Оно допускает, что где-то внутри собеседника живёт сомнение, готовое подвинуться при достаточном количестве фактов.
Вчера один мужчина спросил, как я могу убедить его в качестве оказываемых услуг. Подход мне не понравился, но решил не рубить сплеча.
Отзывы? Фейк. Благодарственные письма? Договорняк. Портфолио? Так там же нет реализации его задачи. Цифровой след в интернете? Да кому он нужен. Экспертные статьи и блог? Попса. Реально существующий бизнес? Не показатель.
Предложил разбить общую сумму на несколько платежей. Не то. Ему ведь придётся «рискнуть». И каждый раз он подытоживал свой комментарий фразой: «Это не убеждает».
Я сталкивался с подобным ранее, но именно в этот раз понял: он меня ни о чём не спрашивал. Скорее исповедовался в неверии. Исповедовался настолько искренне, что ожидал ответного покаяния.
«Что вас убедит?» — в итоге спросил я.
«Вы знаете» — ответил он, и это была единственная честная фраза с его стороны. Потому что я действительно знал. Знал чего он не хочет — брать на себя ответственность за собственное решение.
Наверняка такая формулировка многих взбудоражит, но убеждение в процессе продажи чего-либо — это замаскированная под любезность попытка совершить насилие над чужой волей. И, да, порой мне по-прежнему хочется это сделать. В первую очередь в исследовательских целях: определить психотип, подобрать ключ… Но если я понимаю, что эксперимент может разнести лабораторию, значит нужно его сворачивать.
Когда я сказал, что мы прощаемся, собеседник ожил. Его убедило отсутствие убеждения. Просто граница. Ментальная трансляция мантры: "Как же ты задолбал. Я не хочу тратить на тебя время. И уже точно не буду."
Нативно продавать — да. Работать с возражениями — да. Убеждать — спорно.
И всё же иногда я ввязываюсь в эту игру. И чем она сложнее, тем желаннее. Это вызов. Это интересно. Да и нельзя отрицать тот факт, что навык убеждения важен и в целом помогает жить лучше. Следовательно, нужно держать его в тонусе.
Считаю, что на долгой дистанции торможение не может быть основой успешной стратегии. При этом, необходимо периодически останавливаться, чтобы не превратить профессионализм и клиентоориентированность в лизоблюдство.
Когда ты понимаешь, что твоё время дороже, чем страхи незнакомца, граница становится магнитом. И люди начинают примагничиваться не потому, что ты мастерски аргументируешь, а потому, что перестаёшь просить разрешение быть ценным.
Продолжать движение с тем, кто начал притягиваться, предварительно дискредитировав себя, вовсе не обязательно. Магнитящиеся к границе могут делать это не из уважения, а из любопытства — сломаешься ли ты на другом этапе. Нужно прислушаться, всё взвесить, принять решение и после этого не ставить его под сомнение.
Убыток в виде упущенной прибыли — иллюзия. Реальный убыток — это время, потраченное на того, кто изначально решил не верить.