Если вы заметили, что футболка утром стоила 1 290₽, а к вечеру — уже 1 690₽, это не глюк и не “маркетплейс шалит”. Wildberries реально меняет цены постоянно, иногда каждые несколько минут. И делает это не вручную, а через систему, которая работает скорее как алгоритмическая биржа, чем как магазин.
Попробуем объяснить это человеческим языком, но без упрощений.
Wildberries использует динамическое ценообразование
Это модель, при которой цена не высечена в камне, а пересчитывается в зависимости от спроса, конкурентов, остатков на складе, времени суток и поведения покупателей.
Проще говоря — WB постоянно ищет равновесную цену (ту, где продажи идут хорошо, а прибыль не теряется).
Как система понимает, что происходит со спросом
В экономике спрос — это “готовность людей покупать товар по текущей цене”.
WB измеряет его через поведенческие индикаторы:
— сколько людей открыли карточку;
— как долго смотрели;
— возвращались ли;
— сколько раз переключали цвета/размеры;
— сколько добавили в корзину;
— сколько дошли до оплаты.
Чем активнее движение вокруг товара, тем выше “видимый спрос”.
Эластичность спроса
Это то, насколько сильно люди реагируют на изменение цены:
— если цена выросла, а продажи особо не упали → спрос неэластичный, цену можно держать выше;
— если небольшое повышение сразу снижает покупки → спрос эластичный, цену лучше опустить.
WB определяет это на ходу по вашему поведению.
Например, если многие люди повторно заходят на карточку, но не покупают — значит, они чувствительны к цене.
Конкуренты и товары-заменители
WB постоянно анализирует товары, которые можно купить “вместо” — аналоги по цене, качеству и рейтингу. Это и есть товары-заменители (substitutes).
Если у конкурентов цена резко упала, WB не сможет держать свою выше слишком долго — иначе карточка просядет в выдаче, и спрос просто уйдёт.
Если рынок категории поднимает цены, WB поднимает их тоже.
Это обычный price matching и оценка перекрёстной эластичности — влияния цен соседних товаров на ваш.
Персонализированные диапазоны
WB не делает “цены лично для Петрова”, но учитывает сегменты покупателей.
Сегменты строятся по:
— частоте покупок,
— среднему чеку,
— реакции на скидки,
— тому, как быстро человек принимает решение.
Если вы регулярно покупаете товары определённой категории, WB предполагает, что там вы менее чувствительны к цене. Это называется ценовой чувствительностью сегмента.
Складские остатки
Это один из самых сильных факторов.
— мало товара → товар становится “редким”, спрос неэластичен → цена растёт;
— товара слишком много → происходит inventory pressure, то есть необходимость чистить склад → цена падает.
Поэтому одна и та же вещь может менять цену несколько раз в день — просто из-за логистики.
Время суток
Вечером — пик покупок. Спрос растёт → можно слегка поднять цену. Утром — спад активности → цена часто ниже, чтобы разогнать продажи.
Это стандартная ценовая дискриминация по времени: так работают авиабилеты, такси, отели. Почему цена так часто меняется.
Алгоритм одновременно учитывает:
— поведенческий спрос,
— эластичность,
— цены конкурентов,
— склад,
— трафик,
— сегменты покупателей.
Поэтому любые скачки — не хаос, а результат постоянного пересчёта.
Практические выводы
— Утром чаще дешевле — спрос слабый.
— Не заходите на карточку по 10 раз: вы сами создаёте видимость спроса.
— Добавьте товар в корзину и подождите — иногда цена падает.
— Проверяйте разные цвета и размеры — у них часто свои модели ценообразования.
— Скачки цен — это не “манипуляция”, а реакция модели на поведение рынка.
Мини-вывод
Wildberries — это уже не магазин, а полноценная система алгоритмического ценообразования. Цена “живёт” и меняется из-за спроса, конкурентов, склада и вашей собственной активности. Чем лучше вы понимаете, как это работает, тем проще покупать выгоднее.
Термины для закрепления
Динамическое ценообразование — система, где цена меняется в реальном времени.
Эластичность спроса — чувствительность покупателей к изменению цены.
Равновесная цена — цена, при которой товар хорошо продаётся и приносит прибыль.
Прокси-метрики — косвенные показатели реального спроса (клики, просмотры).
Товары-заменители (substitutes) — аналоги, которые можно купить вместо товара.
Перекрёстная эластичность — влияние цены одного товара на спрос другого.
Inventory-driven pricing — ценообразование, основанное на складских остатках.
Ценовая чувствительность сегмента — насколько группа покупателей реагирует на изменение цены.
Ценовая дискриминация по времени — разная цена в разное время суток.
Спасибо, что дочитали. Увидимся в следующем разборе.