Почему 40% поставщиков теряют деньги на договорах с сетями
Вы провели успешные переговоры, байер сказал "да", прислал договор. Вы подписали, не читая мелкий шрифт. Через полгода обнаруживаете: работаете в убыток. Знакомая история?
Договор поставки в торговые сети — это не формальность. Это финансовая модель ваших отношений с сетью на год вперед. Один неучтенный пункт может съесть всю вашу маржу.
Структура типового договора поставки
Основной договор Рамочное соглашение на год-два. Здесь прописаны общие условия: предмет договора, обязанности сторон, форс-мажоры, ответственность.
Приложения (спецификации) Конкретные условия по каждой товарной позиции: цена, объемы, сроки, места поставки. Именно здесь скрыты основные риски.
Дополнительные соглашения Промо-активности, бонусы, маркетинговые услуги. Часто подписываются уже после старта поставок.
7 критических пунктов договора
1. Цена и механизм её изменения Договор поставки в сеть фиксирует цену на определенный период. Но что, если выросла себестоимость? Проверьте пункт о пересмотре цен. У многих сетей это возможно только раз в год по заявлению за 90 дней.
2. Листинговые платежи Входной билет на полку. Суммы варьируются от 50 тысяч до 500 тысяч рублей за SKU в зависимости от сети. Иногда это разовый платеж, иногда — ежегодный. Уточните.
3. Бонусы и скидки Ретро-бонус за выполнение плана продаж (обычно 2-5% от оборота), объемная скидка, промо-скидки. Сложите все цифры — это и есть ваша реальная маржа.
4. Условия оплаты (отсрочка) Стандарт рынка — 30-45 дней с момента поставки товара в РЦ. Но некоторые сети практикуют 60-90 дней. Убедитесь, что ваш бизнес выдержит кассовый разрыв.
5. Штрафы и неустойки За недопоставку, просрочку, несоответствие качества, нарушение срока годности. Штрафы бывают драконовские — до 10% от стоимости партии. Изучите этот раздел особенно внимательно.
6. Условия возврата товара Кто несет расходы на возврат брака или непроданного товара? Как быстро сеть обязана уведомить о проблеме? Часто этот пункт работает против поставщика.
7. Логистические условия Базис поставки (FCA, DAP и т.д.), кто оплачивает доставку до РЦ, требования к упаковке и паллетированию, окно приемки. Нарушение логистических требований = штрафы.
Скрытые платежи в договоре
Помимо очевидных пунктов, в договоре могут быть завуалированы дополнительные расходы:
Маркетинговые услуги "Участие в каталоге", "размещение на сайте", "email-рассылка" — всё это отдельные платные услуги.
Промо-активности Обязательное участие в акциях "2+1", промо-цены, дегустации. За свой счет, разумеется.
Компенсация уценки Если товар не продался и его уценили перед списанием — разница может быть списана с поставщика.
Как не попасть в ловушку договора
Совет 1: Финансовое моделирование До подписания посчитайте unit-экономику с учетом всех платежей. Если чистая маржа менее 15% — пересматривайте условия.
Совет 2: Юрист по retail Обычный корпоративный юрист не знает специфики договоров с торговыми сетями. Нужен специалист с опытом именно в этой сфере.
Совет 3: Начните с небольших сетей Региональные сети часто более гибки в условиях. Отработайте процессы там, а потом идите в федеральные.
Совет 4: Торгуйтесь Договор от сети — это не закон. 70% пунктов можно обсудить, особенно если ваш продукт действительно уникален.
Альтернатива классическому договору поставки
Не все начинают с полноценного договора поставки в торговые сети. Есть альтернативные форматы:
Дропшиппинг Вы поставляете товар под конкретный заказ, сеть не держит складские остатки. Меньше объемы, но и меньше рисков.
СТМ (Private Label) Сеть заказывает у вас товар под своим брендом. Стабильные объемы, но более жесткие ценовые условия.
Тестовый период Поставка в 3-5 магазинов на 2-3 месяца без серьезных входных платежей. Если товар выстрелит — масштабирование с полноценным договором.
Где получить консультацию по договорам
Перед подписанием договора с торговой сетью важно понимать не только юридические, но и коммерческие аспекты.
На PETERFOOD 2025 (25-27 ноября, Санкт-Петербург, Экспофорум) в рамках Центра Закупок Сетей вы получите:
- Консультации от экспертов по договорам с сетями
- Шаблоны и чек-листы проверки договоров
- Прямое общение с байерами о реальных условиях работы
На ПродЭкспо 2026 (февраль) — аналогичный формат для поставщиков продуктов питания.
Выводы
Договор поставки в сеть — это не то, что можно подписать "на автомате". Каждый пункт влияет на вашу прибыльность. Потратьте неделю на анализ договора — сэкономите сотни тысяч рублей в будущем.
Регистрация на PETERFOOD 2025: https://clck.ru/3QJNnn
Регистрация на ПродЭкспо 2026: https://clck.ru/3QJSN3