Что поменялось в продажах в 2025г? К чему готовиться в 2026?
Речь про продажи в сфере B2B. Хотя, я думаю и в других сферах будет справедливым замечанием. Вся теория, которая закладывалась десятилетиям, за последние пару лет ушла в небытие. Практически все системы продаж, не просто потеряли актуальность, стали являться раздражителями. Телефонные разговоры, уступили как минимум 50% переписке в мессенджерах. Появились торговые площадки, на которых заказчики покупают продукцию без прямого общения с поставщиком. Казалось бы, все это приводит к простой конкуренции только ценой, что в свою очередь сокращает маржинальность. От части, так и есть.
Разделю статью на несколько глобальных частей. Так как 2025 году по мимо менеджеров по продажам, важную роль играет выстраивание продаж самой компании.
Клиент в 2025г. покупает не у менеджера, а у поставщика. Так как тенденция на минимизацию личного общения, только усиливается, на первый план выходит развитие бренд-менеджмента. Причем это не про рекламу на телевидении, а про ключевые, реальные параметры поставщика. Такие как:
· Всегда в наличии
· Полный ассортимент
· Гарантированное качество
· Быстрое реагирование
· Полная ответственность за свой товар или услугу
· Дополнительные услуги
Смысл в том, что компания должна иметь важные для клиента в своей сфере параметры и поддерживать их всегда. Имидж компании выходит на первый план. А также работа с лидерами мнений, крупные заказчики, если в вашей сфере есть клиенты, которые ведут блоги (коих сейчас очень много, тренд на личный бренд). К работе с лидерами мнений, относятся отзывы как на сайтах в интернете, так и на торговых площадках.
Операторы, зачастую важнее продажников. Старая притча про то, что довольный клиент приведет троих, а недовольный заберет десять, актуальна как никогда. Способствует этому развитие доступности информации. С появлением каналов, групп и чатов в различных мессенджерах, достаточно одному клиенту чиркнуть что его подвел поставщик, поднимется волна рассуждений на тему что у поставщика все плохо и ему нельзя доверять. Продажи мгновенно упадут. Поэтому сотрудники, которые занимаются сопровождением сделки очень влияют на сохранение старых клиентов и привлечение новых. Качественно организованный процесс отгрузки, предоставления услуги, взаимодействие бухгалтерий, послепродажное обслуживание, занимают очень важную роль в структуре продаж, и недоработка на этих этапах обязательно перечеркнёт все усилия, проведенные для создания крутого продукта, идеального отдела продаж, потраченных денег на рекламу.
Продажи как искусство дружить. Что бы ни происходило в продажах за прошлые годы, крупные продажи все еще остаются вотчиной менеджеров, даже если эту роль выполняет директор или собственник компании.
Развитие технологий, повсеместное появление искусственного интеллекта породило острую грань между техниками продаж и откровенным живим общением. Наверняка замечали, что, когда общаетесь с хорошо натасканным менеджером, применяющим свои навыки на практике, создается впечатление что человек не искренен и пытается вас развести. В ответ получает блок и противостояние. А вы уходите к простому и понятному конкуренту. Так вот, залог успеха искреннее общение, без попыток насильно затащить клиента. НО! Для этого тоже существует техника продаж!) Причем придуманная в 50 годах, как обычно в США.
AIDA новая, хорошо забытая, старая техника. Эта техника названа по первым буквам этапов продажи, которые последовательно нужно пройти с клиентом. Прикол ее заключается в том, чтобы создать у клиента, то самое ощущение – ВОТ ЭТО ТО, ЧТО МНЕ НУЖНО!
AIDA не предполагает пышных презентаций выпячивания всех достоинств продукта, она предполагает дружественную беседу в которой клиент найдет именно тот параметр товара который искал. Пробежимся по этапам.
A – Если на Русском, то внимание. Зачастую этот этап проходит в рамках рекламы или лидогенерации. Задача этапа привлечь внимание к продукту или компании.
I – Интерес. С него начинается самая основная часть работы менеджера. Для того чтобы вызвать интерес, важно на этом этапе собрать максимальное количество информации. Пока клиент хочет получить коммерческое предложение, он готов предоставлять информацию, для того что бы получить максимально выгодную информацию. Тут нужно проникнуться клиентом, расспросить какие сложности и боли у него были с вашими конкурентами, чего для него самое важное в этой сделке (кроме денег). Вопросы задаются не просто в рандомном режиме, а те которые имеют отношения к вашим сильным сторонам и преимуществ вашего товара. И когда вы нащупали важный, для клиента, аспект сделки можно переходить к презентации в стиле – а у нас именно то что вам нужно. Презентуете не все что можно, а именно то что выявлено как важное для клиента.
D – Решение. На этом этапе нужно подвести клиента к принятию решения в вашу пользу. Обычно, когда я провожу тренинги для менеджеров по этой системе продаж, прошу их представить клиента, сапером, которому предстоит перерезать синий или красный провод. Это помогает понять перед каким сложным выбором стоит клиент. Вот тут-то на помощь приходят ответы, но вопросы которые клиент нам дал при непринужденной беседе на стадии «I». Мы уже знаем, что для клиента важно и должны действиями прогарантировать ему безопасность. Не просто словами, а именно действиями. Например, предложить заключить дополнительное соглашение, где прописать важные для клиента условия, такие как качество, срок, результат. Как ни странно, но в моей практике 90% клиентов покупают, не подписывая доп соглашения, им достаточно понимать, что вы готовы на бумаге закрепить условия.
A – Действие. После принятия решения, если оставить клиента и просто ждать, когда он будет готов запустить сделку (Оплатить деньги, подписать спецификацию и т.д.) часто клиенты отваливаются. Происходит это по разным причинам, повлияли действия конкурента, появились дополнительные переживания или возражения. Здесь важно не ослаблять хватку, держать руку на пульсе, вовремя отрабатывать возражения. Если клиент перетягивает по времени, то нужно спровоцировать клиента к действию. Подойдут стимуляторы, например, такие как: с понедельника у нас поднятие цен, сейчас у одного из наших менеджеров подписание договора с крупным клиентом и если мы не успеем раньше то для вас сроки увеличатся, и т.д.
При использовании данной системы нельзя перепрыгивать через этапы, как только вы пропустили один этап, мгновенно получите блок от клиента. Если вы не привлекли внимание, никто слушать вас не будет. Пытаться простимулировать действие не получив решения или не вызвав интерес, тоже самое, услышите возражение в стиле – дорого.
Система AIDA настолько крутая, что работает не только в бизнесе, а и во всех сферах жизни. Например, при знакомстве парня с девушкой, при взаимодействии в семье, везде, где людям друг от друга что-то нужно.
Замечу, что все элементы продаж, описанные выше, нужно развивать одновременно, увязывая их в единую систему. Подстраивая маркетинг, сервисные службы, продажи под ценности ваших клиентов.
Спасибо что дочитали до конца. Напишите в комментариях, какие тенденции в продажах вы видите в этом году.