«Начать разговор или письмо с просьбы о деньгах – это как сделать предложение руки и сердца при знакомстве», – считает менеджер по работе с бизнесом фонда «Не напрасно» Екатерина Звягинцева. С чего же тогда заводить общение? Где найти спонсора для НКО и как всё не испортить? Гайд, лайфхаки и готовые скрипты для фандрайзера найдёте в материале Добро.Медиа.
Спонсор для НКО: где искать
«Я сама начинала путь взаимодействия с бизнесом в качестве растерянного новичка, – признаётся Екатерина Звягинцева. – Поэтому поделюсь не теорией, а практическими советами, которые сработали для меня. Итак, главная подсказка – не полагаться на один канал».
Для системного подхода эксперт фонда «Не напрасно» советует использовать все пять источников поиска мецената.
Где найти спонсора для НКО?
Первый способ. «Тёплые» знакомства: родные, друзья, приятели, коллеги. По опыту фандрайзера, это самый эффективный канал.
«Попечительский совет – ваша главная опора. Раз в квартал проводите стратегические встречи и прямо просите: «Коллеги, помогите организовать три-пять знакомств с компаниями или людьми из вашего круга в этом квартале». Они могут сделать личное представление или дать контакт с разрешением на его использование», – говорит Екатерина.
Второй способ. Существующие доноры. Спросите нынешних партнёров: «С кем из ваших коллег, кто разделяет наши ценности, вы могли бы нас познакомить».
Третий способ. Деловые и отраслевые мероприятия: форумы по ESG, премии в области маркетинга, КСО и устойчивого развития, бизнес-завтраки, нетворкинг от торгово-промышленных палат, конференции для CEO и владельцев бизнеса, где представитель НКО может поделиться экспертизой в качестве спикера, HR-форумы.
«Чтобы найти спонсора, выбирайте события, где есть ваша аудитория, – советует эксперт. – Изучите список участников заранее. Определите три-пять “целей” и постарайтесь с ними пересечься. Самый рабочий способ для меня – внимательно слушать, записывать мысли спикера и подойти после выступления с вопросом на основе сказанного. Вступить в диалог и обменяться контактами для его продолжения. Как сделать это грамотно, поделюсь ниже».
Четвёртый способ. Благотворительные мероприятия других фондов. По опыту Екатерины Звягинцевой, это также удачное место для встреч с людьми, которые уже вовлечены в культуру благотворительности.
Екатерина Звягинцева. Фото из личного архива
Пятый способ. Профессиональные социальные сети. Действуйте точечно. Найдите ЛПР (лицо, принимающее решения) – часто это руководитель, владелец, глава отдела КСО/ESG/HR/PR или маркетинга. Изучите его профиль, найдите точки соприкосновения (вуз, интересы, общие знакомые) и напишите персонализированное сообщение.
«Задайте вопрос, попросите совета, – рекомендует фандрайзер. – Например: «Увидела, что вы поддерживаете проекты в области образования. Наш фонд уже пять лет помогает [круг благополучателей]. Было бы ценно узнать Ваше мнение о нашем подходе к…»
Чтобы грамотно выстроить диалог, нужно на время стать детективом. Как научиться выявлять мецената, который согласится помочь фонду, расскажем в следующем нашем материале. Чтобы не пропустить его, подписывайтесь на телеграм-канал Добро.Медиа для НКО.
Ранее мы публиковали готовые шаблоны благодарственных писем для спонсоров и меценатов и календарь отчётности некоммерческой организации по месяцам в хронологическом порядке.