Приветствую всех, кто хочет в совершенстве овладеть навыкам переговорного процесса добиваться целью при этом и уметь договориться даже, там где это невозможно( не видим ни одного варианта или пути), -на первый взгляд.
Есть такое скучное слово “подготовка”. Это начало всего, как это не грустно, как это не странно, как это не прискорбно. В любом случае до блестящей улыбки на лице при расслабленных разговоров о том, как “это удалось”,” как удалось добиться таких результатов”, -началом всего является муторные неинтересная, рутинная, абсолютно ничего не обещающая подготовка.
Что касается звонков с достижением цели, то здесь тоже самое,- ключ ко всему это подготовка к звонку.
Если мы звоним какой-то группе клиентов, впервые обзваниваем холодную группу клиентов, то на всю группу у нас например одна цель(цели).
Когда мы звоним клиенту второй-четвертый раз, то здесь уже в большинстве случаев всегда есть несколько отдельных сценариев для подготовки. Но они тоже конечные и алгоритмические.
Когда у нас с клиентом далеко не первая сделка и ситуация развивается каким-то конкретным, индивидуальным образом, и у нас уже хорошая база знания о клиенте, - переговоры уже максимально детализированы. То есть здесь нужна подготовка и индивидуальная к каждому конкретному звонку каждый раз.
Да, друзья,- никакого волшебного яркого приема, секретного метода или действия, который легко сделать и при этом случится чудо- конечно нет. Именно в этом секрет, почему большинство менеджеров по продажам зарабатывает мало или очень не стабильно.
Они не верят в то, что именно скучные рутинные вещи сделанные до конца, является необратимым гарантированным и обязательным набором действий, для фантастических, растущих, стабильных результатов.
Итак что конкретно включает в себя подготовка к звонку?
Самое главное это постановка цели(целей), то есть чего вы хотите; помните что цель всегда соответствует основным ключевым параметрам, или хотя бы части. Достижимость, конкретность, измеримость, срок, экологичность( не мешает достижению других целей);
- если у вас не будет цели вы будете делать бессмысленные звонки и поддерживать процесс которые будут постепенно угасать;
также вы должны заблаговременно подготовить все вопросы, пусть не разбить их пока категориям, можете просто записать их в кучу, но все что вам непонятно все что вы хотите спросить, все нужно собрать в отдельный блок перед подготовкой;
- если вы заранее не выпишите себе все вопросы цикл ваших звонков растянется в 10 и более раз вы обязательно будете забывать проверять, уточнять огромное количество информации и в итоге практически буксовать на месте;
также вы должны предположить и выбрать 2-3 основных возражения, которыми вас встретит клиент, оппонент;
- это сделать не так сложно, как вам кажется, можно просто сфокусироваться подумать, вспомнить и историю вашей звонков другим клиентам, понимать тип клиента сферу деятельности. Также важно понимать что перечень основных типов возражений, от любого клиента. в любой нише, ограничивается максимум 10 вариантами, но чаще всего активных менее 5;
подготовить по два проработанных варианта обработки на каждое из этих возражений;
- если это не будет сделано вы просто провалите переговоры, каждые переговоры для вас будут нереальным стрессом все будет происходить всегда в мутной воде, вы не будете понимать ни логики ни смысла и в итоге это вымоет из вас все силы, всю энергию, в конце концов вы бросите и уйдёте, из-за систематических бесконечных неудач;
в обязательном порядке, после того как будут сформулированы ваши цели на звонок, либо серию звонков, вы обязательно должны продумать аргументы, как вы будете двигаться к цели в диалоге, как вы будете в данном переговорном процессе этих целей достигать. Продвигаться вы будете за счёт аргументов- они должны быть готовы;
- когда подобное аргументы не готовы, вы не знаете что сказать, клиент быстро уничтожает вас, в стрессе и агонии борьбы, вы не успеваете(не можете) думать эффективно. Ваш мозг отдает почти всю энергию на защиту от стресса и давления. Вы можете начать думать, только когда условно положили трубку, и осмыслите сам диалог в ретроспективе. Поэтому не профессиональный неподготовленный мозг не может родить нужные(бьющие в цель) аргументы (или контраргументы против возражений) здесь и сейчас;
Очень важно при подготовке к звонку понимать что необходимо делать подведении итогов каждые 3- 5 минут диалога при личной встрече, и 2- 3 минуты при телефонном диалоге.
Когда разговор короткий имеет смысл сделать итоги самого звонка в конце, хотя бы один раз.
И пожалуй самое главное. Вся подготовка к звонку делается только письменно, ни никакой устной подготовки к звонку, либо подготовки к звонку в голове, либо “мне примерно понятно, что нужно делать”, либо “сориентируюсь по ситуации что-нибудь разрулю” – не бывает. Это провальное тактика которая связано с ленью и страхом посмотреть в глаза реальности. Ну и конечно с тем, что люди ненавидят думать.
Конечно я понимаю ваши мысли возмущение друзья. Как можно готовиться к звонку “так долго”?
“Это просто невозможно, все звонят зарабатывают, а мы будем заниматься такой фигней? Писать какие-то тексты перед звонком- когда вообще звонит?”.
“Мы что пишем сочинение или всё-таки занимаемся продажами?”
Да мне понятно ваше негодование и недоверие к тому что здесь написано. Попробую вам помочь.
Каждый из вас продает, кто-то полгода кто-то 15 лет ну в общем и целом вы все равно недовольны тем что имеете. И каждый из вас, нет нет да подумает о новой работе и у каждого все равно есть значительный дефицит денежных средств который он с удовольствием бы компенсировал успешными сделками. Вы делаете одно и тоже изо дня в день, но никогда не делали того, что здесь написано. Возможно в этом есть самый большой главный болезненный ответ.
Хотите читать в телеграмм... Без проблем.
https://t.me/sjigatel9999/56