Демпинговая цена в тендере ниже 40%: как подтвердить обоснованность и пройти антидемпинг
Вчера на консультации поставщик спросил: «Я подал заявку на 38% от НМЦК. Теперь что — обоснование писать? А если не примут?» Видел его лицо — та самая смесь азарта и тревоги. Победа уже близко, но впереди антидемпинговая проверка, и один неверный шаг — контракт уходит второму.
Когда ваша цена опускается ниже 40% от начальной максимальной цены контракта (НМЦК), включается антидемпинговый механизм по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Это не просто формальность — это барьер, который легально отсекает тех, кто не умеет доказывать свою цену. Давайте разберём, как пройти его без потерь и почему обычные объяснения типа «закупим у производителя подешевле» работают против вас.
Что происходит реально: антидемпинг как фильтр по 44-ФЗ и 223-ФЗ
По ч. 1 ст. 37 Закона № 44-ФЗ и аналогичным нормам 223-ФЗ, если ваша цена снижена на 25% и более от НМЦК, заказчик вправе потребовать обеспечение исполнения контракта в увеличенном размере — до 1,5-кратной суммы. Неприятно, но проходимо. Но вот когда цена падает ниже 40%, вступает ч. 3 ст. 37 44-ФЗ: вы обязаны предоставить обоснование цены.
Не просто ответить «Ну, мы сэкономили», а доказать документально, что по такой цене контракт можно выполнить качественно, в срок и без риска банкротства. Заказчик проверит каждую строку. Если обоснование не пройдёт — заявку отклонят, а контракт достанется следующему участнику.
Мы в юридической компании Мурада и Шагиды Гулуевых видели десятки таких кейсов. Иногда поставщики теряли миллионные контракты из-за одной фразы в обосновании вроде «оптимизация затрат» без цифр. УФАС и заказчики на это реагируют предсказуемо: отклоняют.
Что заказчик проверяет в обосновании: реальные критерии
Ладно, оставим теорию. Что конкретно хотят увидеть?
Заказчик смотрит на три блока:
- Реалистичность затрат
Вы должны показать, что цена покрывает реальные расходы. Не абстрактные «мы закупимся дешевле», а калькуляцию: стоимость материалов, логистика, зарплата персонала, налоги, накладные расходы. Если заявили 2 млн на поставку оборудования, а у производителя стандартная цена — 2,5 млн, объясните, откуда скидка. - Опыт и ресурсы
Есть ли у вас материальная база? Опыт аналогичных контрактов? Договоры с поставщиками? Если заказчик видит, что вы новичок без складов и подрядчиков, но предложили цену втрое ниже рынка — тревога. - Финансовая устойчивость
Можете ли выполнить контракт без срыва? Балансы, налоговая отчётность, оборотные средства — всё это косвенно проверяется. Этот пункт заказчики часто прячут в ТЗ, но в критичных закупках они запрашивают дополнительно.
Практические шаги: собираем обоснование без дыр
Теперь ближе к практике. Вот что делать поэтапно:
- Подготовьте детализированную калькуляцию
Разбейте цену на составляющие:закупка товаров/материалов (с указанием поставщиков),
транспортные расходы,
зарплата,
налоги,
прочие издержки (аренда, страховка и т.д.).
Каждую цифру подкрепляйте документом: коммерческими предложениями, прайс-листами, договорами. Без этого — пустые слова. - Приложите доказательства закупочной цены
Если вы производитель — смету затрат на производство. Если дилер — письма от производителей с ценами и скидками. Если подрядчик — договоры с субподрядчиками.
Заказчик должен увидеть: «Вот поставщик А продаёт по X рублей, вот скидка на объём — минус 15%, вот итог». - Опишите ресурсную базу
Укажите, какие ресурсы у вас есть: склады, транспорт, персонал. Если есть долгосрочные контракты с поставщиками — приложите выписки. - Обоснуйте сроки и логистику
Как планируете уложиться в график? Особенно если цена низкая, а сроки жёсткие. Распишите план: закупка — 5 дней, доставка — 10 дней, монтаж — 7 дней. Конкретика успокаивает заказчика. - Ссылайтесь на аналогичные контракты
Если ранее исполняли контракты по схожей цене — укажите реестровые номера, покажите акты выполненных работ. Это доказывает, что вы не первый раз работаете в таком ценовом диапазоне. - Объясните источники экономии
Не пишите общими словами «снижение издержек». Конкретизируйте: прямые поставки без посредников, собственное производство, налоговые льготы, использование бывшего в употреблении оборудования (если допускается ТЗ). - Подготовьте финансовые гарантии
Если есть банковская гарантия или обеспечение исполнения контракта — приложите. Это усиливает доверие. - Проверьте орфографию и логику изложения
Да, звучит скучно, но именно тут решается судьба контракта. Если комиссия видит «растраты» вместо «расходы» или нелогичные цифры, доверие падает. - Проконсультируйтесь с юристом перед подачей
Мы в юридической компании Мурада и Шагиды Гулуевых часто правим обоснования в последний момент. Иногда одна фраза переворачивает решение комиссии. - Готовьтесь к вопросам
Заказчик может запросить дополнительные разъяснения. Держите все документы под рукой. Отвечайте быстро, без отписок.
Кейс из практики: как спасли контракт на 12 млн
К нам обратился поставщик офисной мебели. Он подал заявку на 37% от НМЦК — контракт на 12 млн рублей. Заказчик затребовал обоснование. Первый вариант, который клиент хотел отправить, выглядел так: «Закупаем у китайского производителя по низкой цене, оптимизировали доставку».
Проблема: никаких доказательств. Заказчик сразу бы отклонил.
Что мы сделали:
- Запросили у клиента реальные коммерческие предложения от поставщиков.
- Разбили калькуляцию: стоимость мебели от производителя — 8 млн, доставка морем — 1,2 млн, таможня и сертификация — 600 тыс., монтаж — 400 тыс., наша маржа — 1,8 млн.
- Приложили копии писем от китайского завода, подтверждающих цену и объём.
- Добавили опыт: реестровый номер контракта на аналогичную мебель, исполненного ранее.
- Указали, что у клиента есть сертифицированный склад временного хранения — это снижает затраты на логистику.
Результат: заказчик принял обоснование, контракт подписали. Клиент потом признался: «Без вас бы не рискнул, написал бы два абзаца и слился».
Урок: детализация и документы бьют общие фразы. Всегда.
Типичные ошибки: почему обоснования отклоняют
Теперь о том, что делать не надо.
- Ошибка 1: Расплывчатые формулировки
«Снизили расходы за счёт эффективного менеджмента». Заказчик читает это как «ничего конкретного». - Ошибка 2: Нет документов
Калькуляция без коммерческих предложений — пустой звук. - Ошибка 3: Нереалистичные цифры
Если рыночная цена материала — 500 руб./кг, а вы указали 200 руб./кг без объяснений, это красный флаг. - Ошибка 4: Игнорирование требований ТЗ
Заказчик указал необходимость нового оборудования, а вы обосновываете цену б/у. Отклонение гарантировано. - Ошибка 5: Отсутствие запаса прочности
Если вся калькуляция на грани рентабельности, заказчик усомнится: «А если что-то пойдёт не так?».
Что делать, если обоснование не приняли
Итак, вы отправили обоснование, но получили отказ. Что теперь?
- Запросите протокол рассмотрения
По ч. 13 ст. 69 44-ФЗ заказчик обязан мотивировать отклонение. Изучите: что именно не устроило? - Оцените возможность обжалования
Если отказ необоснован (формальные придирки, игнорирование ваших документов), можно подать жалобу в УФАС. Про жалобу в УФАС расскажу отдельно — это тема отдельного разбора. - Доработайте обоснование на будущее
Если ошибка реальная — примите урок. Соберите недостающие документы, усильте калькуляцию. - Не бойтесь консультироваться
Иногда одно голосовое с юристом решает проблему быстрее десятка законов. У нас в практике были случаи, когда за час правили обоснование и спасали контракт.
Юридическая точность: актуальные нормы 2024–2025
Антидемпинговые требования регулируются:
- Ч. 1, 3 ст. 37 Закона № 44-ФЗ (снижение на 25% и ниже 40%),
- Постановлением Правительства РФ № 1063 (форма обоснования для отдельных категорий),
- положениями 223-ФЗ, если закупка проводится по нему (нормы устанавливает заказчик в положении о закупке, но логика схожа).
В 2024–2025 годах практика УФАС ужесточилась: теперь обоснования проверяют тщательнее, особенно в крупных контрактах. Формальные отписки не проходят.
Также важно: если цена ниже 40%, но контракт относится к СМП или СОНКО, действуют отдельные правила. Проверяйте документацию конкретной закупки.
Выбор стратегии: когда стоит рисковать ценой ниже 40%?
Задайте себе честно:
- Есть ли у вас реальные источники экономии? Если да — риск оправдан.
- Готовы ли вы собрать полный пакет документов? Если нет времени — лучше поднять цену до 41–45% от НМЦК.
- Насколько вы уверены в конкурентах? Если все подают около 50%, ваша цена в 38% — сильный козырь. Но если второй участник тоже на 39% и его обоснование крепче — вы проиграете.
Что бы вы сделали — рискнули бы ради крупного контракта или подстраховались?
Финал: закон не прощает ошибок
Антидемпинговая проверка — это не препятствие, а фильтр для тех, кто умеет работать с цифрами и документами. Если вы прошли её однажды, второй раз будет легче. Мы знаем, как действовать правильно — начните защищать свой контракт уже сегодня.
Но об этом — в следующем материале. Каждое промедление может стоить вам контракта.
А теперь честно: рискнули бы вы подать заявку на 35% от НМЦК? Где ваша красная линия?
Поставьте +, если боитесь антидемпинга; -, если уверены, что пройдёте. Или расскажите без фамилий — были ли случаи, когда обоснование спасало или, наоборот, топило сделку?
Если нужен разбор жалобы в УФАС на необоснованный отказ или гайд по увеличенному обеспечению контракта — напишите «гайд» и тему. По вашим голосам выберу следующий материал.
Если ситуация заходит в тупик или нужно разобрать детали — напишите мне в Телеграм. Иногда одно голосовое решает проблему быстрее десятка законов.