Представьте: вы заходите в магазин электроники просто «посмотреть». Продавец ненавязчиво предлагает попробовать наушники — «всего пару минут, послушайте, какой звук». Вы соглашаетесь, надеваете их, киваете: действительно неплохо. Через десять минут вы уже на кассе, хотя не планировали ничего покупать.
Почему? Потому что, согласившись на маленькое действие — примерку, — вы запустили принцип последовательности и сделать большое действие оказалось проще, чем вы предполагали. Этот принцип подробно описал Роберт Чалдини в “Психологии влияния”.
Расскажу, как я использовал этот принцип в холодной WhatsApp-рассылке.
Нам нужно было запартнерится с электромонтажными компаниями. У нас была база 2000 телефонных номеров. Одной базе направили такое сообщение:
Здравствуйте!
Подскажите, вы занимаетесь монтажом электрики на коммерческих и промышленных объектах?
Объясню, почему спрашиваю.
Я руководитель партнерского направления завода светодиодных светильников [название компании].
Мы работаем напрямую с электромонтажными компаниями, без посредников в виде дистрибьюторов. Поэтому вы получаете лучшие условия — цены напрямую с завода, быстрый подбор светильников под объекты и поставку прямо на объект.
Качество у нас на уровне лидеров рынка (гарантия 5 лет), но при этом цены — в два раза ниже. Это значит, что на строке “освещение” вы можете зарабатывать больше, а заказчик получает качественный продукт и стабильные сроки.
Кроме того, у нас периодически появляются заказы для монтажа электрики и освещения. И мы ищем партнеров для реализации таких заказов.
Интересно такое партнерство?
Второй половине базы отправили точное такое же сообщение, но разбили его на два сообщения, чтобы подключить “принцип последовательности”:
Сообщение 1
Добрый день! Вы занимаетесь монтажом электрики на коммерческих и промышленных объектах?
Сообщение 2
Объясню, почему спрашиваю.
Я руководитель партнерского направления завода светодиодных светильников [название компании].
Мы работаем напрямую с электромонтажными компаниями, без посредников в виде дистрибьюторов. Поэтому вы получаете лучшие условия — цены напрямую с завода, быстрый подбор светильников под объекты и поставку прямо на объект.
Качество у нас на уровне лидеров рынка (гарантия 5 лет), но при этом цены — в два раза ниже. Это значит, что на строке “освещение” вы можете зарабатывать больше, а заказчик получает качественный продукт и стабильные сроки.
Кроме того, у нас периодически появляются заказы для монтажа электрики и освещения. И мы ищем партнеров для реализации таких заказов.
Интересно такое партнерство?
Результат: первое сообщение: 32 адресата заинтересовались партнерством
Второе: 54 отклика. На 70% лучше первого варианта.
Совет
Прежде чем продать что-то большое, сначала продайте что-то маленькое. Например, в инфобизе вам сначала “продают” бесплатный лид-магнит, затем что-то недорогое, а только потом расчехляют свои VIP-курсы. Этот подход работает и в рассылках, и в переговорах.