Привет, меня зовут Александр Шкадин, более 4-х лет я вместе с командой занимаюсь упаковкой и продвижением клиентов в нише строительства домов по всей России и пишу об этом в блоге.
Мой блог про маркетинг в строительстве читает 530+ застройщиков:
Александр Шкадин — Блог скрытного маркетолога
А вы тоже заливаете в рекламный кабинет тысячи рублей в надежде поймать хоть одного адекватного клиента на строительство домов под ключ? Я – да. Вернее, так и делал раньше.
Пока не осознал простую вещь. Соцсети – это не доска объявлений «Ищу прораба». Это живой разговор с теми, кто УЖЕ думает о своем доме. Наша задача – этот разговор начать. Скажу честно, большая часть бюджета на маркетинг для застройщика уходит впустую, когда мы бьем по «холодной» и неопределенной аудитории. Короче, давайте о том, как находить именно «теплых».
Кто эти люди, которым сейчас нужен дом?
Раньше я думал: «Все, у кого есть деньги на участок». Ошибка. Это слишком широко и размыто. За 4 года работы я выделил три ключевых портрета, которые реально конвертируют в заявки на строительство домов.
- Молодые семьи (30-45 лет). Им тесно в квартире. Родился второй ребенок, захотелось своего сада, гаража, просто ПРОСТРАНСТВА. Они активны в соцсетях, ищут отзывы, считают деньги. Часто – с ипотекой. Их боль – недоверие к подрядчикам и страх «уйти в долговую яму».
- Люди предпенсионного возраста (50-60 лет). Их дети выросли, ипотека выплачена. Они продают городскую квартиру, чтобы построить дом для спокойной жизни на земле. У них обычно есть большая часть суммы на руки. Их боль – опасение быть обманутыми, хотят работать только с проверенными и честными.
- Ипотечники с господдержкой. Это отдельная каста. Они УЖЕ получили одобрение банка и УЖЕ активно ищут подрядчика. У них сжатые сроки (чтобы не «сгорела» одобренная ставка). Их боль – бюрократия и необходимость все сделать быстро и по стандартам банка.
Суть в том, что для каждой из этих групп нужны свои триггеры в рекламном креативе и своем подходе. Молодым – показываем выгоду и скорость, предпенсионерам – надежность и отзывы, ипотечникам – нашу экспертизу в работе с банками.
Как заставить рекламные системы искать ваших клиентов?
Заливать рекламу просто на «мужчин 30-45 лет, интересующихся ремонтом» – прошлый век. Это дорого и неэффективно. Сейчас я использую две связки, которые дают 80% результата.
Look-alike (похожие аудитории)
В чем суть? Берем базу наших реальных клиентов (телефоны или почты, которые они оставляли) и загружаем в рекламный кабинет ВКонтакте. Система анализирует их портреты и находит ПОХОЖИХ пользователей. Получается, мы показываем рекламу не кому попало, а тем, кто максимально похож на наших прошлых покупателей. Магия? Нет, просто данные.
Ретаргетинг
Это вообще мой фаворит. Все, кто заходил на ваш сайт, смотрели каталог проектов, но не оставил заявку – это «теплейшая» аудитория. Они УЖЕ проявили интерес. Мы ловим их кодом пикселя VK и показываем им напоминающую рекламу. Например: «Смотрите, Александр, вы недавно смотрели проект «Сканди-165». Остались вопросы? Получите расчет сметы за 1 час». Работает безотказно.
Раньше я в этом не разбирался и просто тыкал кнопку «запустить кампанию». Сейчас я вижу, что связка «ловля новых через Look-alike + дожим старых через ретаргетинг» – это фундамент для стабильного потока заявок на ИЖС.
Как это применить?
- Прекратите стрелять из пушки по воробьям. Разделите рекламные кампании под каждую целевую аудиторию (молодые семьи, предпенсионеры, ипотечники). Для каждой – свои объявления и свои аудитории.
- Соберите свою базу. Начните собирать базу клиентов (телефоны, почты) и сразу настройте пиксель на сайте. Без этого вы работаете вслепую.
- Запустите Look-alike. Начните с аудитории «похожих» на ваших текущих клиентов. Даже если у вас 50-100 контактов – это уже рабочий инструмент.
- Не забывайте о тех, кто уже был рядом. Настройте ретаргетинг на посетителей сайта и показывайте им персональные предложения. Они уже «горячие», их нельзя упускать.
Помню, как сам наступал на эти грабли. Теперь вы можете их обойти.
Контакты для связи
Написать в WhatsApp | Написать в Telegram
Мой блог в Telegram про маркетинг в ИЖС:
Александр Шкадин — Блог скрытного маркетолога