Как построить систему продаж, которая работает

Как построить систему продаж, которая работает

Недавно консультировал предпринимателя, который обратился с вопросом, почему не выполняются планы продаж. Разобрали ситуацию детально и пришли к таким пунктам:

💙 Не общий план, а план по сегментам

План продаж должен быть разбит на сегменты — по каналам сбыта, по типам клиентов или по продуктам. На вопрос «как правильно?» — ответа не существует. Всё зависит от того, что именно мы приоритизируем при сбыте. У каждого бизнеса свой приоритет.

💙 Смотреть глазами клиента, а не компании

Важно не как удобно нам, а как удобно клиенту. Как нас потребляет клиент? Как он принимает решение? Где нас видит, где покупает, где возвращается?

Чаще всего в итоге всё сводится к типу клиентов: классические B2B, B2C, B2G. Хотя на практике бывают и смешанные модели — например, B2B2C, когда клиент — бизнес, а конечный потребитель — частник. Например, в одном из проектов, где я консультировал, это оказалось ключевым моментом в построении каналов продаж.

💙 Назначить ответственных за сегменты

Когда план разбит по сегментам, у каждого из них должен появиться ответственный. Так формируются менеджеры или отделы по направлениям, с которыми можно персонально работать над их планом.

💙 Есть ещё один важный момент, о котором мы тоже говорили. Когда предприниматель управляет всем сразу, усилия неизбежно уходят туда, где результат проще и быстрее. Это естественно.

Но если хочешь построить систему, нужно балансировать: работать и над тем, что даёт прибыль сейчас, и над тем, что создаст её потом.

Со вторым всегда сложнее. Поэтому, чтобы не терять стратегические моменты, важно закрепить за разными людьми разные горизонты: кто-то отвечает за текущий результат, а кто-то — за развитие новых направлений и диверсификацию выручки. Иногда таким людям нужно дать пространство и ресурсы без привычных отчётов и контроля. Решили — сделали. Так рождаются новые направления, а компания растёт, не теряя устойчивости.

Когда структура выстроена под клиента, а каждый отвечает за свой участок, продажи становятся не борьбой за выживание, а системой, которая стабильно растёт.