Мы сегодня разберем эту важную тему, от которой в принципе и зависит рентабельность вашего бизнеса. Упал трафик. В чем причина и что с этим делать?
Это будет честный разбор без иллюзий с конкретными действиями.
Кому-то вообще может показаться это сложным, но на деле все очень просто и прозрачно. И просто не всегда хочется смотреть правде в глаза. Давайте начнем.
Шаг первый. Определите, проблема в торговом центре или в вашем магазине. Это ключевая развилка
Если в ТЦ действительно пусто, на самом деле это же не ваша вина. Вы платите дикую аренду за то, что трафик создает торговый центр. Но если поток есть, а к вам не заходит, это уже ваша зона ответственности.
Как понять, что проблема в ТЦ?
Сделайте три простых действия:
🔺Посчитайте поток людей на фудкорте и проходящих мимо вашего магазина.
🔺Зайдите к соседям, спросите, какая у них ситуация. Но не у консультантов, конечно же, а выйдите на собственников и узнаете, как они себя чувствуют. Упали у них продажи, упал ли у них трафик.
🔺Посмотрите на якорных арендаторов, кто генерирует трафик в этом ТЦ. Они успешно работают или сейчас закрываются и в принципе якорных нет.
Мы стояли в разных ТЦ, и в каждом свои якорные бренды создавали нам трафик, это была Zara или IKEA, или Пятерочка. Если якорных брендов нет, то люди просто не ходят в этот ТЦ.
И получается, вы должны платить большую аренду и еще вкладываться в рекламу и создавать трафик самим. Есть у вас на это ресурсы? И на самом деле это первоочередный вопрос, который нужно разобрать.
А теперь главное.
Вообще, это просто крутая фишка, которая вам откроет глаза. Посчитайте, сколько стоит один посетитель в вашем магазине. Если вы платите за аренду 100 тысяч рублей в месяц, например, и у вас 300 посетителей в месяц, то каждый человек, зашедший в ваш магазин, обходится вам 333 рубля.
Это не стоимость клиента, это стоимость факта его прихода без покупки.
А если из 333 человек, покупает только 100 - фактически цена одной покупке вашей локации вам обходится в 1000 рублей с аренды и это без учета зарплат, закупок и налогов.
Понимаете сейчас логику?
То есть вы платите только за трафик и трафик выходит очень дорогой - 1000 рублей за одного покупателя.
Мы это разбирали с резидентом клуба: когда она посчитала что ей один посетитель магазин обходится в 200 рублей, она разложила стоимость аренды и поняла, что минимизировать эти затраты очень сложно - в итоге она просто съехала другое помещение.
❗️Вывод. Если ТЦ не работает, а аренда продолжает съедать оборот - нужно рассматривать смену локации.
И на самом деле это не страшно, но иногда это просто единственное верное решение для того, чтобы вы зарабатывали в своем бизнесе.
Вы можете вести соцсети целыми днями, но если люди к вам не будут доходить, то вы платите аренду просто впустую. Можно, самим создавать поток в свой торговый центр, но посчитайте, сколько вы сможете вложить в это.
На самом деле место должно давать поток или стоить очень дешево для того, чтобы выходить в рентабельность. Торговая точка - это инвестиция, а не стоимость за красоту или нахождение в торговом центре, в котором никто не ходит.
Есть ли в этом смысл?
Я знаю, что многие боятся менять локацию, но на самом деле, если все посчитать, гораздо страшнее получить эфемерные выручки и скатиться просто в кассовый разрыв, вымучивать каждую продажу и надеяться, что завтра что-то поменяется.
На самом деле, так быстро ничего не поменяется.
Если у вас есть ресурсы еще продержаться полгода, и создать самим трафик, чтобы окупать все эти вложения, то ок. Если нет, то просто рассматривайте разные варианты.
Шаг второй. Если поток в ТЦ есть, а к вам не заходит - причина уже в вашем бизнесе, в магазине и упаковке вашего проекта.
Проблемы чаще всего две.
👉 Ваша подача, витрины, позиционирование просто не цепляют аудиторию, которая проходит мимо. Люди проходят, потому что не видят, зачем заходить и почему нужно купить у вас, а не на маркетплейсе. То есть нет поводов и причины зайти в ваш магазин. Нет эмоций от покупки, нет разницы в соседнем магазине купить, в Золотом Яблоке или на Wildberries.
👉 И вторая причина – вы не работаете с базой. К вам уже приходили и совершали покупку, но они не возвращаются за второй. Вы не вызвали эмоции, не удивили, не сделали продажу на будущее.
Нет механики удержания. Да, возможно, и, конечно же, система лояльности у вас есть. А на самом деле лояльности клиентов нет. Система лояльности – это не просто бонусные баллы и накопления. Это целая система, это целая вселенная, когда человеку интересно и выгодно покупать у вас, а не у конкурентов или на маркетплейсах.
👉 И последнее, это нет повода для возврата. Вы не делаете никаких рассылок, напоминалок, у вас нет ни закрытого канала в Телеграм или хотя бы открытого для своих, нет сюрпризов на кассе или в подарок за покупку.
Что нужно сделать в этой ситуации, если у вас трафик есть в ТЦ, но люди не заходят к вам в магазин?
Решения, которые помогут исправить эту ситуацию.
📍 Сделайте крючок на витрине. Отразите ваше УТП. Например, избавим от прыщей за 30 дней, или от морщин, набор тестеров в подарок при покупке.
📍 Выставьте локомотивы и трендовые товары, чтобы мимо проходящие видели, что у вас есть топовая продукция.
📍 Приглашайте на диагностики кожи и консультации по подбору. Можно даже просто по записи через QR-код, который вы размещаете на витрине. То есть вам нужно теперь усилить конверсию из мимо проходящих в заходящих в ваш магазин. И это делается через витрины.
📍 Проведите активацию вашей базы клиентов. Если вы ее ведете, вы ее собираете, то запустите одну из механик, которую я описала в статье.
Резиденты клуба сейчас кайфуют от продаж, потому что уже второй месяц просто проводят промо с паспортами. В статье все подробно описано. Это элементарная механика, которая вам поможет и старых вернуть покупателей, и новых привлечь, а еще разбудить тех, кто уже давно не заходил.
Запустите, сделайте рассылку по базе, покажите, что вы не просто продаете косметику, вы создаете сообщество девушек, которые хотят быть красивыми.
📍 Начните вести телеграм-канал, как для своих. Не просто публиковать: "у нас новое поступление или у нас новинка". Соберите в нем своих лояльных клиентов.
📍 Проведите закрытая промо, как флеш-сейл, которая также описана в статье.
📍 Проводите челленджи для того, чтобы вовлекать аудиторию. Это удерживает внимание вашего покупателя и оставляет его с вами.
📍 Пересоберите систему лояльности, чтобы она была выгодной и интересной. Больше покупают, больше получают плюшек. Не бонусов 10 рублей с каждой тысячи, а многоуровневая система, где человек получает больше привилегий от покупок. Это также описано в статье, что сейчас это топ, то есть это лучшее, что вы можете сделать для своего бизнеса.
📍 Можно еще делать продажи на будущее. У вас есть покупатели, которые зашли просто познакомиться или совершить покупку небольшого продукта - делайте сразу продажи на будущее, чтобы покупатель возвращался за тем, что вы ему предложили, а не по потребности. Это на самом деле утопия, когда мы ждем, что сами вспомнят, сами захотят прийти.
Вы как бизнес, вы должны вести своего клиента, вы должны проложить путь от первой покупки до пятой. И тогда вы сможете управлять своим бизнесом.
По факту люди не знают, что им надо, что им нужно купить в следующий раз, как усилить результат. И если вы не подскажете, они не догадаются и пойдут гуглить все это.
И какой мы можем сделать вывод?
На самом деле проблема с трафиком не всегда повод просто паниковать. Всегда есть готовые инструменты и решения, которые помогут вам улучшить ситуацию, но это всегда повод сесть и посчитать и задать вопрос: эта локация работает на вас или вы работаете на нее? Если не работает, перезапускать - это нормально менять локацию.
Вы же бизнес строите, а не благотворительностью занимаетесь и работаете в ноль.
Если трафик в ТЦ есть, а у вас нет, и база разбежалась - усиливайте воронку, витрину и клиентский путь через яркие активности, которые были описаны.
Не знаете, как выстроить всю эту систему? Welcome в клуб.
У нас есть ответы на все вопросы и готовые решения, которые вы там точно найдете. Резиденты клуба, которые уже на протяжении двух лет меняют свои реальности. Когда они заходят с тем, что "я не знаю, что мне делать, как мне привести трафик в магазин", они получают набор готовых решений, действуют, видят результат и растут. Несмотря на какой кризис, несмотря на маркетплейсы, у них растут продажи. Поэтому я надеюсь, вы сделаете выводы вы посчитаете свои конверсии и поймете что делать с трафиком в торговом центре.
И для тех кто реально хочет разобраться и научиться управлять бизнесом 🔜 ловите простую таблицу подсчета конверсий в магазине. (делаете копию, начинаете считать)