Летний спад продаж: почему это происходит и как не попасть в кассовый разрыв.
Летом даже самая активная аудитория уходит в отпуск: соцсети словно замирают, а люди больше времени проводят на дачах и пляжах. Как следствие, обычные каналы продвижения сдают позиции (трафик из инсты уже упал, ВК до сих пор мало кто освоил, таргет не предсказуем), и продажи в магазинах косметики начинают падать.
Развивая свою сеть магазинов - прекрасно понимаю вас и это чувство: казалось бы, есть чем привлечь клиентов- новинки, классные бренды, но конверсия в покупку в ТЦ тает на глазах, а трафик стремится к нулю. Но секрет в том, что летняя «спячка» — еще не приговор, а повод включить креатив.
За 7 лет в продвижении Panda SHOP - протестировано было десятки идей в летний сезон, когда выручка нужна, а в соцсетях только фото покупателей с отпуска и тишина в директе. Но слабый предприниматель - ждет окончания сезона, сильный - конечно действует и берет по максимуму, пока конкуренты «ждут». Если вы тоже НЕ хотите ждать осени и пока все вернуться с отдыха, а желаете зарабатывать- тогда эта статья для вас.
Абсолютно все стратегии мы уже протестировали в закрытом клубе и устанавливаем каждый месяц новые рекорды продаж. И со стороны может показаться - да это нереально, у всех сейчас туго с продажами - резиденты клуба удивляют своими результатами.
Например из последних отзывов нового резидента клуба (всего через 2 месяца):
А ещё у меня выручка выросла на 30% после запуска акции по подбору ухода! 🎉 Май ещё не закончился, но рост есть, надеюсь выйду на этот же %. Провела бьюти-челлендж в Telegram — подписчики оживились. А ещё в планах — твои суперские бьюти-паспорта, обязательно сделаю, потому что идея — огонь! 🔥 Спасибо тебе огромное за знания, поддержку и ту энергию, которую ты даёшь! 🙏✨ И спасибо большое девочкам, которые делятся в клубе всем ❤️, каждое утро читаю все сообщения с удовольствием)
И эти результаты достигаются в условиях, когда многие жалуются на критический спад продаж, уход покупателей на маркетплейсы и снижение трафика в ТЦ. Просто резиденты клуба ПРАВИЛЬНО применяют все инструменты, действуют пошагово, а не по наитию.
Поэтому смело делюсь 5 проверенными стратегиями, которые помогут разбудить покупателей и «создать» выручку в сезон отпусков.
1. Промо «Собери уход»
Это одна из моих любимых акций, которая помимо роста продаж, дает взлет лояльности и вовлечения покупателей. В условиях спада важно стимулировать дополнительные покупки, чтобы не одни миниатюры в отпуск покупали, также привлекать НОВЫХ клиентов (которые прогреваются, но не решились еще купить).
Классная механик, которая еще помогает продвигать системный уход — промо «Собери уход»: клиенту предлагается выбрать полный набор средств по уходу (6 шагов), и за прохождение этапов он получает бонус. В идеале- подарки должны быть на каждом шаге: 2-3 купленных ПОЛНОРАЗМЕРНЫХ средства = набор масок в подарок, 4 средства = BeautyBOX, а собрав все 6, клиент участвует в крупном розыгрыше (например, холодильника с косметикой или сертификата).
Такой геймифицированный лоялти-маркетинг мотивирует не просто покупать единичные товары, а собирать «комплекс» и дополнительно прогреваться философией магазина. Ведь каждому хочется дойти до цели и не упустить возможность- конечно стать обладателем идеальной кожи)))!
Это промо прямо взято из стратегии Business Lab «Январь-февраль»: чем больше шагов клиент проходит, тем сильнее растет его лояльность и средний чек. По результатам промо - резиденты были в восторге от выручек и без всяких скидок и распродаж - перевыполнили планы продаж. Что еще нужно для счастья Beauty предпринимателю после новогоднего ажиотажа
Как применить:
- Разработайте «карту ухода» с 6 этапами (гидрофильное масло, пенка, тонер и т.д.) и визуальным прогрессом. Это может быть карточка формата «визитки».
- Установите пороги: за достижение 3, 4, 5 шагов выдавайте заранее приготовленные подарки (например, маски, доп уход, beauty-box). Здесь рассчитайте свою экономику и среднюю наценку
- За полную карту (6 шагов) запустите розыгрыш супер-приза (косметический холодильник, фирменный бокс и т.п.) среди тех кто заполнил карточку
- Продвигайте промо во всех каналах (соцсети, рассылки, в магазине) и оформите акционный баннер на витрине. На этом моменте резидентам клуба везет вдвойне- вместе со стратегией они получают готовые контент планы для соцсетей и ТГ с прогревом, чтобы вызывать ажиотаж и пример визуализации промо.
- В момент старта акции сделайте рассылку постоянным клиентам — смс/WhatsApp-сообщение с заманчивым текстом («Собери идеальный уход на лето и забирай подарки стоимостью 5000 руб.!»).
- В поддержку промо очень эффективно запускать челленджи, например «7 дней до сияния кожи» и параллельно рассказывать о всех важных этапах ухода. Подписчики будут в восторге + дополнительно прогреются к вашей философии.
Что получаем в результате:
- Рост среднего чека и сокращение цикла между покупками.
- Увеличение лояльности покупателей, если вы красиво прогреете и добавите геймификации.
- Отстройку от конкурентов и маркетплейсов - возможность выделиться и заявить о себе.
Все просто - а результат на сотни тысяч дополнительной прибыли.
2. «Паспорт бьюти-путешественника»
Еще одна интересная механика, схожа с 1 стратегией — выдавать клиентам специальный «паспорт путешественника», который стилизован под туристический. За каждую покупку или посещение магазина в паспорт ставится штамп или наклейка. Удобно «разогреть» активность: по окончании лета те, кто соберет определенное число отметок, получают эксклюзивные подарки. Идея в том, чтобы превратить каждые покупки в маленькое приключение: даже за одно приобретение клиент получает визуальную награду (стикер, наклейку), которая мотивирует вернуться снова. Такой подход можно адаптировать к сезону отпусков (например, штампы «береговой бриз», «рассвет у моря», «солнечный SPF»). Резиденты клуба отправили своих покупателей в путешествие по странам.
Уверена вы уже видели - как круто резиденты клуба сейчас запустили данную механику. У каждого проекта свой стиль, фишки и прогрев. А результат - воодушевленная аудитория, которая стремиться сразу закрыть свой паспорт и получить все награды - т.е средний чек 10 -15 000 руб.
Как применить:
- Создайте оригинальные «штампы» (наклейки) и печатный паспорт для клиентов.
- Определите условия: например, 3 штампа = маска в подарок, 6 штампов = тревел набор, 10 штампов- подарок сюрприз. 1 штамп за определенную сумму покупки.
- Предлагайте дозаполнить паспорт при каждой покупке — это простой стимул для повторного визита. По факту продажа на будущее.
- Распространяйте информацию о «путешествии» через соцсети и запустите флешмоб, челлендж, чтобы мотивировать делиться в соцсетях. Можно обойтись без блогеров- использовать контент от клиентов, поднимать вовлеченность.
- В конце лета проведите финальный «check-point»: вручите призы, кто собрал все артефакты и похвалите победителей в соцсетях (UGC-контент гарантирован!).
Что в результате:
- Рост продаж и среднего чека
- Увеличение LTV и минимизация расходов на продвижение.
Данное промо также потребует подготовки, но при правильной реализации продажи будут на высоком уровне весь летний сезон.
3. Telegram-Flash Sale
Что делать, если только онлайн магазин или О трафик в ТЦ. Конечно можно изощрятся и завлекать каждого мимо проходящего «купить что-нибудь»/жаловаться на плохие продажи. А можно вполне легко организовать промо и привлечь новую аудиторию.
Летом люди чаще мониторят мессенджеры, чем гуляют по магазинам, поэтому закрытые акции в Telegram сейчас дают отличные результаты. С резидентами клуба мы организовываем «flash sale» (молниеносные акции) — короткую серию суперскидок только для подписчиков канала (секрет в том, что мы не делаем глубокие скидки на все - а правильно используем локомотивы, чтобы промо было с прибылью). Например, в выходной день в 12:00 объявляем «час охоты»: в течение часа появляются лоты по спецценам на выделенную группу товаров (каждый час — новый лот).
И дополнительно можно собрать новых подписчиков в ТГ-канале из других соцсетей, которые будут прогреваться и принимать участие в движе - даже сидя на даче. Кстати у нас так и называлась промо «Beauty на даче».
«Скидки до 50% — ваши любимые бестселлеры и новинки по невероятным ценам. Каждый час — новый лот. 🎯 И всё это — только в нашем Telegram-канале в субботу с 11 до 15:00. Хотите быть в числе первых? Подпишитесь на Telegram прямо сейчас!»
На моих глазах резиденты клуба растят свои каналы с 50 «спящих» подписчиков, до 800 человек с горящими глазами. Всего за 1 день - они делают кассу от 50 000 до 300 000 за 1 день. ВСЕГО за 1 ДЕНЬ. А для кого-то такой показатель ранее был достижим только за месяц.
Такой прием работает на 100% в магазинах косметики: дает ощущение срочности (совсем немного времени!) и эксклюзив (только для «своих») подстегивает бурное вовлечение. Конечно важно прогреть и вызывать ажиотаж, а не просто проснуться с утра и запустить акцию.
Как внедрить:
- Запланируйте спец-акцию: установите дату, время и создайте ограниченный список товаров - заодно и группу С можно почистить и избавится от «залежалого» товара.
- Анонсируйте акцию заранее в соцсетях и мессенджерах: дайте ссылку на Telegram-канал и расскажите что будет (лоты заранее можно не показывать).
- В Telegram в назначенное время быстро выкладывайте посты с товарами и таймер обратного отсчета.
- В чате организуйте «подарки первым»: например, первые 5 покупателей получают дополнительно мини-сертификат/бесплатную доставку.
- Поддерживайте ажиотаж и убирайте проданные товары.
Если все сделаете правильно - получите дополнительно 100-200 000 выручки. Идеально, если нужно срочно - обморочно сделать кассу с минимальной подготовкой.
4. «Бьюти-дни» и мастер-классы
Живой офлайн — ваш козырь летом, пока конкуренты "вымучивают" продажи. Устраивайте бьюти-дни: специальные события в магазине с акцентом на эмоции, а не продажи. Это могут быть консультации визажистов и косметологов, мини-мастер-классы (быстрый макияж, экспресс-диагностика кожи), презентации новых брендов и розыгрыши. Главное — создать причину зайти в магазин именно сейчас. Например, в клубе мы проводили ДЕНЬ БРЕНДА, бьюти вечеринку на 8 марта и 14 февраля и т.д. Люди приходили на инфоповод, а заодно совершали нужные покупки.
Небольшие мероприятия вызывают эмоции и повышают лояльность к вашему проекту. Для организации не нужны миллионные бюджеты- достаточно креативной идеи и понимания: ЗАЧЕМ придут люди и ПОЧЕМУ будут покупать.
Как организовать:
- Выберите тематику (Девичник или «День бренда») и оформите магазин соответствующе событию.
На девичник можно пригласить таролога/астролога, который будет «развлекать» аудиторию, приготовить небольшие угощения/напитки, сделать лотерею или квест внутри магазина.
- Пригласите эксперта (визажиста или дерматолога) на несколько часов для консультаций (можно по записи)
- Проведите акции: например, «Счастливый час — 15:00–17:00: Декоративная косметика -20%» и мастер-класс (макияж по летнему образу). Если День Бренда- дарите подарки за покупки, мини-версии.
- Разыграйте подарок среди посетителей дня (лотерея по билетикам, выданным при входе) - это поможет удержать внимание клиентов.
- Расскажите о событии в соцсетях, запустите конкурс за отметку с мероприятия.
Организация мероприятия требует время и не большой бюджет. Зато результат- дофаминовое счастье собственника магазина, который получает десятки восторженных отзывов и дополнительную прибыль. Резидент клуба, например, устраивала Barbie вечеринку и получила 300 000+ выручки в этот день. И это с 1 магазина в ТЦ.
5. Работа с клиентской базой и пересборка системы лояльности
Вот что точно НЕ нужно делать летом - забывать о клиентской базе (думать, что они все на дачах и никто не будет покупать): именно она приносит вам 80% выручки в любой сезон. А летом поможет заработать кратно больше.
В моей сети клиентская база была 60 000 чел, которые регулярно совершали покупки- и не просто так, а потому что была выстроена воронка, когда покупатель с 1 касания переходит на следующий уровень и получает бонусы, пишет отзывы и рекомендует друзьям.
Что я сейчас вижу в Beauty нише и на что настоятельно рекомендую обратить внимание:
- Стандартная система лояльности (бонусные баллы за покупки/скидки) перестала работать и уже не удерживает покупателей. Они с легкостью забывают о своих накоплениях и идут на ВБ.
- Массовые рассылки без инфоповода считаются как СПАМ и конверсия стремится к О. Если раньше можно было отправить SMS со скидкой 15% и на кассе уже была очередь- сейчас покупатель даже не встанет с дивана.
Летом идеально пересобрать свою систему лояльности и поднять ценность покупок именно в вашем магазине, тогда и на рассылки они будут реагировать активнее.
Что делать:
- Сегментируйте базу: активные- совершали покупки за последние 30 дней, 60-120 дней - спящие, и 120+ «ушедшие» клиенты. Посчитайте % покупателей в каждой группе.
- Проанализируйте какой сегмент преобладает и выстройте новую систему лояльности, чтобы клиенты не переходили в 3 группу, кто не совершал покупки более 120 дней.
- Например, сгорание бонусных баллов - раз в 90 дней, если не приходил более 100 дней - отправляем рассылку на возврат с оффером. При накоплении 1000 бонусных баллов - переход на следующий уровень и подарок за лояльность, который можно получить в течении 7 дней совершив покупку. При накоплении 10 000 бонусов - VIP статус и т.д
Что важно понять: Система лояльности - это не бонусные баллы за покупки, а четкие привилегии для клиента, которые он получает при регулярном шопинге. Это не отдельные элементы, акции - а стратегия удержания.
В июне в клубе пройдет фокусировка по формированию мощной системы лояльности с конкретными прописанными механиками - которые будут работать в 2025 году, чтобы покупатель был счастлив оставаться с вами, а не бегать на маркетплейс за скидками. И вы тоже можете присоединиться к нам, чтобы создать реальную систему лояльности, а не начислять/списывать бонусные баллы без цели.
- После нововедений - запускаем волну рассылок и сообщений по базе, чтобы они пришли воспользоваться привилегиями. Большинству будет интересно и они придут за покупкой, попадут в новую воронку и станут совершать регулярные покупки.
Если чувствуете, что пора и вам внести изменения - WELCOME в клуб.
Рассылка ушедшим клиентам
Что печально - в 50% бизнесов, УШЕДШИХ клиентов будет больше от общего количества клиентской базы. Это не приговор- просто еще 1 возможность получить дополнительную прибыль. В среднем привлечение нового клиента обходиться в 300-500 руб., вернуть старого - бесплатно, даже если он придет и купит на небольшую сумму. На этом моменте важно включить бизнес мышление и «задушить жабу».
Им можно отправить «возвратное предложение». Например: «Мы скучаем! Твой любимый магазин косметики «Крем» дарит тебе подарок 3000 бонусов на покупку в ближайшие 7 дней.» (оплатить ими можно до 50% от стоимости покупки). Если жаба все же душит можете сократить до 1000 бонусов, но конверсия будет ниже.
Такой ход возвращает клиента в цикл. По моим наблюдениям, оживлять старую базу часто даже выгоднее, чем искать новых: здесь уже есть доверие и проложенный путь клиента.
Как применить:
- Соберите список клиентов, не совершавших покупок больше 120 дней.
- Составьте креативный текст для рассылки с оффером по формуле, чтобы донести ценность вашего предложения
- Полезность - «Обнови свою косметичку к лету, чтобы сохранить сияние кожи»
- Уникальность - «А чтобы покупки были приятнее - дарим 1000 бонусных баллов на любимую косметику в магазине «Крем»
- Ультрауникальность - И только для вас, при покупке от 5000 руб. - SPF в подарок/бесплатная доставка.
- Ограниченность - «Но только до 5 мая»
Далее добавляем путь клиента: куда идти и как воспользоваться предложением.
- Используйте несколько каналов: email, SMS (VsemSMS, PushSMS и др), WhatsApp (приложение Wsender)
- Предложите дополнительный стимул в качестве ультрауникальности: бесплатная доставка или большой подарок за чек от определенной суммы.
- Фиксируйте фидбек: откуда клиент откликнулся. Это поможет оптимизировать стратегию re-marketing в будущем.
Что делать, если все кажется сложным?
Мы с вами рассмотрели только 5 классных инструментов для взлета продаж- далее разберем еще: Коллаборации и кросс-маркетинг, Контент и UGC (пользовательский контент), ТГ ботов и закрытые офферы и т.д.
Но уже сейчас рекомендую вам запланировать и провести минимум 1 активность на июнь, чтобы увидеть реальный результат от промо, а не надеяться, что будут сами покупать.
Не будут - ЛЕТО это возможность заработать больше, обойти конкурентов и стать №1- если действовать.
Лето — не провал, если у вас есть система регулярных продаж и маркетинговая стратегия ка каждый месяц (Да можно нанять маркетолога - от 50 000р/мес., но реально ли он окупит свою З/П?).
Все стратегии, про которые я рассказала, — не из фантазий и не от чата GPT.
Их внедряли реальные владельцы магазинов косметики. В городах, где казалось, уже ничего не работает и казалось, что «уперлись в потолок». Так один из «старейших» резидентов думала, что в ее городе - ТОЧНО не выйти на миллионные обороты, а потом зашла в клуб и с 450 000 руб. (в небольшом городе) выросла до 1 + млн в месяц.
С минимальными бюджетами. Без таргета. Зато с умом, эмоциями и вовлечением.
Всё, что вам нужно — не «ещё один марафон/курс» или «волшебная кнопка».
А среда, где вам дадут структуру продаж, поддержку и проверенные маркетинговые решения- именно в вашей нише. А не додумайте сами.
Если вам откликнулась хотя бы одна идея и хочется ее реализовать — вам точно к нам. В клубе Business Lab вы получите не только готовые стратегии на каждый месяц,
но и:
• шаблоны, офферы, инструкции по работе с сотрудниками
Вообще в базе знаний клуба более 180 видео уроков по системным продажам в магазинах косметики, десятки готовых материалов для внедрения: стандарты работы продавца или шаблон интернет магазина, встречи с экспертами по маркировки и персональным данным и т.д)
• закрытые эфиры и прямые разборы бизнесов
• поддержку других владельцев магазинов косметики
и главное — рост, который не зависит от сезона. Что и подтверждают резиденты клуба, которые на протяжении 2х лет остаются в нем: открывают новые магазины, масштабируют бизнесы, становятся №1
🎯 Сейчас открыта запись в летнюю программу клуба.
Всё просто:
Переходите по ссылке и присоединяйтесь прямо сейчас — получите моментальный доступ к материалам.
Если вы всерьёз строите магазин, а не просто выкладываете баночки - без клуба и четких инструментов можно долго «ждать», что кризис пройдет, а продажи вырастут сами.