Друзья, признавайтесь: как часто, сидя в автосалоне, вы чувствовали, что менеджер вас "продавливает"? Соглашались на первую же предложенную цену, просто потому что неудобно было торговаться? А потом с досадой понимали, что могли бы сэкономить еще 50, а то и 100 тысяч рублей?
Вы не одни. Стеснение, неуверенность и миф о том, что "на новые машины скидок не дают", стоят людям очень дорого. Сегодня я дам вам в руки не просто советы, а реальное психологическое оружие для переговоров в автосалоне. Запоминайте!
Подготовка: Ваш фундамент уверенности
Никогда не приходите в салон "просто посмотреть". Ваша сила — в информации.
1. Изучите врага. Знайте точное название комплектации, ее рыночную цену, текущие акции от производителя. Зайдите на сайты конкурентов — есть ли у них такая же машина?
2. Поставьте цель. Решите заранее: "Я хочу скидку в 100 000 рублей или полный пакет опций в подарок". Это ваш ориентир.
3. Выберите время. Идеальный момент — последние числа месяца или квартала. Менеджерам нужно закрывать план продаж, и они гораздо сговорчивее.
Прием №1: Сила молчания и правильных вопросов
Первый и самый мощный прием. Менеджер задает провокационный вопрос: "Какую скидку вы хотите?"
Неправильно: Назвать цифру. Вы либо продешевите, либо запросите нереальное.
Правильно: Ответить вопросом на вопрос, перехватив инициативу.
· Ваши фразы:
· "А какая максимальная скидка, которую вы можете мне предложить?"
· "Я рассматриваю несколько вариантов. Что вы можете сделать по цене, чтобы ваш стал самым выгодным?"
· "При такой цене мне интереснее посмотреть на [модель конкурента]. Что мы можем сделать?"
Молчите после своего вопроса. Кто первый нарушит молчание, тот проигрывает. Пусть менеджер предлагает варианты.
Прием №2: Метод "Плохого и хорошего полицантого" (в одном лице)
Вам не нужен напарник. Вы сами создаете эмоциональные качели.
· Шаг 1: "Плохой полицейский". Вы холодны, скептичны и находите недостатки.
· "Понимаете, за эти деньги я ожидал(а) больше опций. Сиденья не кожаные, камера кругового обзора отсутствует... Цена, честно говоря, завышена."
· Шаг 2: "Хороший полицейский". Вы смягчаетесь и показываете заинтересованность.
· "Но, с другой стороны, расход топлива меня очень радует, и цвет именно тот, что я хотел(а). Мне действительно нравится, как она едет."
Эта смена настроений сбивает менеджера с толку и заставляет его стараться сильнее, чтобы угодить "хорошему" полицейскому.
Прием №3: Создайте дефицит и срочность
Люди ценят то, что могут потерять. Дайте понять, что вы — не просто мечтатель, а серьезный покупатель, который может уйти к конкуренту.
· Ваши фразы:
· "Я сегодня готов(а) заключить договор и внести задаток, но ваше предложение должно быть лучшим на рынке."
· "У меня через час встреча в салоне [название бренда конкурента], где мне уже подготовили коммерческое предложение. У вас есть шанс перебить его."
Достаньте паспорт и положите его на стол. Этот невербальный сигнал кричит: "Я не шучу!".
Прием №4: Торгуйтесь не за деньги, а за "плюшки"
Часто салону проще отдать дорогостоящие опции, чем снизить цену автомобиля.
· Что просить:
· Дорогие коврики (в салон и багажник).
· Качественную тонировку.
· Защиту картера, аэродинамические обвесы.
· Дополнительную гарантию или сервисный пакет.
· Бесплатное первое ТО.
· Ваша фраза: "Понимаете, сама по себе цена для меня высока. Но если вы добавите в подарок тонировку и коврики, я буду готов(а) подписать договор прямо сейчас."
Вывод: ваш кошелек скажет вам "спасибо"
Главный сектор успешного торга — ваша уверенность. Вы не просите милостыню, а ведете деловые переговоры. Вы приносите салону сделку, а они за эту сделку готовы платить вам бонусами и скидками.
Не бойтесь. Пробуйте, играйте по этим правилам. Худшее, что может случиться — вам вежливо откажут. Но в 90% случаев вы уедете из салона на новой машине с чувством победителя и солидной экономией.
А вы умеете торговаться? Поделитесь в комментариях своей историей успеха — какую самую большую скидку вам удалось выбить? Ваш опыт вдохновит других!