Вы не продаете напитки. Вы продаете себя
Иногда мне в личные сообщения прилетает: «Эмиль, видел ваши напитки - как вы так быстро попали в сети? У вас были знакомства?»
Я отвечаю: «Работаем. 24/7. Без выходных. Носимся как сумасшедшие».
И… это правда. Но это — не ответ. Это — прикрытие. Да и вам это слышать не так интересно, поэтому дальше подробнее:
Если бы всё сводилось только к «работаем как лошади», мы бы уже сгорели и лечились своими же напитками. Или нас бы выкинули из торговых сетей за ненадёжность.
Реальность другая.
Мы работаем с людьми.
Не с «компанией X». Не с «категорийным менеджером в системе».
А с Анной, которая в 8 утра проверяет логистику, пока её ребёнок ещё спит.
С Дмитрием, который на грани увольнения, если не закроет квартал.
С Ольгой, которая каждый месяц вынуждена объяснять бухгалтерии, почему у нас не сошлось несколько документов.
Они — не роботы. Они устают. Они хотят, чтобы с нами тоже было легко.
Чтобы ты не приходил к ним неподготовленным не понимания своего ценообразования и ценовой политики.
Чтобы ты не присылал «всё ок, документы пришлют завтра» — и забывал про это.
Чтобы ты не приезжал с «мы же всё сделаем» — а потом приходили рекламации по 30% партии.
Вот что на самом деле решает, попадёшь ты на полку или нет:
1. Продукт. Не «круто упакован», а надёжный. Без рекламаций. Без перебоев. Без «а в следующей партии будет лучше». Потребитель голосует рублём — и если твой напиток не продается, ты не сможешь требовать полки.
2. Цены и условия. Демпинг в одном месте, а в другом — в два раза выше? Ты думаешь, они не знают? Ты думаешь, они не заходят на маркетплейсы или в другие магазины? Ты думаешь, они не сравнивают? Когда ты обманываешь — ты не выигрываешь. Ты теряешь доверие. А оно — не восстанавливается. Может и не обманываешь - просто не следил, но факт остается фактом.
3. Документы. СБ, маркировка, электронный документооборот, внутренние порталы. Если ты не готов — ты не готов. Не «забыл», не «ещё не успел». Это — обязательные условия. Как водить машину — с правами. Без них — не едешь.
Те, кто уже стоят на полках, не «выигрывают» в лотерею.
Они просто перестали быть тем, с кем неудобно работать.
Мы начали отвечать на звонки и стараться максимально оперативно перезванивать. Талдычу об этом каждое утро, как попугай, на каждой планерке продаж.
Соблюдать сроки. Сказал - делай.
Говорить честно, даже когда это больно. Говори как есть - лучше так.
Иногда — даже говорить «нет», если условия не устраивают. Сразу честно и уважительно к времени и вниманию обоих сторон.
Потому что второго шанса не бывает.
Один раз обманул — и ты в чёрном списке.
Один раз жестко подвел— и тебя исключили из закупок.
Один раз приехал с «а у нас же всё ок» — и тебе больше не звонят.
Ты не продаёшь напитки.
Ты продаёшь себя.
Ты продаёшь свою надёжность.
Ты продаёшь потому, что с тобой приятно и выгодно работать.
И это — не про маркетинг.
Это — про человечность.
А что бы вы добавили в этот список? Что я упустил? Что для вас — самое важное при выборе партнёра?
Пишите в комментариях.
Или пишите мне в ЛС — я всегда читаю каждое сообщение и часто это затягивается на длинные увлекательные диалоги - спасибо всем за это.
#бизнес #производство #продажи #менеджмент
