Больше года назад мы взяли всего одного РОПа — и всё изменилось.
Представь: ты запустил бизнес. У тебя есть продукт. Ты веришь в него. Ты вкладываешь в него всё — деньги, время, сон. Но продажи — как в тупике. Поток клиентов застыл. Ты нанимаешь людей в помощь. Один — не дотягивает. Второй — уходит через месяц. Третий — говорит, что «напитки — это не его».
Я тогда думал: «Возможно, что-то мы делаем не так? Или с нашим продуктом какие-то проблемы?»
Нет. Продукт был отличный.
Проблема была в людях.
Я долго не понимал одну простую вещь:
Бизнес — это не про идею. Это про команду.
У нас — производство напитков. Не IT. Не SaaS. Не маркетплейс.
У нас — производство, продажи, маркетинг. Три столпа. Без одного — рухнет всё.
В нашей команде Денис — гений производства. Он может и план производства расписать, и линию починить, буквально из подручных инструментов, и новое оборудование спроектировать - нарисовать в автокаде и сварить в гаражах.
Есть я, который помогаю в управлении, совмещаю маркетинг, продажи и привлечение инвестиций.
Но вот с продажами больше года назад был затык… Один в поле не воин и время в течении дня не бесконечно, поэтому нам нужна была помощь.
Мы искали «опытных» менеджеров по продажам. С резюме на 3 страницы. С опытом в «крупных» компаниях.
Они говорили: «Я знаю, как продавать».
Но когда проводил с ними собеседования или даже начинали работать — они не понимали, почему им не дают готовую базу. Они не понимали, почему у продукта еще нет дистрибьюторов, почему нет постоянных входящих заявок.
Они не понимали, что мы — стартап. Что у нас вообще почти ничего нет.
Тогда я потерял 3 месяца. Тратили деньги на зарплаты людей, которые делали что-то кое-как и не давали никакого результата. И ещё кучу денег — на маркетинг, который не сработал, потому что кроме меня никто не закрывал сделки.
Однажды случайно вспомнил про старого знакомого. Так совпало, что не только я вспомнил про него, но и он про меня.
Раньше он работал в сети магазинов спортивного питания и мы работали с ним. Он управлял розничной сетью и прошел путь от продавца на точке до директора розницы.
Он знал, как говорить, как убеждать, как продавать, как не сдаваться и как не отпускать и не терять клиентов и задачи. Он искренне верил и внушал всем вокруг, что круче наших напитков - нет ничего.
Я предложил ему оклад + % от продаж.
Он согласился.
Через несколько недель — сразу первые заказы.
Через 2 месяца — мы входим в первые небольшие сетевые бизнесы.
Через 3 месяца - первые менеджеры ему в помощь.
Через 6 — вышли в Казахстан.
Он не был «звездой» из HR-базы.
Он всегда был и есть ключевой человек команды. А еще его зовут Тимур и я рад, что могу на него положиться.
В каждом бизнесе есть свои 3–4 ключевые роли.
Для нас — это производство, продажи, маркетинг.
Для IT — это код, архитектура, управление.
Для ритейла — логистика, закупки, клиентский сервис.
Ты не можешь построить бизнес на «средних» людях.
Ты можешь построить его на одном-двух выдающихся, которые закрывают твои критические узкие места.
Остальные — просто шестерёнки.
А эти — моторы.
А вы как думаете?
Может ли компания расти без «звёзд»?
Или всё-таки — без одного-двух людей, которые «всё знают» и «всё делают» — это просто игра в лотерею?
Напишите в комментариях:
Какой человек в вашем бизнесе — тот самый, без которого всё бы рухнуло?
#бизнес #производство #команда #продажи
