Участие в тендерах часто воспринимают как надёжный способ масштабирования: госзаказчики стабильно оплачивают поставки, а суммы контрактов порой превышают обычные обороты бизнеса. Но выигранный тендер не всегда означает прибыль. Многие компании сталкиваются с ситуацией, когда контракт, казавшийся выгодным, в итоге приносит минимальный доход или даже убыток.
Главная причина — отсутствие предварительного финансового анализа. Чтобы участие в тендере давало экономический эффект, важно заранее просчитать рентабельность. Ниже — подробный разбор, как это сделать, и какие ошибки допускают чаще всего.
1. Базовый шаг — расчёт маржинальности контракта
Формула остаётся неизменной:
Рентабельность = (Цена контракта – Полные расходы) / Цена контракта × 100%
Ключевой момент — правильно определить все затраты. Многие считают только себестоимость товара или услуги, но фактические расходы значительно шире и включают:
- закупку товара или производство работ;
- транспортировку, складирование, страхование;
- комиссии торговых площадок и налоги;
- обеспечение заявки и исполнения контракта (особенно при заморозке средств);
- административные затраты — специалисты, курьеры, юридическая поддержка;
- стоимость заемных средств, если исполнение финансируется кредитом.
Если пропустить хотя бы один элемент, расчет будет искажён, а контракт может неожиданно перейти из прибыли в минус.
2. Важный параметр — срок исполнения
Частая ошибка — анализировать сумму контракта без учёта времени. Даже при привлекательной марже проект может быть экономически слабым из-за длительного оборота.
Пример: контракт на 3 млн рублей сроком на полгода.
Себестоимость — 2,6 млн.
Прибыль — 400 тыс. рублей (13%).
Но за 6 месяцев фактическая доходность составит лишь около 2% в месяц, что при задержках и инфляции может обнулить экономический смысл участия.
Поэтому при оценке тендеров важно понимать не только размер прибыли, но и скорость возврата вложенных средств.
3. Формула реальной доходности с учётом времени и стоимости капитала
Чтобы оценка была корректной, используйте расширенный подход:
Реальная доходность = (Чистая прибыль / Количество месяцев исполнения) – (Стоимость капитала × Срок)
Где стоимость капитала — это альтернативная доходность: под какой процент вы могли бы разместить эти средства в другом проекте.
Если итоговый показатель отрицательный, контракт блокирует ресурсы, не принося выгоды.
4. Практический пример
Компания выходит на тендер на 5 млн рублей.
Затраты:
- закупка: 4,3 млн
- логистика: 70 тыс.
- обеспечение и гарантия: 50 тыс.
- административные расходы: 30 тыс.
Итого: 4,45 млн расходов.
Прибыль: 550 тыс. рублей (11%).
Но исполнение занимает 3 месяца, плюс 30 дней до оплаты — итого 4 месяца замороженных средств.
Реальная доходность — около 3% в месяц или 36% годовых.
Хороший показатель — но только при своевременной оплате.
Если заказчик задержит расчёты ещё на два месяца, доходность сразу упадёт/.
Именно такие задержки чаще всего «съедают» прибыль даже у опытных участников.
5. Определяем минимально допустимую цену на аукционе
Чтобы не уйти в демпинг, важно заранее понимать нижнюю границу снижения.
Минимальная цена снижения = Себестоимость + (Минимальная маржа × Себестоимость)
Если себестоимость — 1 млн, а минимально приемлемая маржа — 8%, то граница — 1,08 млн.
Шаг ниже — гарантированные кассовые разрывы, даже если контракт выглядит выигрышным.
6. Дополнительные факторы, которые обязательно учитывать
Профессиональные участники анализируют не только цифры, но и:
- историю заказчика — задержки, споры, штрафы;
- скрытые требования в ТЗ, которые могут повлечь дополнительные расходы;
- санкции за нарушение сроков — иногда они превышают потенциальную прибыль;
- гарантийные обязательства и сервисное сопровождение.
7. Когда контракт действительно выгоден
Тендер имеет экономический смысл, если:
- конечная маржа после всех расходов — не ниже 10–12%;
- средства не замораживаются дольше 3–4 месяцев;
- контракт не содержит скрытых условий;
- бизнес не несет высокой кредитной нагрузки при исполнении.
Если хотя бы один пункт вызывает сомнение, стоит пересчитать экономику участия или отказаться от лота.
Тендер — это инвестиционный проект со своими рисками, окупаемостью, скоростью оборота и альтернативной стоимостью капитала. Именно поэтому сильные компании проводят глубокий анализ ещё до подачи заявки, а не после победы.
Если вы хотите выстроить прозрачную систему оценки эффективности, снизить риски кассовых разрывов и повысить долю прибыльных тендеров, лучше передать анализ профессионалам. Комплексное тендерное сопровождение позволяет увидеть полную финансовую картину и выбрать действительно выгодные контракты.
📌 Следите за новыми разбороми и практическими рекомендациями
Подписывайтесь на наш Дзен-канал, заходите на сайт ТендерСтафф и будьте в курсе последних новостей по тендерам.
Мы оказываем услуги по комплексному и разовому тендерному сопровождению, подбору лотов, подготовке документации, оспариванию нарушений и ведению контрактов. По всем вопросам обращайтесь: 📞+7 (995) 888-03-21