Как я построил сеть магазинов: 5 ошибок, которые совершал сам
Любой красивый пост про «сеть магазинов» можно дописать фразой: «…и кучу шишек, которые я по дороге набил».
Я не теоретик. Я эти ошибки прожил на своих деньгах и нервах. И если ты планируешь розницу – лучше прочитать, чем повторять.
Как это начиналось
Схема классическая:
- Находим помещение.
- Делаем ремонт «чтобы было красиво».
- Закупаем товар, чтобы витрина была забита.
- Вешаем вывеску.
- И ждём, что люди сами пойдут.
Спойлер: не идут.
Ошибка №1. «Главное – открыть, а продажи подтянутся»
Мне казалось, что если:
- хороший район,
- яркая вывеска,
- нормальный ассортимент,
- то люди будут заходить сами по себе.
В реальности:
- Нужна система привлечения клиентов, а не просто «мы открылись».
- Нужны скрипты и стандарты продаж, а не «как получится».
- Нужны повторные касания с клиентом, а не «один раз купил – и ладно».
Если у тебя нет ответов на вопросы: «Откуда каждый день будут новые клиенты?» и «Как сделать так, чтобы старые возвращались?» – у тебя не сеть, а дорогая витрина с товаром.
Ошибка №2. Товарные остатки ради красоты
Хочется, чтобы магазин выглядел «по-богатому»:
- полки забиты
- ассортимент широкий
- цвета
- банки
- вкусы.
Проблема в том, что товар на полке – это замороженные деньги.
Я держал на складе и витринах позиции, которые:
- почти не продавались,
- занимали место
- съедали оборотку.
Правильный вопрос не «а красиво ли это будет смотреться?», а «что реально продаётся и приносит прибыль?» Всё остальное – либо под срез, либо под мелкий остаток.
Ошибка №3. Маркетинг «для галочки»
Листовки, инста, какие-то акции... Но главное – не было системы и аналитики.
- Запустили рекламу? Окей. А сколько клиентов она привела? Какой средний чек? Какая стоимость привлечения?
- Большая часть людей делает маркетинг «на ощущениях». Типа: «кажется, стало больше людей».
Бизнесу пофиг на «кажется». Бизнесу важны цифры.
Ошибка №4. Люди без чётких правил и стандартов
Я думал так: «Найду нормальных ребят, объясню им суть, а дальше они сами».
Реальность: Если нет:
- стандартов обслуживания,
- плана продаж,
- регулярного контроля,
- обратной связи и обучения,
- у тебя не команда, а случайный набор людей в форме.
Продавцы не обязаны догадаться, как «надо». Это задача владельца – сформулировать, научить и контролировать.
Ошибка №5. Нет стратегии выхода и развития
Мы всегда думаем, как войти в бизнес, но почти никогда – как из него выйти:
- Продажа сети?
- Формат франшизы?
- Закрытие убыточных точек?
- Переформат в другой бизнес?
У меня тоже не было этого в голове. Результат – долгий, болезненный выход там, где можно было сделать всё быстрее и выгоднее.
Какие выводы могут пригодиться тебе
Если делаешь розницу – задай себе несколько жёстких вопросов:
- У меня есть цифровая модель, или я действую по ощущениям?
- Я понимаю, какие 3–5 SKU делают кассу, а какие просто висят мёртвым грузом?
- У меня есть сценарий на случай, если точка не выйдет в план за 6–12 месяцев?
- Я готов закрыть или переформатировать, если цифры говорят «нет»?
Бизнес любит не тех, кто «верит до конца», а тех, кто умеет считать, признавать ошибки и менять стратегию.
Если у тебя уже есть точка или сеть – напиши в комментариях, какая ошибка у тебя была самой болезненной.