Чтобы создать надёжные партнёрские отношения с представителями азиатского рынка, необходимо вложить большое количество времени, внимания и сил. Здесь мало прийти с презентацией и предложить продукт. Даже если решение технологичное, а выгоды очевидны — без доверия сделка не сдвинется с места. Такова культура Азии: здесь всегда предпочтут тех, кого знают лично и с кем уже не раз общались в реальном времени.
Поэтому встретиться с представителями азиатской компании единожды недостаточно для подписания договора о сделке или партнерстве.
А вот три правильно выстроенные встречи — уже надёжная стратегия, позволяющая пройти путь от знакомства до обсуждения деталей.
Разберём, как выглядит этот путь и что делать на каждом этапе.
Первая встреча: установление контакта и снятие настороженности
На первой встрече нет необходимости углубляться в суть вашего продукта и вообще делать на нем акцент. Наиболее эффективно будет перевести встречу на установку надёжной взаимной человеческой симпатии.
На азиатском рынке важнее не продукт, а человек, который его представляет. Здесь очень чувствительны к манере общения, уважительности, уверенности без давления.
Что работает на первом этапе:
- спокойная, мягкая подача информации;
- искренний интерес к собеседнику, его роли и задачам;
- уважительные вопросы о процессе работы компании;
- отсутствие агрессивного продвижения продукта.
Необходимо быть открытым и дать возможность считать вас: понять характер, стиль коммуникации, намерения.
Если первая встреча прошла хорошо, вы переходите из категории «чужой» в категорию «потенциально свой».
Вторая встреча: демонстрация экспертизы и полезности
Когда получилось установить первичный базовый контакт, стоит показать, почему потенциальному партнеру необходимо работать именно с вами.
Азиатские партнеры ценят компетентность, подтвержденную фактами и кейсами.
На втором этапе полезно:
- показать конкретные результаты ваших проектов;
- рассказать о технологиях, методах, подходах — но без лишней терминологии;
- акцентировать, какую ценность вы принесете именно этому партнеру;
- предоставить примеры, желательно международные.
Это наиболее важный этап: вы закрепляете статус эксперта, а не просто еще одного иностранного поставщика, пытающегося зайти на рынок.
Если все сделано верно — к вам начинают относиться серьезнее и рассматривают дальнейшее взаимодействие как потенциально выгодное.
Третья встреча: обсуждение деталей сделки и закрепление доверия
Когда доверие установлено, и вас начинают воспринимать, как потенциального партнера, можно переходить к конкретным предложениям. Однако это стоит делать аккуратно, так как в Азии все детали обсуждаются мягко, аккуратно, шаг за шагом. Это часть деловой культуры.
Что делать на третьей встрече:
- переходить к конкретным условиям сотрудничества;
- детализировать объём работ, сроки, форматы;
- подтверждать договоренности письменно, но с учетом культурной вежливости;
- показывать готовность адаптироваться под специфику партнера.
Здесь важно проявить гибкость, но не потерять уверенность в себе и продукте. На этом этапе вы окончательно переходите в статус «своего» — понятного, предсказуемого и надежного.
Какие ошибки нельзя совершать
Есть ряд грубых нарушений азиатской деловой культуры. Если их допустить, можно лишиться любой возможности наладить сотрудничество:
1. Торопить и пытаться «закрыть сделку» сразу.
Даже если партнер заинтересован, излишняя навязчивость может разрушить всё доверие, построенное до этого. Не стоит агрессивно продвигать свою идею и стараться ускорить процесс. В Азии это воспринимается как неуважение и создаёт ощущение угрозы.
2. Говорить слишком прямолинейно и жестко
Азиаты очень болезненно относятся к прямым формулировкам: «это ошибочно», «вы неправильно делаете», «вам нужно так». Для них европейский стиль ведения бизнес-переговоров может показаться грубым. Даже конструктивная критика должна быть завернута в мягкую форму: «мы можем предложить альтернативный путь», «можно рассмотреть ещё одно решение».
3. Пренебрегать неформальной частью общения
Ошибочно считать, что важны только презентации и цифры. В Азии ценят совместные трапезы, личные разговоры, проявление человеческого участия. Если вы избегаете неформального общения — вы закрыты, а значит, ненадежны. Доверие рождается именно здесь, а не в переговорной.
Наши китайские партнеры приводили пример, когда компания, которая приехала в бизнес-поездку в Пекин, пыталась пропустить этап экскурсии по достопримечательностям города и поскорее приступить к обсуждению деталей сделки. В результате, несмотря на то что предварительные договоренности были уже достигнуты, сделку завершить так и не удалось.
Международные бизнес-миссии от Университета Иннополис
Наши международные бизнес-миссии в Китай, ОАЭ, Индию и Индонезию организовываются с уклоном на особенности культуры каждой страны. Мы проводим несколько последовательных, качественно организованных встреч с ключевыми лицами, в правильном порядке и в правильном контексте.
Вы не просто посещаете мероприятия — вы попадаете в систему, которая помогает пройти весь путь от знакомства до предметных переговоров.
Проконсультироваться и узнать больше о Международных программах Университета Иннополис вы можете по ссылке.