологическая и операционная «кухня»
CRM: управление лидами и сделками.
RevOps / Sales Ops: маршрутизация лидов, отчётность, аналитика.
Email / чат-боты: автоматическая квалификация и приглашение на демо.
Billing / Payroll Engine: обработка выплат и контрактов.
Онбординг: пошаговое включение модулей, интеграций и пилотных выплат.
8. KPI и метрики
Time-to-First-Pay — время от регистрации до первой выплаты.
SLA ответа SDR — скорость реакции на горячие лиды.
Demo → Closed — конверсия AE.
Churn (Отток) — особенно важно для EOR модулей.
LTV / CAC — соотношение дохода клиента к стоимости его привлечения.
ARR / Run-rate — финансовый показатель масштабирования.
9. Рост и цифры по годам
Год/Выручка/Основные достижения - 2020-4 млн $-Первые клиенты, запуск пилотной платформы
- 2022-295 млн $-Масштабирование, расширение модулей EOR, глобальные клиенты
- 2024-500 млн $-12 млрд $ оценка, система обработки 7–10 тыс. заявок в день, 28% конверсия менеджеров
10. Выводы и уроки для предпринимателя
- Скорость = конкурентное преимущество — быстрый выход клиента на демо и первые выплаты = низкий барьер для начала работы.
- PLG + Sales = мощная комбинация — продукт сам продаёт себя, продажи ускоряют рост и удерживают крупные сделки.
- Системность важнее таланта — стандартные процессы (чек-листы, CRM, автописьма) дают масштабирование без зависимости от “звёздных менеджеров”.
- Интеграции + автоматизация = рост без хаоса — встроенность в рабочий стек клиентов снижает отток.
- Тестируй всё и быстро — одна успешная операция может компенсировать десятки неудачных.
11. Ключевые цифры и факты
- 200 SDR, 28% закрытых сделок ежедневно
- Обрабатывают 7–10 тыс. заявок в день
- Масштабирование: 10 → 1000 сотрудников за 3 года
-Оценка 12 млрд $ в 2024
- Быстрое время до демо: ~90 секунд
12. Заключение
Deel — пример компании, где технологии, процессы и структура продаж работают на скорость и масштабирование. Их опыт показывает, как предприниматели могут перенять системный подход: ускорять первый контакт с клиентом, строить автоматизированную обработку заявок,
внедрять процессы для SDR и AE, сочетать PLG и прямые продажи для максимального охвата.
Словарь терминов и сокращений.
Contractors (Контракторы) — лица, работающие по контракту, не являющиеся штатными сотрудниками компании.
Plug-and-Play (Подключи и используй) — готовое решение, которое можно быстро внедрить без сложной настройки.
YC (Y Combinator / Инкубатор стартапов Y Combinator) — известный американский акселератор для стартапов.
SLA (Service Level Agreement / Соглашение об уровне сервиса) — документ, фиксирующий обязательства по скорости и качеству обслуживания клиентов.
SDR Manager (Менеджер по SDR / Менеджер отдела квалификации лидов) — руководитель команды Sales Development Representatives, отвечающий за распределение лидов и контроль KPI.
Demo (Демо / Демонстрация продукта) — презентация функционала продукта клиенту для понимания его ценности и возможностей.
Sales Engineer / Solutions Consultant (Инженер по продажам / Консультант по решениям) — специалист, который помогает клиенту внедрять продукт, отвечает на технические вопросы.
Пилоты (Pilot / Пилотный проект) — тестовое использование продукта у клиента перед масштабным внедрением.
LTV (Lifetime Value / Пожизненная ценность клиента) — совокупный доход от одного клиента за всё время сотрудничества.
Churn (Отток клиентов / Потеря клиентов) — процент клиентов, которые перестают пользоваться продуктом за определённый период.
RevOps / Sales Ops (Revenue Operations / Операции по доходам / Операции отдела продаж) — функции, обеспечивающие эффективность продаж, CRM и аналитики.
HRIS (Human Resources Information System / Система управления персоналом) — программная система для управления сотрудниками, данными о кадрах.
ERP (Enterprise Resource Planning / Система планирования ресурсов предприятия) — комплексное ПО для управления бизнес-процессами.
AE (Account Executive / Менеджер по работе с клиентами) — отвечает за проведение демо, ведение переговоров и закрытие сделок.
EOR (Employer of Record / Официальный работодатель) — компания, которая формально нанимает сотрудников от имени клиента и берет на себя все юридические и налоговые обязанности.
Customer Success (Менеджер по работе с клиентами / Отдел успеха клиентов) — обеспечивает удержание клиентов, поддержку и рост их использования продукта.
Visitor → Qualified (Посетитель → Квалифицированный лид: 10–30%) — доля посетителей сайта, которые становятся потенциальными клиентами после первичной квалификации.
Qualified → Demo (Квалифицированный лид → Демонстрация продукта: 40–60%) — доля квалифицированных лидов, которые перешли к демо продукта.
Demo → Closed (Демо → Закрытие сделки: 10–30%) — доля демо, которые привели к успешному заключению сделки.
SDR (Sales Development Representative / Менеджер по квалификации лидов) — сотрудник, который отвечает за первичный контакт с клиентом и его квалификацию.
Billing / Payroll Engine (Система выставления счетов и расчета выплат) — ПО для автоматизации выставления счетов и выплат сотрудникам или контракторам.
Онбординг (Onboarding / Включение клиента) — процесс введения клиента в работу с продуктом, обучение и настройка.
Time-to-First-Pay (Время до первой выплаты) — время от регистрации клиента до первой успешной выплаты через платформу.
SLA ответа SDR (SLA for SDR Response / Время ответа SDR) — время, за которое SDR контактируют с лидом после его обращения.
Demo → Closed (Демо → Закрытие сделки) — повторение показателя конверсии демо в закрытые сделки.
LTV / CAC (Lifetime Value / Customer Acquisition Cost / Пожизненная ценность клиента / Стоимость привлечения клиента) — соотношение дохода с клиента к затратам на его привлечение.
ARR / Run-rate (Annual Recurring Revenue / Годовой повторяющийся доход / Текущая годовая выручка) — показатель устойчивого дохода компании от повторяющихся подписок или контрактов.
PLG + Sales (Product-Led Growth + Sales / Рост через продукт + Продажи) — стратегия сочетания продукта, который продаёт себя, и продаж для масштабирования бизнеса. PLG (Product-Led Growth) — рост, основанный на продукте. Это стратегия, когда сам продукт является главным каналом продаж, а не менеджеры, реклама или маркетинг.
компания выросла с 4 млн долларов в 2020 году до 500 млн долларов в 2024