🧠 Три типа людей, которые принимают решение о контракте

🧠 Три типа людей, которые принимают решение о контракте

(И как с каждым разговаривать, чтобы не проломиться)

---

Вы думаете: "Я договариваюсь с сетью"

На самом деле: Вы договариваюсь с конкретным человеком

И этот человек может быть одного из трёх типов. Каждый имеет свои страхи, интересы, мотивы.

Если вы не знаете, с кем разговариваете — вы потеряли.

---

🔹 ТИП #1: РИСК-МЕНЕДЖЕР

Его главный страх:

> "Поставщик подведёт. Товар не продастся. Потеряем деньги"

На что смотрит:

✓ Ваша финансовая история (платите ли счета?)

✓ Репутация (жалобы?)

✓ Договор (штрафы за брак?)

✓ Минпартия (выдержите нагрузку?)

Как с ним разговаривать:

✅ Дайте ВСЕ документы (не он просит — вы даёте)

✅ Говорите про страхи, не преимущества ("вот почему не потеряете")

✅ Предложите гарантии ("если не продаст за 30 дней — верну 5%")

✅ Примеры других клиентов ("они доволены")

Результат: Риск-менеджер захочет работать — вы снизили его риск.

---

🔹 ТИП #2: КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖЕР

Его главный страх:

> "Плохой товар — категория упадёт. Мне влетит от начальства"

На что смотрит:

✓ Ваша статистика продаж (сколько продаёте?)

✓ Рейтинги и отзывы (люди это любят?)

✓ Уникальность ("это у вас есть?")

✓ Тренды ("это сейчас в моде?")

Как с ним разговаривать:

✅ Приносите статистику продаж (рейтинги, заказы, % возвратов)

✅ Говорите про спрос ("на категории +40%")

✅ Покажите отзывы покупателей ("вот что пишут")

✅ Предложите эксклюзив ("только у вас в сети")

Результат: Категорийный менеджер возьмёт вас — вы поднимите его категорию.

---

🔹 ТИП #3: ДИРЕКТОР

Его главный вопрос:

> "Это стоит ли больше, чем мы получим?"

На что смотрит:

✓ Маржа (какой доход?)

✓ Объём (много ли заказов?)

✓ Долгосрок (2+ года работать?)

✓ Политика (не будет ли проблем?)

Как с ним разговаривать:

✅ Говорите про стратегию ("займёте 15% рынка")

✅ Покажите финмодель (сколько заработает сеть в год)

✅ Предложите долгосрочный контракт ("2 года")

✅ Упоминайте больших игроков ("работаю с...")

Результат: Директор согласится — вы показали ROI.

---

💡 КЛЮЧ К ПОБЕДЕ

На встречу могут прийти все три типа одновременно.

Вы должны ответить каждому:

> Риск-менеджеру: вот документы и гарантии (спокойнее)

> Категорийному: вот продажи (интересуется)

> Директору: вот прибыль (согласится)

---

📥 ЧТО ДЕЛАТЬ

✅ До встречи узнайте, кто там будет (позвоните)

✅ Подготовьте разные слайды (документы, статистика, финмодель)

✅ Задавайте разные вопросы разным людям

✅ Каждому — то, что его волнует

---

📌 ВОПРОС

Вы приходите подготовленным ко всем трём типам? Или только к одному?

Если только к одному — вы теряете.

#ПрофилиПереговорщиков #ПсихологияПреговоров #B2BСтратегия #РазныеАудитории #ЭмоциональныйИнтеллект #ЗавтраВыиграйСегодня