Что такое B2B и B2C в продажах и чем они отличаются
Многие люди, даже те, кто не имеет опыта в бизнесе, неоднократно сталкивались с аббревиатурами B2B и B2C. Эти термины стали настолько привычными, что легко могут быть расшифрованы. Однако за этими аббревиатурами скрываются два основных подхода к ведению продаж, без которых не обходится ни одна компания. Как они строятся, для чего используются, и в чем заключается их принципиальное различие? Как правильно запустить промо-акцию в этих моделях?
Что такое B2B
B2B (Business to Business) — это модель торговли, в которой сделки заключаются между юридическими лицами. Это могут быть компании, предприниматели, корпорации, дистрибьютеры и ритейлеры. Взаимодействие происходит для того, чтобы приобрести товары или услуги, которые будут использованы для решения различных бизнес-задач.
Например, поставщики B2B могут обеспечивать предприятия ресурсами, такими как электричество и отопление, а также поставлять материалы, расходные материалы и инструменты, которые необходимы для производства продукции. К категории B2B также относятся услуги консалтинга, аутсорсинга, разработки программного обеспечения, а также брендинг и продвижение.
Что такое B2C
B2C (Business to Consumer) обозначает модель, где компания продает готовую продукцию или услуги конечному потребителю. Каждый из нас, покупая товары в магазинах или услуги в кафе, является участником модели B2C. Здесь продавец взаимодействует с конечным покупателем — клиентом.
Продавцы в этой модели — это розничные магазины, интернет-магазины, аптеки, кафе, маркетплейсы и другие точки продажи товаров и услуг. Включая сферу услуг, которая включает медицинские центры, банки, такси и гостиницы. Примечательно, что многие компании одновременно могут быть и в B2B, и в B2C, сначала будучи покупателем, а затем становясь продавцом.
В чем разница
На первый взгляд, отличие между моделями B2B и B2C очевидно: первая обслуживает бизнес, а вторая — конечного потребителя. Но если рассматривать более глубоко, то различий оказывается гораздо больше.
· Продолжительность сделок. В B2B сделки часто занимают гораздо больше времени из-за множества участников и этапов. Каждый шаг требует согласований и уточнений, что может растянуть процесс на недели или месяцы. В B2C сделки обычно завершаются быстро, часто в течение нескольких минут.
· Принятие решений. В B2B решение о покупке принимается множеством людей: руководителей, бухгалтеров, отделов закупок. В B2C покупку решает один человек — покупатель, который может принять решение импульсивно или на основе четкой потребности.
· Мотивация участников. В B2B главной целью является прибыль, и покупки делаются на основе расчетов и аналитики, а не эмоциональных факторов. В B2C мотивация покупателей гораздо более эмоциональна, а реклама часто направлена на создание связи с брендом через эмоции и ощущение ценности.
· Рекламные цели. В B2B реклама нацелена на привлечение надежных долгосрочных клиентов. В B2C маркетинг ориентирован на широкий рынок, с фокусом на стимулирование продаж здесь и сейчас.
· Тип отношений. В B2B отношения между участниками носят партнерский характер, и нацелены на долгосрочное сотрудничество. В B2C покупатель и продавец не являются партнерами, их взаимодействие ограничивается разовой покупкой.
· Продукция и покупатели. В B2B чаще продается специализированная продукция, такая как оборудование или сырье, а средний чек гораздо выше. В B2C продаются товары массового потребления, с меньшим чеком и широкой аудиторией покупателей.
Как запустить промо для B2B и B2C без ошибок
Запуск промо-акции в моделях B2B и B2C требует тщательного подхода и четкой стратегии. Ошибки на этом этапе могут повлиять на конечный результат. Вот несколько распространенных ошибок и способов их избежать:
1. Изучите спрос на рынке. Перед запуском важно понять, существует ли спрос на предлагаемые товары или услуги, и кто является целевой аудиторией. Например, если салон красоты решит открыть кабинет косметолога, но в районе проживают преимущественно студенты и пенсионеры, услуга может не найти спрос. Для этого стоит провести исследование рынка.
2. Не забывайте о скрытых затратах. При планировании бюджета важно учитывать все возможные расходы, в том числе непредвиденные. Например, при заказе мерча из Китая могут возникнуть дополнительные затраты, такие как предоплата и долгий срок доставки. Чтобы избежать таких ситуаций, стоит заранее тщательно проанализировать все расходы.
3. Соблюдайте сроки. Задержка в запуске может привести к дополнительным расходам. Например, компания, пытающаяся наладить производство собственных аксессуаров, может столкнуться с необходимостью искать дополнительные ресурсы, если сроки разработки затянутся. Чтобы избежать таких проблем, разработайте детальный план с учетом возможных задержек.
4. Не ограничивайтесь только анонсированием перед запуском. Часто ошибочно считают, что достаточно разово продвинуть новый продукт перед запуском. Однако продвижение должно быть постоянным, чтобы удерживать интерес покупателей.
5. Работа с воронками продаж. Важно отслеживать, откуда приходят новые клиенты, чтобы оптимизировать рекламные каналы. Например, если школа танцев проводит день открытых дверей и продает абонементы, важно понять, какой канал принес наибольшее количество клиентов, чтобы в дальнейшем усилить его.
6. Будьте готовы к изменениям. Если стратегия продвижения не приносит желаемых результатов, не стоит бояться внести изменения. Пример: если подписка на фирменный журнал не пользуется популярностью, лучше пересмотреть этот подход, чтобы избежать убытков.
Таким образом, обе модели B2B и B2C имеют свои особенности, но ключевая цель в любой из них — это создание эффективных продаж и удовлетворение потребностей покупателей.
www.adverti.ru