Автоакции на маркетплейсах: как работают, почему вызывают недовольство и как минимизировать риски
Автоакции — это инструмент маркетплейсов для стимулирования продаж. При неграмотном управлении их условия могут работать против селлеров. Разберём механизм подробно.
Что такое автоакции
Это автоматизированные промо‑мероприятия, в которых маркетплейс:
✅ самостоятельно включает товары продавцов в акцию по заранее заданным критериям;
✅ снижает цены за счёт части маржи продавца (иногда с софинансированием от площадки);
✅ продвигает товары в специальных блоках, топ‑выдаче, рассылках.
Как это устроено технически
1️⃣ Условия участия прописываются в оферте маркетплейса. Продавец соглашается с ними при подключении.
2️⃣ Критерии отбора обычно включают:
🔹 минимальную маржинальность;
🔹 рейтинг товара/продавца;
🔹 остатки на складе;
🔹 историю продаж;
🔹 иные параметры (на практике в акции попадают почти все товары, кроме свежезагруженных).
3️⃣ Механизм скидки:
🔹 либо продавец даёт скидку, а площадка добавляет свою (софинансирование);
🔹 либо скидка идёт целиком за счёт продавца.
Цели маркетплейсов
✅ Удержать покупателей внутри платформы (конкуренция с другими маркетплейсами и ритейлерами).
✅ Увеличить оборот в дни распродаж («Чёрная пятница», 11.11 и т. д.).
✅ «Прокачать» алгоритмы: товары с акциями чаще попадают в топ‑выдачу.
Механика для селлеров на крупных площадках
Wildberries:
⚡ система автоматически снижает цену на 10–30 % во время акций («Суперцена», «Дни больших скидок»);
⚡ разницу маркетплейс компенсирует за счёт комиссии или маржинальности продавца;
⚡ акции идут круглосуточно (десятки одновременно);
⚡ календарь акций перегружен — нужно ежедневно проверять раздел «Товары и цены» → «Календарь акций».
Ozon:
✅ похожая схема: при участии в программе «Акции маркетплейса» платформа может самостоятельно устанавливать скидки;
⚠️ расходы распределяются не всегда прозрачно;
✅ акции проводятся 365 дней в году;
✅ интерфейс удобнее: раздел «Цены и акции» → «Акции от Ozon» сразу показывает, в какие мероприятия попали товары.
Почему селлеры чувствуют себя «обманутыми»
⚠️ Потеря контроля над ценой. Например, товар запущен с расчётом на 30 % маржинальность, но после автоакции продавец остаётся в убытке.
⚠️ Скрытые расходы. На Wildberries при участии в «Суперцене» взимается дополнительная комиссия за рекламу акции — даже если она не принесла продаж.
⚠️ Автоматическое подключение. Некоторые акции активируются по умолчанию в личном кабинете (например, «Участие в распродажах» на Ozon), и новички не всегда это замечают.
⚡ Неожиданность. Товар попадает в акцию без явного подтверждения от продавца.
⚠️ Непрозрачность алгоритмов. Не всегда понятно, почему именно этот товар включили.
⚡ Сложность выхода. Иногда нельзя быстро исключить товар из акции.
⚡ Повторное включение. Даже после исключения товар может вернуться в акцию через некоторое время (например, через 24 часа на Ozon).
Когда автоакции выгодны
Автоакции могут работать на пользу продавцу, если:
✅ нужно быстро распродать остатки;
✅ требуется поднять рейтинг товара за счёт роста продаж;
✅ планируется выход на новые рынки (акции дают видимость);
✅ товар имеет высокую эластичность спроса (скидка сильно увеличивает продажи).
Как минимизировать риски
✅ Изучите оферту. Обратите внимание на разделы про акции, скидки и обязательства продавца.
✅ Настройте ценовые пороги. Укажите минимальную цену, ниже которой товар не должен продаваться.
✅ Рассчитывайте цены с запасом. Опытные продавцы рекомендуют закладывать 20–30 % — это «подушка безопасности» против автоакций.
✅ Отключите автоматическое участие в настройках, если товар не требует срочной распродажи.
✅ Регулярно проверяйте раздел «Акции» — даже если не участвуете, система может подключить вас без явного согласия.
✅ Контролируйте маржу. Задавайте цены с учётом возможных скидок.
✅ Используйте инструменты управления акциями. Большинство площадок позволяют:
🔹 отключать автоучастие;
🔹 задавать списки исключений;
🔹 ограничивать размер скидки.
✅ Анализируйте результаты. Смотрите, растёт ли оборот и прибыль после акций. Иногда потеря маржи компенсируется объёмом продаж.
Как исключить товары из акций: пошаговая инструкция по площадкам
Wildberries (трудоёмкий процесс)
Акции от Wildberries теперь идут каждый день, 24 часа в сутки. Нужно постоянно мониторить календарь акций, которых специально добавляется очень много — их крайне сложно все отслеживать. Акции следуют друг за другом по несколько штук: не бывает такого дня, чтобы не было ни одной акции.
Да, возможно, ваши товары не попадают во все акции. Но вы всё равно должны выделять дополнительное время, чтобы:
✅ мониторить цены в акциях;
✅ заранее исключать товары из этих акций.
В Wildberries, в отличие от Ozon (мы разберём это ниже), всё устроено очень сложно.
Пошаговый алгоритм исключения товара из акции:
1️⃣ В браузере компьютерной версии зайдите в раздел «Товары и цены».
2️⃣ Перейдите в «Календарь акций».
3️⃣ Если ваши товары попали в акции, появится плашка: «Проверьте товары, которые попали в автоакции».
4️⃣ Перейдите в нужную вам акцию. Там будут указаны:
🔹 условия участия;
🔹 дополнительная вкладка «Как исключить или добавить товары в акцию, когда она началась».
5️⃣ Скачайте файл с подходящими товарами, чтобы узнать их плановую цену.
6️⃣ Для исключения товара из акции вам нужно:
🔹 скачать файл;
🔹 повысить цены;
🔹 заново загрузить файл.
Сколько времени занимает исключение товаров из акций
Теперь посчитайте, сколько времени это у вас займёт. Если у вас один товар — ещё приемлемо. Но кто будет продавать всего один товар? У многих продавцов — сотни позиций. Значит, нужно изменить цены на все товары и сохранить изменения.
Работа с несколькими компаниями
На скрине видно, что у автора этой статьи 5 запущенных компаний. Это значит, что все перечисленные манипуляции по выходу товаров из акции нужно проделать в каждом из этих разделов отдельно.
Постоянные нововведения маркетплейсов
Допустим, вы справились с задачей и думаете, что на этом всё. Но не тут‑то было!
Как уже упоминалось, Wildberries и Ozon постоянно придумывают новые акции. Поскольку нужно изобретать всё новые названия, появляются такие форматы, как:
⚡ «Бустинг»;
⚡ «Супербустинг»;
⚡ «Эластичный бустинг» и т. п.
Как исключить товары из акций на Ozon: особенности и нюансы
На Ozon процесс исключения товаров из акций проще, чем на других маркетплейсах. Разберём пошаговый алгоритм и важные детали.
Базовый алгоритм исключения товаров
1️⃣ Зайдите в раздел «Цены и акции».
2️⃣ Перейдите в подраздел «Акции от Ozon» — откроется список текущих акций.
Ключевые особенности акций на Ozon
✅ Количество акций сопоставимо с Wildberries — их много;
✅ Акции не привязаны к праздникам или «Чёрной пятнице»;
✅ Действуют 365 дней в году;
✅ Одновременно проводится несколько акций.
Как исключить товары из акции
1️⃣ Выберите конкретную акцию, в которую попали ваши товары.
2️⃣ Удалите нужные позиции прямо из интерфейса акции (без скачивания и загрузки файлов).
Важные вкладки для мониторинга
В интерфейсе есть две ключевые вкладки:
🔹 «Участвуют сейчас» — текущие акции;
🔹 «Участвуют с определённой даты» — предстоящие акции.
На что обратить внимание:
✅ В вкладке «Участвуют» может отображаться информация о будущем участии, но фактически товары уже могут быть в акции. Обязательно проверяйте актуальные цены.
⚡ Даже если вы успешно удалили товары из акции, они могут вновь попасть в неё — иногда уже на следующий день.
⚠️ Требуется регулярный мониторинг: без постоянного контроля есть риск потерять маржинальность.
Итог:
Несмотря на более простой интерфейс Ozon по сравнению с другими маркетплейсами, управление акциями требует постоянного внимания. Если вы работаете на двух маркетплейсах одновременно, обязательно закладывайте достаточное количество времени на мониторинг и оперативное исключение товаров из акций.
Вывод
✅ Wildberries требует технических навыков и времени — исключение из акций проходит через ручную загрузку файлов, особенно при работе с сотнями SKU и несколькими кабинетами.
✅ Ozon проще для новичков, но его алгоритмы агрессивно «догружают» товары в акции — без ежедневного контроля маржинальность быстро снижается.
⚠️ Общее правило для обеих площадок: если не мониторить цены (отпуск, болезнь, просто забыли), можно обнаружить не рост продаж, а реальные убытки.
Рекомендация
🔹 Отключите автоматическое участие в акциях, если ваш товар не требует срочной распродажи.
🔹 Рассчитывайте цены изначально с запасом (20–30%) — это станет вашей «подушкой безопасности» против неожиданных скидок и сохранит маржинальность даже в условиях агрессивных автоакций.
📢 Ваш черед!
Были ли в вашей практике случаи, когда автоакции незаметно съели маржу? Может, вы упустили контроль над ценами во время отпуска или не сразу заметили, что товары попали в «Бустинг»? Напишите в комментариях:
👉 «Как вы впервые столкнулись с автоакциями — и сколько это вам стоило?»
👉 «Какие лайфхаки используете для защиты прибыли?»
#WildberriesДляНовичков #OzonПродажи #Селлер2025 #АвтоакцииПодКонтролем #МаркетплейсыБезСекретов #ТорговляБезУбытков #WBиOzonСоветы