Инструкция для владельцев, РОПов и маркетологов, которые устали от хаоса, «слитых» бюджетов и «потерянных» лидов. Иван Плюснин, основатель «ПРОДОХОД», рассказывает, как превратить хаос в систему.
Тело Статьи:
Всем привет! Я — Иван Плюснин, в прошлом врач-хирург, а сегодня маркетолог и основатель обучения по маркетингу. Моя работа (и в медицине, и в бизнесе) — превращать хаос в систему.
«Рекламный бюджет растет, а выручка — нет?»
«Сотрудники приходят с проблемами, а не с решениями».
«Маркетинг и продажи не могут договориться, кто виноват».
Если эти мысли вам знакомы, вы «застряли» в операционном хаосе.
- Владелец «тушит пожары», пытаясь удержать компанию на плаву.
- Руководитель отдела продаж (РОП) «тушит пожары» в отделе, пытая...
- Маркетолог «тушит пожары» в бюджете, пытаясь доказать, что его «лиды хорошие».
В этой статье я поделюсь, как это исправить с помощью фреймворка «РНП» (Рука на Пульсе).
Мы — команда «ПРОДОХОД», специализируемся на медицинском маркетинге. За время работы мы заглянули «под капот» десяткам клиник и везде видели одни и те же симптомы. Собственника атакуют входящие запросы, маркетолог не понимает, почему «лиды плохие», а отдел продаж жалуется, что не может их обработать.
Система «РНП» — это первый шаг, чтобы превратить этот хаос в управление, а «картинки» — в цифры.
Ловушка Внимания: 3 Слоя Задач
Внимание — самый дефицитный ресурс не только предпринимателя, но и его ключевых руководителей: РОПа и маркетолога. И часто мы расходуем его неэффективно. Задачи, которые выполняет собственник, можно разделить на три слоя:
- Операционный слой. Выплатить зарплату, оплатить рекламу, найти подрядчика, согласовать бюджет. Это низкоранговые задачи.
- Слой тактики. Нанять РОПа, создать систему мотивации, внедрить CRM-систему. Задачи, где нужно думать и выбирать.
- Слой стратегии. Планирование, определение вектора развития, поиск ключевых людей, постановка больших целей. То, на что должна уходить большая часть вашего внимания.
Задача предпринимателя — построить систему, при которой он не занимается операционным и тактическим управлением. Задача РОПа и маркетолога — построить систему в своем отделе.
Система «РНП» — это и есть та система, которая освобождает время собственника и дает мощный инструмент контроля его руководителям.
Что такое «РНП»? 5 Ключевых Элементов Системы
«РНП» — это не просто дашборд. Это регулярный менеджмент, набор инструментов, который наводит порядок на всех уровнях:
- Для Собственника: Это способ выйти из операционки, видеть бизнес по цифрам и спрашивать с руководителей по результатам.
- Для Руководителя (РОПа, Маркетолога): Это способ, как навести порядок в маркетинге и продажах в своем отделе, четко видеть вклад каждого сотрудника, доказать эффективность команды и синхронизироваться с целями компании.
Он стоит на 5 «китах»:
- Метрики должны быть. Все ключевые показатели (от трафика до прибыли) должны собираться регулярно и быть корректными.
- Решения — только на цифрах. Отключить канал, перераспределить бюджет, нанять продавца — все решения принимаются на основе данных, а не интуиции.
- Коммуникации должны быть регулярными. Все сотрудники должны быть в курсе, над чем работают коллеги. 15-минутная синхронизация помогает держать темп и ничего не забывать.
- Задачи должны быть записаны. У каждой задачи должен быть ответственный, дедлайн и (самое важное!) — ответ на вопрос: «Как это поможет увеличить целевые метрики?»
- Выполнение должно контролироваться. В конце недели команда отчитывается по «план/факту» задач. Это взращивает в команде культуру ответственности.
Пошаговый План: Как Внедрить «РНП» (Рука на Пульсе)
План состоит из 4 шагов, которые мы в «ПРОДОХОД» проходим с нашими клиентами.
Шаг 1. Назначьте «Хранителя» Системы
Внедрению РНП нужен «защитник». Это может быть операционный директор, РОП, маркетолог или трекер. Главная задача этого человека — следить, чтобы ритуал соблюдался, метрики собирались, а задачи контролировались.
Шаг 2. Оцифруйте всё (Соберите Дашборд РНП)
Цифры — это фундамент. Вы должны оцифровать всю воронку продаж. Ваш дашборд РНП должен показывать правду. Эта таблица — идеальный шаблон отчета для маркетолога и РОПа.
Вот базовые метрики, с которых мы рекомендуем начать (выберите свои):
- Маркетинг: Бюджет на маркетинг, Трафик, Число лидов, Число целевых лидов, Реальная стоимость целевого лида (CPL), ROI (Окупаемость).
- Продажи: Число звонков, Конверсия из лида в звонок, Конверсия из звонка в продажу, Средний чек, Выручка (План/Факт).
- Продукт/Аккаунтинг: Число новых клиентов, LTV, Доходимость на встречу.
Шаг 3. Запустите 15-минутный Ритуал
«РНП» — это не совещание на 2 часа. Это быстрая утренняя (или вечерняя) планерка.
- Цель: Синхронизировать команду по цифрам.
- Формат: Каждый отдел (Маркетинг, Продажи) отвечает на 3 вопроса: "Какие цифры у нас по 'план/факту' за вчера?", "Что помешало?", "Что сделаем сегодня, чтобы догнать план?"
- Итог: Вы за 15 минут видите все «узкие места» бизнеса.
Шаг 4. Принимайте Решения (Цифры -> Решения)
Самое главное. «РНП» — это не просто табличка, это инструмент, который показывает, как контролировать отдел продаж и маркетинг по цифрам, а не эмоциям.
- Видим в РНП: «Конверсия в запись упала на 15%».
- Решение (для РОПа): «Немедленно прослушать звонки админов, найти причину, переобучить».
- Видим в РНП: «Канал X 'жжет' бюджет, но CPL в 3 раза выше нормы».
- Решение (для маркетолога): «Отключить канал X, бюджет перераспределить на канал Y».
РНП — это наш рабочий инструмент, а не теория
Менеджмент — это системная работа каждый день.
Мы в команде по медицинскому маркетингу «ПРОДОХОД» знаем это не понаслышке. Мы достигаем прогнозируемых результатов для наших клиентов (клиник и медцентров) именно потому, что сами живем по этой системе.
Мы превратили хаос в системный маркетинг, и «РНП» — наш главный инструмент контроля.
Получите наш шаблон «РНП» бесплатно
[Ссылка на Telegram-канал: https://t.me/metatarsus_v]
Хотите перестать «сливать» бюджет? Мечтаете, чтобы ваш отдел маркетинга и продаж работал как часы?
Мы упаковали наш шаблон «РНP» (Рука на пульсе) и инструкцию по его внедрению в Telegram-канале. Этот инструмент поможет не только предпринимателю, но и руководителям продаж (РОПам), и маркетологам навести системный порядок в своем отделе.
Переходите в «Плюснин про маркетинг», забирайте инструмент в закрепе или в новом посте. Там же вы найдете инструкцию, как его внедрять. А если понадобится помощь — мы готовы вам в этом помочь.
[Ссылка на Telegram-канал: https://t.me/metatarsus_v]