В системе франчайзинга роялти — это ключевой элемент долгосрочной экономической модели для обеих сторон. Он обеспечивает непрерывность поддержки франчайзи и развитие сети в целом. Грамотно выстроенная система роялти — один из главных факторов устойчивости франшизы. В этом материале разбираемся, как это работает и за что платит покупатель франшизы.
Правовая основа
Отношения в сфере франчайзинга в России регулируются главой 54 Гражданского кодекса РФ «Коммерческая концессия». Согласно статье 1027 ГК РФ, правообладатель передает пользователю комплекс исключительных прав за вознаграждение. Статья 1030 ГК РФ определяет, что вознаграждение может выплачиваться в форме фиксированных разовых или периодических платежей, отчислений от выручки либо в иной форме, предусмотренной договором. Таким образом, роялти — это форма периодического вознаграждения, детали которой должны быть четко прописаны в договоре.
Понятие «роялти» отсутствует в Гражданском кодексе РФ. Это устоявшийся бизнес-термин, но юридически корректное название — «вознаграждение по договору коммерческой концессии». Таким образом, под роялти понимается форма периодического вознаграждения, детали которой должны быть четко прописаны в договоре.
Экономика роялти
Роялти — это регулярный платеж франчайзи правообладателю за использование бренда, бизнес-модели, технологий и постоянное обеспечение комплекса услуг поддержки. В отличие от паушального взноса, который покрывает первоначальные затраты на запуск, роялти — это доход франчайзера за переданную бизнес-модель и ее дальнейшее развитие. По сути, это плата за доступ к бизнесу, который уже доказал свою эффективность.
На российском рынке франчайзинга сформировалось несколько доминирующих моделей расчета роялти. Выбор оптимальной зависит от специфики бизнеса, его маржинальности и сезонности.
Для франчайзи критически важно оценивать не только размер процента, но и состав и качество пакета поддержки, который финансируется из роялти. Экономически обоснованная ставка предполагает получение франчайзи конкретных и измеримых услуг:
Маркетинг и реклама: федеральные и региональные кампании, предоставление готовых рекламных материалов и бренд-бука.
Обучение и развитие: программы обучения для новых сотрудников, регулярные тренинги, обновление операционных стандартов.
Технологическая поддержка: доступ к корпоративным ИТ-системам, CRM, мобильным приложениям и их техническая поддержка.
Аналитика и отчетность: предоставление системы отчетности для сравнения ключевых показателей с другими точками сети.
При оценке предложения франчайзера рекомендуется провести комплексный анализ:
- Сравните пакеты поддержки. Сопоставьте ставки роялти у франчайзеров-конкурентов с перечнем и глубиной предоставляемых услуг.
- Запросите финансовую модель. Постройте детальный прогноз доходов и расходов, включив в него все обязательные платежи, чтобы оценить чистую прибыль.
- Проанализируйте договор. Убедитесь, что в договоре четко прописаны методология расчета оборота, период и сроки оплаты.
- Изучите отзывы действующих франчайзи. Прямой диалог с текущими партнерами сети поможет оценить реальное качество поддержки.
Рыночные тренды в ставках роялти
Согласно данным отраслевых обзоров и рейтингов франшиз, по итогам 2024 года среднерыночные ставки роялти в России стабилизировались в коридоре от 4% до 8% от оборота. Наметился четкий тренд на отраслевую специализацию: в сегменте общественного питания доминируют ставки 6-9%, тогда как в розничной несетевой торговле и локальных сервисах стандартом стали 3-5%. Выход на плато связан с насыщением рынка и усилением конкуренции среди франчайзеров за качественных партнеров, что вынуждает их предлагать более сбалансированные условия.
В 2025 году аналитики отмечают распространение гибридных моделей, которые, по оценкам, присутствуют в портфеле каждой третьей новой франшизы. Популярными становятся связки «фиксированный платеж + 2–4%» или «плавающая ставка». Это позволяет франчайзи лучше управлять cash flow на старте. В регионах, особенно в ДФО и ЮФО, сохраняется практика пониженных ставок (на 1-2 пункта ниже средних) или введения «каникул по роялти» на первые 6 месяцев как ключевой меры стимулирования.
Важным трендом становится включение в пакет поддержки за роялти доступа к технологической экосистеме франчайзера. Управляющие компании, чей пакет услуг ограничивается только предоставлением бренда и стандартов, вынуждены удерживать ставки на нижней границе рынка (3–4%). Наиболее высокие ставки (до 10–12%) наблюдаются в нишах с максимально цифровизированной операционной деятельностью, таких как EdTech и телемедицина.