Как начать зарабатывать на маркетплейсах: пошаговый гид по Ozon и Wildberries для новичков

Вступление (создание боли и решения)

Вы когда-нибудь задумывались, сколько товаров вокруг вас продаются не самими брендами, а такими же людьми, как вы? Смартфон, купленный на Wildberries, стильные носки с Ozon, развивающая игрушка для ребенка — все это мог собрать и отправить на склад обычный человек, который решил превратить свободное время в стабильный доход.

Продажи на маркетплейсах — это не сложно. Это логичный и структурированный процесс, который может освоить каждый. В этой статье — ваш пошаговый план, как с нуля запустить свой маленький, но прибыльный бизнес на крупнейших площадках России.

Шаг 1: Выбор и регистрация. Какая площадка вам подходит?

Не нужно метаться между Ozon и Wildberries. На старте лучше сосредоточиться на чем-то одном.

• Wildberries (WB): Лидер рынка. Огромный трафик, значит, ваши товары увидят миллионы. Отлично подходит для товаров массового спроса: одежда, обувь, косметика, товары для дома, детские товары.
  Плюсы: Максимальный охват аудитории, простой (относительно) интерфейс.
  Минусы: Высокая конкуренция, жесткие правила по срокам отгрузки, комиссии могут "кусаться".
• Ozon: Активно растущий "убийца" WB. Считается более лояльным к продавцам. Здесь хорошо продавать сложные, нишевые товары: электроника, автозапчасти, хобби и творчество, товары для сада и огорода.
  Плюсы: Меньшая конкуренция в некоторых категориях, гибкие условия доставки (включая подписку Ozon Premium), различные акционные инструменты.
  Минусы: Меньший (пока) трафик, чем у WB, более сложная система личного кабинета.

Что делать?

1. Пройдите простую регистрацию в качестве продавца-частного лица (Самозанятого) или Индивидуального предпринимателя (ИП). Для серьезного бизнеса лучше сразу открывать ИП — это дает больше возможностей и налоговые выгоды.
2. Изучите личный кабинет. Посмотрите, как выглядят разделы "Поставки", "Склад", "Аналитика".

Шаг 2: Самый главный вопрос — что продавать?

Успех на 80% зависит от выбора правильного товара.

Стратегии поиска:

1. Анализ трендов: Используйте встроенные сервисы аналитики.
   WB: Сервис "Подбор товаров" в личном кабинете.
   Ozon: Раздел "Аналитика рынка" в Ozon Seller.
   Смотрите, что растет в продажах, какие категории набирают популярность.
2. Метод "Соседа": Идите от своих интересов. Вы разбираетесь в рыбалке? Ищите снасти. Увлекаетесь вязанием? Присмотритесь к пряже и фурнитуре. Работать с тем, в чем вы ориентируетесь, гораздо проще.
3. Работа с поставщиками:
   Прямые поставки с заводов (Китай): Самая высокая маржинальность. Используйте Alibaba.com. Но нужен стартовый капитал, терпение и умение вести переговоры.
   Российские оптовые поставщики: Быстрее и проще. Ищите на таких площадках, как Пульс цен, Tiu.ru, или напрямую договаривайтесь с местными производителями.
   Перепродажа товаров из других магазинов (арбитраж): Находите товар дешевле в одном магазине и продаете дороже на маркетплейсе. Рискованно, но для старта может сработать.

Важно! Перед закупкой партии всегда проверяйте:

• Конкуренцию: Сколько других продавцов предлагают тот же товар?
• Спрос: Какие у товара продажи и отзывы?
• Расчет рентабельности: Учтите себестоимость, доставку до склада маркетплейса, комиссию, стоимость хранения и логистики.

Шаг 3: Подготовка товара к продаже — ваша витрина

Маркетплейс — это ваш виртуальный магазин. Если ваша "витрина" некрасива, покупатель пройдет мимо.

1. Фотографии: Это 90% успеха. Снимки должны быть качественными, на белом фоне, показывать товар со всех ракурсов, демонстрировать детали и процесс использования. Пример: продаете кружку? Покажите ее сбоку, сверху, снизу (материал дна), в руке (для масштаба) и с налитым кофе.
2. Заголовок (название карточки): Это ключевой элемент для поиска. Используйте схему: 【Тип товара】Бренд + Название + Основные характеристики + Ключевые особенности.
   Плохо: "Красивая кофта".
   Хорошо: "Кофта женская вязаная, утепленная, с высоким воротником, размеры 42-50, цвет экрю".
3. Описание: Не ленитесь! Распишите преимущества, материалы, размеры (с таблицей!), инструкцию по применению. Используйте абзацы и списки — так текст легче читать.
4. Ключевые слова (в личном кабинете Ozon) / Атрибуты (в WB): Это то, что не видно покупателю, но видно поисковому алгоритму. Вписывайте все возможные синонимы и запросы, по которым могут искать ваш товар.

Шаг 4: Логистика — как товар попадает к покупателю?

Вы не будете сами бегать по почтам. Маркетплейсы предлагают две удобные модели:

1. FBS (Fulfillment by Seller): Вы храните товар у себя дома или на арендованном складе. Когда приходит заказ, вы сами упаковываете его и отвозите в пункт приема маркетплейса (или вызываете курьера). Подходит для тестирования ниши или продажи крупногабаритных товаров.
2. FBO (Fulfillment by Ozon) / FBS (Fulfillment by Wildberries): РЕКОМЕНДУЕМ ДЛЯ СТАРТА! Вы отвозите свою партию товара на склад маркетплейса. Далее они делают все за вас: хранят, упаковывают, отправляют покупателю, принимают возвраты. Вы освобождаете время и пользуетесь их гигантской логистической сетью.

Ваш первый заказ будет выглядеть так:

1. Вы закупили 50 единиц товара.
2. Создали поставку в личном кабинете, распечатали этикетки для каждой единицы.
3. Упаковали товар по правилам маркетплейса, наклеили этикетки.
4. Отвезли коробки на склад маркетплейса (или заказали бесплатный вывоз).
5. Ваш товар появился в продаже.
6. Пришел заказ → сотрудник склада его собрал и передал в доставку.
7. Деньги за вычетом всех комиссий поступили на ваш виртуальный счет.

Шаг 5: Продвижение и работа с финансами

Товар на складе — это только начало. Теперь его нужно продать.

• Внутреннее продвижение:
  Акции: Скидки, промокоды. Маркетплейсы любят продавцов, которые делают акции, и часто поднимают их товары в выдаче.
  Баннеры: Платите за размещение в приложении (доступно не с самого начала).
  Обрабатывайте отзывы: Отвечайте на вопросы и благодарите за положительные отзывы.
• Финансы — считайте все!
  Ведите таблицу в Excel или Google Sheets.
  Учитывайте: стоимость товара, доставку до склада, упаковку, комиссию маркетплейса, логистику (если по модели FBO), налоги (например, 4-6% на УСН "Доходы").
  Формула примерной прибыли с единицы:
  Цена продажи - (Себестоимость + Комиссия маркетплейса + Логистика + Налог) = Ваша прибыль.

Стартовый бюджет: Сколько нужно денег, чтобы начать?

Не верьте историям про "старт с 5000 рублей". Для серьезного дела нужен капитал.

• Минимальный старт: 30 000 - 50 000 руб.
  Закупка первой тестовой партии (2-3 наименования, 20-30 штук).
  Регистрация ИП (около 2000 руб.).
  Упаковка (коробки, скотч, этикетки).
  Деньги "в обороте" (они будут заморожены, пока товар не продастся).

Резюме: Ваш план действий на первую неделю

1. День 1-2: Изучите Ozon и Wildberries, выберите одну площадку. Зарегистрируйте ИП.
2. День 3-4: Проведите анализ товаров. Выберите 2-3 перспективные позиции. Найдите поставщиков, посчитайте рентабельность.
3. День 5-6: Сделайте пробный заказ у поставщика. Подготовьте качественные фото и тексты для карточек.
4. День 7: Создайте первую поставку в личном кабинете, упакуйте товар и отправьте его на склад маркетплейса.

Продажи на маркетплейсах — это марафон, а не спринт. Первые продажи, первые отзывы, первая тысяча рублей прибыли... Это непередаваемое чувство. Начните с одного маленького шага, и у вас все получится!

А вы уже пробовали продавать на маркетплейсах? Делитесь своим опытом или задавайте вопросы в комментариях!

• Деньги в интернете.