Знакомо ощущение, когда вы делаете качественную вещь, а заказы уходят к конкурентам с посредственным продуктом? Так было с нашим клиентом — заводом металлоконструкций. Они верили в своё качество и не понимали, зачем им маркетинг. Пока не начали проигрывать тендеры. Почему так произошло?
Давайте разбираться.
Что скрывается за словом «маркетинг»
Настоящий маркетинг — это система. Которая отвечает на вопросы:
→ Кто ваш клиент и о чём он на самом деле беспокоится?
→ Как ваше «скучное» оборудование решает его бизнес-проблемы?
→ Почему выбирают именно вас, а не конкурента с более низкой ценой?
Проще говоря, маркетинг — это перевод с технического языка на язык выгод для клиента.
Реальный кейс: как производитель спецтехники начал побеждать в тендерах
Был у нас клиент — завод с современным оборудованием и классной техникой. Но новые контракты не шли. Оказалось, всё дело в коммуникации.
Мы поговорили с их заказчиками и выяснили: тем были не важны «уникальные параметры». Им нужны были чёткие сроки поставки и поддержка после покупки.
А завод об этом молчал! На сайте красовались технические схемы, которые ни о чём не говорили директору предприятия.
Что мы сделали:
- Переписали сайт — сделали акцент на надёжности и сервисе
- Настроили точечную рекламу для директоров и инженеров
- Научили отдел продаж говорить на языке выгод
Результат: пошли заявки от клиентов, которые искали не «самую навороченную», а самую надёжную технику.
3 признака, что вашему бизнесу нужен системный маркетинг
Отмечаете у себя хотя бы один пункт? Это тревожный сигнал.
- Отдел продаж в постоянном стрессе — жалуется на «плохие» заявки
- Сайт красивый, но «молчит» — посещения есть, а заявок нет
- Не понимаете, почему клиенты уходят — нет системы анализа и отслеживания
Почему не работает «маркетинг в свободное время»
Часто в промышленных компаниях маркетингом занимается кто-то один: дизайнер, секретарь или сам директор. В результате получается хаотичный набор действий:
- Сделали группу в ВК
- Напечатали календари
- Запустили на неделю контекстную рекламу
Системы нет — результата нет.
Что действительно нужно:
- Анализ рынка и конкурентов
- Глубинные интервью с клиентами
- Стратегия продвижения
- Аналитика и отчётность
Содержать такую команду в штате дорого. Часто выгоднее привлечь специализированное агентство, которое уже знает специфику B2B.
Что в итоге?
Маркетинг в промышленности — это не про «раскрутку». Это про понимание клиента и грамотную коммуникацию.
В условиях жёсткой конкуренции выигрывает не тот, у кого дешевле. А тот, кто понятнее говорит с клиентом на его языке.
А в вашем бизнесе есть эта проблема — когда продукт отличный, а объяснить его ценность не получается?
Хотите познакомиться поближе? Наш сайт и Telegram-канал по ссылкам: