Клиент и задача продвижения
Стоматологическая клиника из Бийска (Алтайский край, население около 200 000 человек) обратилась с запросом: "Нужны пациенты на имплантацию. Страшно, дорого, больно — стандартные возражения. Как пробить этот барьер?"
Клиника работает с 2003 года, входит в сеть стоматологий, предоставляет полный спектр услуг: от профессиональной чистки до имплантации под ключ (классическая, All-on-4, All-on-6). Расположение — Старый центр Бийска.
Ключевые преимущества для продвижения стоматологических услуг: европейское качество, собственная зуботехническая лаборатория (быстрое изготовление протезов), импланты с пожизненной гарантией от производителя, рассрочка через банки, возможность лечения "во сне" и под седацией.
Основная проблема — глубокий психологический барьер у целевой аудитории 45–65 лет: "Вдруг не приживется?", "А если будет болеть?", "Это же операция, страшно!", "Лучше съемный протез — дешевле". Стандартные офферы с ценами не работали — люди закрывались ещё на этапе просмотра рекламы стоматологии.
Цель: привлечь 50+ заявок за месяц, снизив психологическое сопротивление пациентов.
Ниша: стоматология (имплантация зубов).
Город: Бийск, Алтайский край.
Инструменты: таргетированная реклама ВКонтакте, лид-формы.
Бюджет: 74 883 руб.
Период: сентябрь–ноябрь 2025 году.
Стратегия: работа со страхами в стоматологиях
Вместо классических офферов для продвижения стоматологических услуг "Имплант от 40 000 руб." построили всю коммуникацию вокруг снятия возражений и эмоциональной поддержки пациентов. Анализ показал: люди откладывают имплантацию не из-за денег (рассрочка решает вопрос), а из-за страха перед неизвестностью.
Новая система офферов через эмпатию:
- "Боитесь, что имплант не приживется? Пожизненная гарантия от производителя + 22 года опыта наших врачей — это ваша уверенность"
- "Думаете, что будет больно? Современная анестезия + возможность лечения 'во сне' — вы не почувствуете дискомфорта"
- "Съемный протез доставляет неудобства? Имплант — это навсегда. Жуйте любимую еду, улыбайтесь без стеснения"
- "Откладываете из-за цены? Рассрочка 0% до 12 месяцев — от 4000 руб./мес."
Креативы: от продажи к диалогу
Отказались от стоковых фото для рекламы стоматологии (не вызывают доверия у аудитории 50+). Сделали ставку на:
- Видео-отзывы реальных пациентов: "Мне 58, я боялась, но врач всё объяснил — теперь улыбаюсь без стеснения"
- Статичные креативы с текстом-диалогом: "Вы: 'А вдруг не приживется?' — Мы: 'Пожизненная гарантия + 99% приживаемость имплантов'"
- Инфографика для продвижения стоматологических услуг: "Что даёт имплант vs съемный протез" (срок службы, комфорт, уход)
Лид-формы с "теплыми" вопросами
Вместо стандартной "Оставьте контакт" сделали форму с выбором проблемы для целевой аудитории: "Сколько зубов отсутствует?". Это дало клинике возможность персонализировать звонок и сразу закрывать возражение пациентов.
Запуск таргетированной рекламы
Настроили рекламу на аудиторию в Бийске и районе: мужчины и женщины 45–65 лет, интересы "стоматология", "зубные протезы", "здоровье зубов". Тестировали 6 сегментов для продвижения стоматологии: широкая аудитория, подписчики местных групп, ключевые слова "импланты", "протезы", "больно ли", lookalike на посетителей сайта.
Форматы: лид-формы с сегментацией по возражениям + сообщения в сообщество клиники. Бюджет 74 883 руб., кампания 45 дней.
Результаты: 57 лидов и высокая конверсия
За сентябрь–ноябрь маркетинг для стоматологии в Бийске дал:
- 57 заявок на имплантацию и протезирование зубов
- Средняя стоимость лида: 1313 руб.
- Конверсия: около 5,4% по кликам — выше среднего для стоматологических услуг
- Разбивка: самая эффективная кампания — 10 лидов по 883 руб. (рекорд!), остальные — от 1186 до 1885 руб. за заявку
- Выручка клиники: около 1 200 000 руб.
- ROI: около 1600% (окупили бюджет рекламы в 16 раз!)
Пик заявок пришелся на середину периода, когда запустили креативы с ответами на возражения для продвижения стоматологических услуг. Интерес был как к одиночным имплантам, так и к All-on-4 (примерно 55/45). Важно: 70% лидов пришли из сегмента "широкая целевая аудитория + интересы 'страх боли', 'отзывы о стоматологии'" — это подтвердило нашу гипотезу о работе со страхами в маркетинге.
Выводы: эмпатия продаёт лучше скидок
Работа с возражениями пациентов на уровне креативов и офферов снижает психологический барьер и повышает конверсию в 1,5–2 раза (по сравнению со стандартной рекламой стоматологии "Имплант от 40 000 руб."). Средняя стоимость лида 1313 руб. — отличный показатель для небольшого города с ограниченной аудиторией.
Ключевые факторы успеха продвижения стоматологических услуг:
- Офферы через эмпатию и снятие страхов (а не через цену)
- Сегментация лид-форм по возражениям — администраторы сразу знают, как вести диалог с пациентами
- Быстрая обработка заявок (бесплатная консультация в течение 10 минут) + скрипты продаж с учетом возражений
- Собственная зуботехническая лаборатория (сокращает сроки изготовления протезов с 2 недель до 3–5 дней) — это дополнительный аргумент для нерешительных пациентов
- Таргетированная реклама в социальных сетях (ВКонтакте) с фокусом на эмоции
Что не сработало:
Кампании с акцентом только на цену ("от 40 000 руб.") дали стоимость лида 2500+ руб. и низкую конверсию в записи — люди уходили после звонка. Креативы со стоковыми фото молодых людей (25–35 лет) не зашли целевой аудитории 50+.
Комплексный маркетинг и продвижение стоматологии в интернете через работу с психологией пациентов показывает высочайшую эффективность — ROMI 1600% это доказывает.
Разбавить кейс озадаченным Мо)