Практическое руководство по анализу рынка для ресторана доставки

Чтобы ваш ресторан доставки был успешным, нужны не предположения, а данные. Это пошаговая инструкция, которая поможет вам изучить рынок, конкурентов и клиентов.

Часть 1: Анализ рынка и конкурентов

Шаг 1: Изучите спрос через поисковые запросы

Начните с объективных данных о том, что ищут люди.

• Инструменты: Яндекс.Wordstat и Google Trends.
• Что делать:

1. Введите в Wordstat названия всех известных конкурентов и посмотрите историю запросов за год. Это покажет их узнаваемость и динамику.
2. Введите общие запросы: «доставка суши», «заказать пиццу», «бургеры на дом». Это покажет популярность направлений кухни в вашем городе.
3. В Google Trends сравните несколько запросов, чтобы увидеть, что популярнее, и как спрос меняется по сезонам.

Так можно оценить популярные направления в питании через «товарные» запросы, которые состоят из названия блюд вашего сегмента: суши, пицца, гриль, гамбургер, плов, бизнес ланч, доставка обедов, здоровое питание, ингредиенты и рецепты, конструкторы еды и пр. Для уточнения фильтрации «не брендовых» запросов добавляйте триггеры действия «доставка», «заказать» и пр.

История запросов покажет динамику рост или спад направлений.

Ниже привели пример на запросе “Доставка роллов”, по количеству запросов видно что это емкий рынок.

Скриншот из Яндекс Вордстат по запросу "Доставка роллов"

Также можно проанализировать, что спад на данные блюда обычно летом. А в целом по году все стабильно.

Скриншот из Яндекс Вордстат по запросу "Доставка роллов" с градацией по периоду

Сделайте анализ интересующей вас ниши самостоятельно через инструменты:
https://trends.google.com/trends

https://wordstat.yandex.ru

Шаг 2: Составьте полный список конкурентов

Узнайте всех, с кем вам предстоит конкурировать.

• Что делать: Используйте агрегаторы (Delivery Club, Яндекс.Еда), карты (2ГИС, Яндекс). Обязательно проверяйте актуальность данных по телефону или через соцсети, чтобы исключить закрытые заведения.

Шаг 3: Проведите детальный анализ конкурентов

Для читателей этой статьи мы подготовили шаблон конкурентного анализа, вам нужно только его заполнить.

Без лишней воды. Даем вам 2 варианта анализа, быстрый (для проведения акций и PR- компаний) и основательный, который мы рекомендуем делать перед открытием ресторана и потом не менее одного раза в год.

Ниже на картинке, показали, как он выглядит.

Получить его вы можете в нашем чат-боте в Telegram, выбирайте в нём кнопку "Хочу подарок" и забирайте.

Шаблон конкурентного анализа для общепита

Шаг 4: Сделайте контрольные закупки

Проведение контрольной закупки позволяет определить точки роста вашего ресторана доставки на основе слабых зон конкурирующих доставок. Контрольную закупку у конкурентов необходимо проводить не чаще одного раза в квартал.

Узнайте на собственном опыте, с каким сервисом сталкивается клиент.

На что обратить внимание? Заказываем одни и те же позиции в разных заведениях, на примере ниже это роллы “Филадельфия”, “Калифорния”, запеченные роллы с курицей.

• Что проверять:
• Работа сайта/приложения: удобство, скорость.
• Call-центр: вежливость, скорость ответа.
• Время и условия доставки.
• Качество упаковки.
• Внешний вид, температура и вкус еды.
• Наличие топингов, брендированные ли они.
• Вес и стоимость продукции.

Результат: Вы получите список конкретных недостатков конкурентов, которые можете исправить у себя. Поймете их сильные стороны, чтобы не уступать в качестве.

Ниже на фото пример контрольной закупки из для суши-баров франшизы Суши Love

Фотографии с контрольной закупки на примере суши-баров

Если ваше заведение уже работает:
Как незаметно проверять качество своей работы и вовлекать клиентов?

Ваш главный контролер качества — это ваш же заказ, оцененный непредвзятым взглядом. Внедрите систему внутренних проверок, которая работает постоянно.

Установите регулярность проверок в зависимости от загрузки:

• Если у вас до 50 заказов в день, проводите одну такую проверку еженедельно.
• Если объем превышает 100 заказов в день, переходите на ежедневный мониторинг. При высокой нагрузке мелкие ошибки возникают чаще, и их нужно выявлять сразу.

Превратите проверку в инструмент маркетинга и обратной связи

Не просто поручайте это менеджеру, а вовлеките в процесс ваших клиентов. Запустите постоянную акцию «Тайный гость».

Как это работает:

1. Вы ежедневно случайным образом выбираете один из заказов и сообщаете клиенту, что он стал участником акции.
   2 Условие: После получения и проверки заказа по вашему чек-листу, клиент получает возврат суммы заказа (например, до 1000 рублей) на свой бонусный счет или скидку на следующий заказ.

Что вам понадобится для системы:

• Чек-лист для «Тайного гостя»: Простой и понятный опросник. Его можно организовать в чат-боте, Яндекс или Google формах, просто в документе. Главное, чтобы вы в дальнейшем работали с ним и делали сравнительный анализ.

В нем должны быть пункты:

• Внешний вид и вежливость курьера.
• Соблюдение времени доставки.
• Целостность и чистота упаковки. Наличие топпингов.
• Температура блюд (горячие - горячие, холодные - холодные).
• Внешний вид блюд по сравнению с фото на сайте.
• Вкус и соотношение цена-качество
• Обязательное требование: Клиент прикладывает 3-4 фотографии: общий вид заказа, упаковка крупным планом, чек и одно из блюд в развернутом виде.

Что это дает:

Вы получаете не сухую отчетность, а живые отзывы и визуальную картину того, что видит клиент. Это самый честный и эффективный способ находить слабые места, которые упускает внутренний контроль. Совместная работа с клиентами над качеством не только мгновенно его повышает, но и формирует лояльное сообщество вокруг вашего бренда.

Как понять ваших клиентов и сделать так, чтобы они выбирали вас?

АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Не пытайтесь угодить всем. Ваша задача — найти своих клиентов и сделать для них вкусно, быстро, удобно.

Сначала проанализируйте ваше местоположение.
От этого того зависит, кто ваши клиенты.

• Если вы в деловом районе — ваши основные клиенты офисные работники.
• Если вы в спальном районе — ваши клиенты семьи и те, кто заказывает ужин домой.
• Если вы рядом с вузами — ваша аудитория студенты и т.д.

Теперь разберемся с клиентами подробнее.

фото котиков в виде разной ца

Шаг 1: Разберитесь, кому и зачем вы нужны

Далее расскажем вам примеры предложений под конкретный случай, продумайте что вы можете предложить вашим гостям

1. Клиент: «Тот, кто заказывает на праздник» (корпоратив, день рождения)

• Его главная проблема: Он нервничает. Боится, что еды не хватит, она не понравится гостям или выйдет слишком дорого.
• Что ему предложить:
• Готовые наборы «для 5, 10, 15 человек» с четким описанием и ценой.
• Небольшой подарок в каждом большом заказе (бесплатный соус, десерт), кешбек с заказа, бонусы.
• Как его найти:
• Настроить рекламу в соцсетях на людей в вашем регионе с праздником в нужные вам даты, сделать рассылку по подписчикам вашего сообщества.

2. Клиент: «Офисный работник» (заказывает бизнес-ланч)

• Его главная проблема: Ему нужно быстро, недорого и каждый день разное. Он устал от однообразия.
• Что ему предложить:
• Бизнес-ланчи с меняющимся меню на каждый день.
• Скидку при заказе на отдел или систему абонементов (5 обедов = 6-й в подарок).
• Как его найти:
• Это самый важный пункт: Ваша кухня должна находиться близко к офисам. Быстрая доставка для этого клиента решает всё.
• Можно разложить флаеры по ближайшим офисам или дать рекламу в местных бц, настроить таргетированную рекламу на тех кто находится в нужных вам офисах с четким временем, за 2 часа до обеда.

Скриншот из кабинета ВК рекламы, на котором видно, что можно выбрать для показа рекламы даже отдельно стоящий бизнес центр

3. Клиент: «Тот, кто следит за питанием» (ЗОЖ)

• Его главная проблема: Он не доверяет. Ему важно знать, из чего приготовлена еда, и быть уверенным в ее качестве.
• Что ему предложить:
• Подробный состав блюд с указанием калорий (КБЖУ).
• Возможность изменить блюдо (например, заменить белый рис на бурый).
• Рассказывать в соцсетях о том, как и из каких продуктов вы готовите.
• Как его найти:
• Вести социальные сети с фотографиями качественных продуктов и процесса готовки.
• Настроить рекламу на людей с интересами «фитнес», «здоровое питание», «йога».

Шаг 2: Сосредоточьтесь на одной группе клиентов

Выберите главное направление. Не будьте «просто доставкой еды».

• Пример: Если вы в спальном районе, станьте «доставкой для семей». Добавьте в меню детские порции, кладите в заказ маленький подарок-игрушку.
• Результат: Вас будут рекомендовать соседям, а ваших клиентов будет сложно переманить конкурентам, потому что вы учитываете именно их потребности.

Шаг 3: Правильно работайте со скидками

Давайте скидки с умом.

• Для новых клиентов: Сделайте «пробное предложение» — хорошую скидку на первый заказ. Это поможет преодолеть их нерешительность.
• Для постоянных клиентов: Вместо разовых скидок сделайте бонусную программу. Например, начисляйте 10% от суммы заказа на бонусный счет. Так клиенту будет выгодно возвращаться к вам снова и снова.

Главный вывод:
Начните с анализа района, где вы находитесь. Поймите, кто живет или работает рядом, и решите, какую их проблему вы можете решить. Готовьтесь, рекламируйтесь и предлагайте скидки именно для этих людей.

Теперь, когда вы поняли, кто ваши клиенты, важно научиться работать с ними по-разному. Это поможет тратить меньше на привлечение новых и больше зарабатывать на постоянных.

Разделите всех людей на 4 типа:

1. Лояльные клиенты: Те, кто заказывает у вас постоянно и доволен.
2. Нелояльные клиенты: Попробовали, но остались недовольны или заказывают редко.
3. Лояльные не-клиенты: Те, кто хорошо относится к вашему бренду (видят рекламу, слышали отзывы), но еще ничего не покупали.
4. Нелояльные не-клиенты: Те, кто не знает о вас или предпочитает конкурентов.

Ваша главная задача в рекламе — сосредоточиться на третьей группе: «Лояльные не-клиенты». Их проще всего превратить в покупателей, потому что они уже вам доверяют.

• Как это работает на практике:
• Не раздавайте листовки у метро всем подряд. Большинство их выбросит.
• Лучше запустите рекламу в соцсетях для тех, кто уже подписан на вас или часто заходит на вашу страницу, но еще не делал заказ. Предложите им специальную скидку на первый заказ.

Сделайте ставку на платежеспособных клиентов

Люди, которые пользуются доставкой регулярно, — это люди с деньгами, которые ценят свое время.

• Почему это важно: Во время кризиса или роста цен клиенты с маленьким средним чеком первыми перестанут заказывать. Если вы строите бизнес только на скидках, он будет нестабильным.
• Ваша стратегия: Создавайте качественные блюда и хороший сервис для тех, кто готов за это платить. Это надежнее в долгосрочной перспективе.

Увеличивайте средний чек с помощью программы лояльности

Как удержать этих клиентов:

• Для новых клиентов: Создайте выгодное предложение на первый заказ, чтобы снять страх перед пробной покупкой.
• Для постоянных: Внедрите программу лояльности. Дарите бонусы или скидки на день рождения, начисляйте кешбэк за каждый заказ.

Учитывайте, кто что заказывает

Разная еда привлекает разную аудиторию. Используйте это.

• Суши, салаты, десерты — их чаще заказывают женщины.
• Пицца, бургеры, мясо — это чаще предпочитают мужчины.
• Сеты и комплексные обеды — популярны в офисах, когда заказывают вскладчину.
• Большие наборы — их берут на праздники и корпоративы.

Используйте эти знания в рекламе. Например, можно сделать акцию: «Закажи пиццу — получи порцию крыльев в подарок!» и показывать ее в основном мужской аудитории.

Итог: Не тратьте бюджет на всех подряд. Определите своих идеальных клиентов, сделайте для них лучшие предложения и сосредоточьте рекламу на тех, кто уже готов вас попробовать. Работайте над качеством и сервисом, чтобы удерживать платежеспособных гостей, которые приносят основную прибыль.

Разный рекламный посыл для разной ЦА

План действий на первый месяц

1. Неделя 1: Соберите данные из Яндекс.Wordstat и Google Trends. Составьте первоначальный список конкурентов.
2. Неделя 2: Проверьте актуальность списка конкурентов и начните заполнять таблицы по меню и digital-каналам.
3. Неделя 3: Проведите 2-3 контрольные закупки у ключевых конкурентов. Проанализируйте их акции.
4. Неделя 4: На основе собранных данных сформулируйте, кто ваш идеальный клиент, и определите, какую узкую нишу вы можете занять.

Этот системный подход позволит вам принимать взвешенные решения, основанные на данных, и уверенно развивать свой бизнес.

Если вам нужен анализ ваших рекламных компаний и общей маркетинговой ситуации вашего заведения, переходите на наш сайт: https://gurmedia.pro/, заполняйте форму и мы бесплатно проведем комплексный анализ для вашей компании с рекомендациями по дальнейшим действия. Пример такого анализа можете посмотреть по ссылке: https://disk.yandex.ru/i/KXoIm4ebrGhAzQ

Полезные статьи от автора:

-Как акция «Двойной улов» принесла 205 продаж и прибыль в 254 тыс. рублей в суши-баре

-Продвижение в геосервисах: работающие методы для вашего бизнеса

-Контекстная реклама: как считать деньги, а не клики