А вы тоже видите, как клиенты стали «думать» дольше, а слово «кризис» звучит на каждом планёрке?
Привет, меня зовут Александр Шкадин, более 4-х лет я вместе с командой занимаюсь упаковкой и продвижением клиентов в нише строительства домов по всей России и пишу об этом в блоге.
Мой блог про маркетинг в строительстве читает 530+ застройщиков:
Александр Шкадин — Блог скрытного маркетолога
Раньше достаточно было красивой картинки и слова «СКИДКА». Сейчас это не работает. Вернее, работает, но против вас. Резкое снижение цены убивает ценность продукта. Ведь дом – это не телефон, его не покупают импульсно.
Короче, давайте о том, какие акции и спецпредложения в строительстве домов под ключ действительно дают заявки, а не роняют ваш имидж в грязь.
Почему «просто скидка» – это провал
Раньше я думал: «Чем больше скидка, тем горячее лид». Ошибался.
Объявляя скидку 20% на готовый дом, вы кричите на весь рынок: «Эй, этот проект изначально был переоценен на эти 20%!». Или того хуже: «Нам отчаянно нужны деньги, мы на грани!».
Итог: существующие клиенты, которые купили у вас дороже, чувствуют себя обманутыми. А новые – ждут, не упадёт ли цена ещё. Получается замкнутый круг, где вы сами обесцениваете свой труд.
Суть не в том, чтобы сделать ДЕШЕВЛЕ. Суть – сделать ПОКУПКУ ВОЗМОЖНОЙ и психологически комфортной для клиента, который сейчас боится крупных трат.
Что работает вместо скидки? Разбираем рабочие инструменты
Вот несколько тактик, которые мы обкатали с застройщиками из моего блога. Результат – стабильные заявки на строительство домов даже в текущих реалиях.
Рассрочка от застройщика
Это мой главный антикризисный инструмент. Почему? Потому что он снимает главный барьер – необходимость единовременной крупной выплаты.
Вы не снижаете цену. Вы даёте возможность растянуть платеж. Для вас это, по сути, беспроцентный кредит для клиента. Но на выходе вы получаете полную стоимость проекта и лояльного клиента.
Как подавать? Не «Даём рассрочку!», а «Платите за дом частями, пока живёте в нём». Сразу другая история, правда?
Готовый дом со скидкой под ключ
Обратите внимание на формулировку. Не «скидка на дом», а «готовый дом со скидкой».
В чём разница? Вы продаёте не проект, а конкретный, уже построенный объект. Это товар, который уже стоит денег (ваших) и простаивает. Скидка здесь логична – это уценка за «быструю покупку», как в магазине. Вы экономите клиенту время (не надо ждать стройки) и даёте реальный финансовый бонус, не роняя цены на индивидуальное строительство.
Фиксированная цена на проект
В период, когда цены на материалы могут поползти вверх (всего лишь «могут»!), эта опция – мощное лекарство от страха клиента.
Вы гарантируете, что цена, указанная в договоре, не изменится. Вы берёте риски на себя. Для клиента это невероятный психологический комфорт. Он покупает не просто дом, а уверенность в завтрашнем дне. Это дорогого стоит.
Акция на отделочные материалы
Классика, которая не подводит. Почему? Потому что это не скидка на основную услугу, а опциональный бонус.
«При заключении договора на строительство – ремонт в подарок». Или «финишная отделка за 50%». Клиент уже принял решение о покупке основной услуги, а тут вы даёте ему приятный «подарок», который облегчает ему дальнейшую жизнь и финальные траты. Это работает лучше, чем просто скинуть 300 тысяч с цены коробки.
Как это применить прямо сейчас
- Диагностируйте боль. Поймите, чего боится ваш клиент: роста цен или невозможности единовременного платежа? Первому – фиксированную цену, второму – рассрочку.
- Уберите слово «СКИДКА». Замените его на «финансовые условия», «выгода», «бонус», «гарантия неизменности цены».
- Создайте «антикризисное» предложение. Скомбинируйте 2 инструмента. Например, «Рассрочка 0% + фиксированная цена на весь период строительства».
- Тестируйте. Запустите одну акцию на неделю, посмотрите на отклик. Не понравилось – меняйте, адаптируйте под свою аудиторию.
Кризис – не время паники. Это время для умного маркетинга, который помогает клиентам принять решение. А вы помогаете им это решение принять.
Контакты для связи
Написать в WhatsApp | Написать в Telegram
Мой блог в Telegram про маркетинг в ИЖС:
Александр Шкадин — Блог скрытного маркетолога