Скидки снижают только цену, но не уменьшают себестоимость. В результате прибыль падает быстрее, чем предприниматель ожидает. В статье ниже три расчёта, показывающие, как скидка в 10% может съесть маржу полностью.
Скидки — быть или не быть?
Иногда хочется начинать бизнес-тексты с классики.
Сегодня у предпринимателей действительно шекспировская развилка:
скидки — быть или не быть?
И это далеко не риторический вопрос.
Потому что какой бы ни был креатив, упаковка и маркетинг — бизнес всегда упирается в цифры.
Если их не считать, стратегия превращается в игру на удачу.
Я много лет повторяю предпринимателям:
Стратегия, основанная только на цене, — самая разрушительная стратегия для бизнеса.
И да — это видно в цифрах.
Что происходит с прибылью, когда вы снижаете цену
Разберём три распространённых уровня маржинальности, на которых работают 80% предпринимателей.
1) Маржа 30% (beauty, fashion, аксессуары)
Цена: 3 000 ₽
Себестоимость: 2 100 ₽
Прибыль: 900 ₽
Маржинальность: 30%
При скидке 10%
Новая цена: 2 700 ₽
Новая прибыль: 600 ₽
Маржинальность: 22%
📉 Прибыль падает на 33%
📉 Маржа падает с 30% до 22%
Чтобы сохранить ту же прибыль,
нужно продавать на 50% больше единиц.
2) Маржа 70% (образовательные продукты)
Цена: 10 000 ₽
Себестоимость: 3 000 ₽
Прибыль: 7 000 ₽
Маржинальность: 70%
При скидке 10%
Новая цена: 9 000 ₽
Новая прибыль: 6 000 ₽
Маржинальность: 67%
📉 Падение прибыли: –14%
Маржинальность проседает, но модель остаётся устойчивой и прибыльной.
3) Маржа 10% (эконом-товары, маркетплейсы)
Цена: 1 000 ₽
Себестоимость: 900 ₽
Прибыль: 100 ₽
Маржинальность: 10%
При скидке 10%
Новая цена: 900 ₽
Новая прибыль: 0 ₽
💀 Прибыль обнуляется
💀 Любая скидка превращает продажу в убыток
Почему скидки так опасны
Потому что при снижении цены меняется только выручка.
А всё остальное — остаётся:
— себестоимость
— упаковка и логистика
— аренда
— зарплаты
— маркетинг
— операционные расходы
Работаете больше → зарабатываете меньше.
Так формируется то, что я называю «скользящей траекторией демпинга» — шагнул один раз и начинаешь падать.
Но скидки бывают эффективными (если они просчитаны)
Рабочие скидки существуют — но только в конкретной модели:
🔹 учтён LTV
🔹 известен CAC
🔹 просчитана unit-экономика
🔹 скидка встроена в стратегию
🔹 ограничена по времени
🔹 заложена в финансовую модель
LTV и CAC — ключ к пониманию скидок
LTV (Lifetime Value) — сколько клиент приносит вашему бренду за весь цикл.
CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит его привлечь.
Скидка допустима, если:
👉 LTV сильно превышает CAC.
Это классическая модель:
— сервисы
— подписки
— бьюти-мастера
— продукты с регулярными покупками
— эксперты с тёплой воронкой
Формула простая:
Скидка работает → когда клиент возвращается
Скидка разрушает → когда клиент разовый
Когда скидки ломают экономику бизнеса
— эмоциональная скидка «для разгона продаж»
— отсутствие понимания P&L
— работа на маркетплейсах без расчёта маржи
— стремление «попасть в лучшую цену»
— маржа ниже скидки
Цена без расчётов — это рулетка.
И выигрывает в ней чаще не предприниматель.
Что делать? Строить сильный бренд
Потому что там, где слабый бизнес ставит скидку, сильный бренд усиливает:
— ценность
— экспертизу
— сервис
— упаковку
— эмоцию
— сенсорные маркеры
— отношения с клиентом, а не разовые продажи
Бренды с сильной архитектурой не живут скидками — они живут ценностью.
2026 — год сильных брендов
Те, кто может продавать ценность, — будут расти.
Те, кто продолжит жить скидками, — будут выживать.
Выбор всегда остаётся у предпринимателя.
Если вы хотите перестать терять прибыль на скидках
Я работаю с предпринимателями:
— разбираю бизнес-модель
— формирую стратегию ценообразования
— повышаю маржинальность
— строю архитектуру бренда
— выстраиваю стратегический маркетинг под рост
Автор Анастасия Акст
Бренд-стратег, советник по стратегическим маркетинговым коммуникациям
Этот материал содержит анализ влияния скидок на экономику бизнеса, расчёты маржинальности, примеры падения прибыли, разбор unit-экономики и рекомендации по стратегическому ценообразованию. Статья предназначена для предпринимателей, владельцев малого и среднего бизнеса, экспертов в маркетинге, работающих с финансовой моделью, маржой и P&L. Текст структурирован, содержит практические примеры и выводы.