(с)2023 ИП Мальцев А.В. ОГРН 321774600683695
План запуска компании MICE
маркетплейса/агрегатора в виде отраслевой цифровой
B2B платформы индустрии встреч и мероприятий
Альтернативная гибридная модель на основе рыночной
возможности оптимизации процесса прохождения и
обработки MICE заказа за счет сокращения цепочки
технологическими и управленческими средствами
(с)2023 ИП Мальцев А.В. ОГРН 321774600683695
2
ПРЕДПОСЫЛКИ ПРОЕКТА
С 2003 года разработчик настоящего плана работает на рынке MICE и занимается организацией выездных корпоративных мероприятий в качестве создателя и руководителя первого российского специализированного MICE агентства (Summit Management), коммерческого директора крупнейшего
российского MICE агентства (Maximice), создателя и руководителя отраслевого коммуникационного проекта MICE индустрии (Be in Russia), коммерческого директора региональных DMC Baikal Business Travel (Иркутск)
и Fordewind DMC (Сочи). В процессе создания и работы коммуникационного проекта MICE-индустрии “Be in Russia” разработчик настоящего плана познакомился с более 5000 MICE-поставщиками во всех регионах
России и пришел к выводу о коммерческой целесообразности и экономической эффективности создания компании MICE-оператора в виде отраслевой цифровой платформы- MICE маркетплейса/агрегатора как
альтернативы существующей на рынке схемы при которой корпоративные заказчики в качестве первичного звена цепочки прохождения заказа используют московские MICE агентства, а те, в свою очередь, обращаются
в региональные агентства по приему (профессиональный термин для такого типа поставщика – Destination Management Company или DMC) и к другим региональным поставщикам (отели, площадки, кейтеринг,
трансферы). Та же схема сегодня работает и для зарубежных направлений. По мнению разработчика настоящего плана предлагаемая новая гибридная схема работы позволит получить критическое конкурентное ценовое преимущество при сохранении и повышении уровня сервиса, сокращении сроков
обработки запросов и существенно оптимизировать координацию с корпоративным заказчиком при согласовании программ и опций, что в итоге приведет к занятию новым цифровым MICEоператором/маркетплейсом значимой доли рынка.
РЫНОК MICE
РЫНОК MICE В МИРЕ1
“World market of MICE is projected to reach U.S. $ 1, 6 trillion in 20282
.
Объем глобального MICE-рынка достигнет к 2028 году $1,619 трлн. ... Рынок Азиатско-Тихоокеанского региона
в 2020 году составил $295,1 млрд. В дальнейшем он демонстрирует стремительный рост со среднегодовым
темпом в 6,7 % и достигнет $501,3 млрд в прогнозируемый период. Азиатские страны претерпели
стремительную глобализацию, значительно ускорили развитие инфраструктуры и в целом индустрии
гостеприимства, говорится в отчете аналитиков. Кроме того, укреплению этого рынка способствуют
умеренные цены на отели, удобная логистика и внедрение технологий. В Европе объем MICE в 2020 году
оценивалcя в $405,4 млрд и, по прогнозам, достигнет $626 млрд к 2028 году.
1
Buying Business Travel/Research Dive. (globenewswire.com)
2 https://buyingbusinesstravel.com.ru/news/mice/k-2028-godu-obem-mirovoy-mice-industrii-prevysit-1-6-
mlrd/
(с)2023 ИП Мальцев А.В. ОГРН 321774600683695
3
Ключевые игроки на мировом рынке MICE:
● The Interpublic Group of Companies, Inc
● Conference Care Ltd
● 360 Destination Group
● CSI DMC
● Creative Group, Inc
● ATPI Ltd
● BCD Group
● ACCESS Destination Service
● Carlson Wagonlit Travel
● Meetings and Incentives Worldwide (M&IW)
● FCM
● BI Worldwide
● The Freeman Company
● Maritz
● ITA Group
● One10
РЫНОК MICE В РОССИИ
Ключевой тенденцией рынка MICE является выбор корпоративными заказчиками российских регионов
в качестве направлений для своих выездных мероприятий.
“Спрос на деловые мероприятия в России в первом квартале этого года вырос на 20% год к году. Доля
зарубежных событий остается на минимальном уровне — в четыре раза меньше, чем четыре года
назад… География MICE-мероприятий, по данным «Аэроклуб Тур», с марта прошлого года сконцентрирована
преимущественно внутри страны: зарубежные события формируют только 7%, в то время как в докризисном
2019 году этот показатель достигал 30%.” https://www.kommersant.ru/doc/5953662
Тенденции рынка по данным «Випсервис»:
(с)2023 ИП Мальцев А.В. ОГРН 321774600683695
4
Увеличение спроса на стратегические сессии и инсентив (поощрительные) -поездки, но его падение на
семинары и круглые столы, а также масштабные события.
40 % мероприятий проводятся в регионах РФ, 30 % — В Москве и Московской области, 15 % — в странах СНГ,
столько же — за рубежом.
Общая доля мероприятий с количеством от 150 до 500 человек и выше — всего 10 %. Основная масса — 50
% — это мероприятия от 50 до 150 человек, и 40 % приходится на события до 50 человек.
Переход на частичную предоплату, особенно у небольших и средних компаний.
Источник: https://event.ru/news/mitt-mice-2023-novosti-izmeneniya-i-tendentsii-mice-otrasli/
КЛЮЧЕВЫЕ ИГРОКИ РЫНКА MICE В РОССИИ (MICE-Агентства, 2022)*
*Источник: https://mice-backstage.com/
РОЛИ УЧАСТНИКОВ НА РЫНКЕ MICE В РОССИИ
Корпоративный заказчик
В соответствии со своими бизнес-задачами размещает заказ на организацию выездного корпоративного
мероприятия, ориентированного на одну из аудиторий:
1. Сотрудники
2. Клиенты
3. Партнеры
4. Медиа
Со следующими типами целей:
1. Коммуникация
2. Поощрение
3. Мотивация
4. Обучение
(с)2023 ИП Мальцев А.В. ОГРН 321774600683695
5
MICE-агентство в Москве
Является Исполнителем по договору с Корпоративным заказчиком. Организует выездное корпоративное
мероприятие предоставляя следующие услуги:
1. Бюджетирование направлений при выборе места проведения мероприятия.
2. Разработка креативной концепции и программы мероприятия, координация и сопровождение
исполнения.
3. Трэвэл-логистика от/до места проведения мероприятия (авиа, ж/д, авто и т.д.), визовое
обслуживание (при необходимости).
4. Финансирование при работе «по постоплате».
5. Предоставление отчетности по окончании исполнения.
DMC в регионе проведения мероприятия
Является поставщиком MICE-агентства в части следующих услуг:
1. Логистика в регионе проведения мероприятия (трансферы по программе, авто и т.д.)
2. Размещение участников (отели и другие ср-ва размещения) *
3. Питание участников (рестораны, кейтеринг)
4. Организация деловой части (конференц-залы, площадки, техническое сопровождение)
5. Организация развлекательной, мотивационной, поощрительной части (площадки, активности,
артисты, объекты показа, и т.д.)
*Довольно часто (40-50% случаев) MICE-агентства закупают отели напрямую без привлечения DMC.
СХЕМА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ УЧАСТНИКОВ НА РЫНКЕ MICЕ В РОССИИ
1. Квалификация и аккредитация MICЕ-агентств (до 5
аккредитованных у одного крупного заказчика).
2. Бриф от заказчика в аккредитованные MICЕ агентства.
Бюджетирование направлений и программ, тендер/сравнение
направлений. Результат – выбрано направление для выездного
мероприятия (страна/город/регион).
3. Ценовой тендер по выбранному направлению между
аккредитованными MICЕ-агентствами. Результат – выбрано MICEагентство – подрядчик по данному мероприятию.
4. Бриф от MICE-агентства в DMC. Ценовой тендер между DMC в
направлении. Результат – MICE агентство выбрало DMC.
5. DMC реализует программу мероприятия при координации со
стороны MICE-агентства и заказчика.
Описанная выше процедура является идеальным примером. На практике
любой из этапов может быть сокращен, исключен, не задействован
заказчиком.
(с)2023 ИП Мальцев А.В. ОГРН 321774600683695
6
РОЛЬ DMC (DESTINATION MANAGEMENT COMPANY) НА РЫНКЕ MICE В РОССИИ и за рубежом
1. Экспертиза и специализация на конкретном регионе, разработка типовых и кастомизированных
программ мероприятий, обеспечение уровня сервиса.
2. Предоставление комплекса услуг «принимающей стороны» для выездных корпоративных
мероприятий.
В цепочке прохождения MICE-заказа DMC находится на третьем месте после заказчика и MICEагентства и является заказчиком по отношению к MICE-поставщикам региона проведения
мероприятия, являющимся ингредиентами программы мероприятия: отели
Рестораны
Площадки
Трансферы
Кейтеринг
Артисты, ведущие, поставщики командообразующих программ и т.п.
Техническое и IT сопровождение
ФАКТ
В регионах России выросли агентства, которые работают как принимающие операторы (DMC) для московских
MICE-агентств и как MICE-поставщики для корпоративных заказчиков напрямую.
ВОЗМОЖНОСТЬ
Объединить и связать напрямую с корпоративными заказчиками
региональные и зарубежные DMC и другие MICE-продукты на MICEB2B-маркетплейсе, оставив себе только функционал key account
management, отчетности и финансирования, что позволит сократить
звено MICE агентств и получать дополнительную прибыль.
(с)2023 ИП Мальцев А.В. ОГРН 321774600683695
7
ВИДЕНИЕ
К 2029 г. занимаем позицию наиболее востребованного организатора выездных корпоративных
мероприятий и инсентив-путешествий, в первой тройке по обороту, который оказывает комплексные
услуги event-коммуникаций для крупнейших корпоративных заказчиков и MICE агентств страны и
зарубежья, охватывает весь глобальный рынок.
СТРАТЕГИЯ
1. Осуществить прямые инвестиции в создание структуры управления, account management и
маркетинга в Москве и сети аффилированных и собственных DMC в регионах РФ и.
а. Через сетевые соглашения/договора с DMC получить прямой контроль над стандартами
участников сети и внедрить гибридную схему подготовки/реализации проекта для снижения
затрат и повышения эффективности.
б. Сделать рынку конкурентное предложение.
2. Направить основные маркетинговые усилия на крупнейших заказчиков и заключение с ними
долгосрочных сервисных контрактов.
3. Расширить сеть до 15 - 20 основных MICE регионов России, заключить соглашения с DMC в наиболее
востребованных российскими заказчиками MICE дестинациях за рубежом.
КЛИЕНТ
РАСХОДЫ НА ОРГАНИЗАЦИЮ КОРПОРАТИВНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ В РОССИИ
За 2021 год оцениваются ВНИЦ R&С на основании данных официальной финансовой отчетности компаний
зарегистрированных по коду ОКВЭД 82.30 (организация выставок и конференций) в 182 млрд. рублей. Мы
не можем полностью положиться на эти данные, поскольку здесь не учтены расходы заказчиков на трэвеллогистику и размещение, с одной стороны и учтены расходы на выставочную застройку, с другой. Мы
используем другую, очень эмпирическую гипотезу оценки объема рынка исходящую из знания о том, что,
как до известных событий, так и после них распределение долей между ключевыми игроками не
изменилось значительно и знания цифр биллингов некоторых игроков до шоковых событий 20-22 и нашей
оценки текущих потерь рынка в 50% по отношению к 2019 году. В результате мы приходим к очень
консервативной цифре в 85-90 млрд. рублей для рынка на котором мы работаем (MICE, корпоративный
сектор) в 2023 году. По данным операторов рынка “число проводимых деловых мероприятий в России
увеличилось на 30–35% в первом квартале этого года» («Випсервис»).
Вторая, не менее эмпирическая модель расчета основана на среднем отношении объема рынка MICE к
рынку business travel на уровне 55%, что справедливо для стран Европы, в том числе и Восточной, и может
быть экстраполировано на Россию с неким понижающим коэффициентом, консервативно - пополам. Эта
модель, базирующаяся на объеме рынка business travel в 810 млрд руб. (прогноз САД на 2023) приводит нас
к цифре 203 млрд. руб. в 2023 году, что представляется оптимистичным, но в итоге сравнения с первой
моделью приводит нас к цифре, которая сопровождает нас с 2012 года, как средняя оценка российского
рынка MICE – 1.5 млрд. долларов.
(с)2023 ИП Мальцев А.В. ОГРН 321774600683695
8
НАШИ КЛИЕНТЫ
Любая организация, частная, публичная, общественная или государственная является потенциальным
заказчиком для создаваемой структуры. Представители всех отраслей экономики выделяют бюджеты на
повышение производительности труда, мотивацию и поощрения персонала и партнеров. Среди целевых
секторов можно выделить IT и телекоммуникации, FMCG, финансовый сектор, автомобильный сектор,
индустрия моды, бытовая электроника, энергетика, машиностроение, сырьевой сектор, агропромышленный
сектор, сети ресторанов быстрого обслуживания, строительство, медиа и рекламные агентства.
ПРОФИЛИ ЦЕЛЕВОГО КЛИЕНТА
1. Крупные компании с ежегодным бюджетом на организацию мероприятий от 100 млн. руб.
2. Любая компания, организация, являющаяся разовым заказчиком мероприятия с бюджетом от 5
млн. рублей.
3. Московские MICE-агентства (сегмент средних и мелких).
4. Зарубежные MICE-агентства
СЕГМЕНТАЦИЯ АУДИТОРИЙ ВНУТРИ ЦЕЛЕВОГО РЫНКА
(с)2023 ИП Мальцев А.В. ОГРН 321774600683695
9
ПРОДУКТ
УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЗАКАЗЧИКОВ И ПРЕДОСТАВЛЯЕМАЯ ЦЕНОСТЬ
Сегодня 90% выездных корпоративных мероприятий всех форматов и масштабов проводятся в России. В
связи со сменой приоритета направлений большая часть зарубежной экспертизы и функционала московских
MICE агентств становится невостребованной. Одновременно, заказчики демонстрируют тенденцию
обращаться напрямую в регионы, в региональные агентства и DMC, за организацией мероприятий. Сегодня
эта тенденция хорошо видна в сегменте мелких и средних клиентов, которые легче и быстрее адаптируют
свои процедуры к смене поставщика и отчетности, и менее очевидна среди крупных клиентов, процедуры
которых подразумевают ежегодные квалификационные конкурсы и аккредитацию поставщиков, строгие
формальные процедуры и форматы отчетности, с чем хорошо справляются крупные московские MICE
агентства. Однако, логика «домашнего» рынка также толкает крупных заказчиков к сокращению цепочки
прохождения заказа на фоне кратно возросшего качества MICE-услуг в регионах и роста региональных MICE
– операторов.
Новая гибридная модель обслуживания MICE-заказа, при которой функцию эккаунт-менеджера
(координация и отчетность) выполняет маркетплейс-агрегатор 1MICE, а функцию проектного
менеджера (подготовка и исполнение) выполняет DMC в регионе, позволит удовлетворить спрос на
более эффективную модель взаимодействия и ценообразования при проведении мероприятий в
России. Также возможным и желательным является присоединение к Сети некоторых наиболее
востребованных направлений за рубежом с той же схемой взаимодействия.
Информационные ТЕХНОЛОГИИ
1. Агрегатор MICE-программы на портале
2. ЛК клиента
3. ЛК поставщика
4. Единая информационная система 1MICE.RU с электронным документооборотом
ГЕОГРАФИЯ СЕТИ
В России:
1. Москва
2. Санкт-Петербург/ЛО
3. Карелия
4. Мурманская область
5. Тверская область
6. Калининградская область
7. Русский Север – Архангельская/Вологодская область
8. Волга – Волгоградская/Астраханская область
9. Ростовская область
10. Татарстан
11. Черноморское побережье Краснодарского края (Сочи, КП, Геленджик)
12. Крым
13. Ставропольский край (КМВ)
(с)2023 ИП Мальцев А.В. ОГРН 321774600683695
10
14. Кавказ (РД, ЧР, КЧР)
15. Алтай
16. Байкал
17. Камчатка
18. Сахалин
19. Приморье
За рубежом:
20. Армения
21. Киргизия
22. Узбекистан
23. Азербайджан
24. Грузия
25. Турция
26. Египет
27. Марокко
28. ОАЭ
29. Оман
30. Иордания
31. КНР
32. Сербия
33. Вьетнам
34. Куба
35. Венесуэла
36. Тайланд
37. Индонезия
38. Шри-Ланка
39. Индия
40. Непал
И так далее в зависимости от развития геополитической ситуации
Зарубежные продукты со схожим, но ограниченным функционалом:
https://www.cvent.com/venues/
https://www.companeo.com/incentive/devis-express
Мы при разработке ориентируемся на удачный опыт из смежной индустрии:
https://youtravel.me/
КОНКУРЕНЦИЯ
Новая структура будет представлять из себя одновременно конкурента и поставщика для московских MICEагентств. Осознание статуса 1MICE как конкурента придет к MICЕ агентствам не сразу и это время мы
используем для проникновения в рынок через оба канала – напрямую к корпоративному заказчику и как
поставщик для средних и мелких MICE-агентств.
(с)2023 ИП Мальцев А.В. ОГРН 321774600683695
11
ПЕРВЫЕ ШАГИ
1. IT разработка, тестирование и запуск платформы 1MICE.RU
2. Создание клиентской и маркетинговой структуры в Москве.
3. Подписание соглашений о совместной деятельности* с 20-25 DMC в регионах.
4. Достижение договоренностей с 3-5 якорными клиентами об объёмах заказов.
ЦЕЛЕВАЯ БИЗНЕС-СХЕМА
Как альтернативу схеме выше мы также рассматриваем транзакционную модель с 10% вознаграждением
маркетплейсу от Поставщиков и 5% service fee от корп. клиентов.
МАРКЕТИНГ
ПОСТАНОВКА МАРКЕТИНГОВЫХ ЦЕЛЕЙ
- Достичь позиции ведущего MICE-оператора в России в 2030 году.
- Достичь рыночной доли целевого сегмента рынка 25-30% в 2030 году.
Стратегия дифференциации с элементами стратегии лидерства по затратам. Отличие от конкурентов будет
достигнуто за счет акцента на инновации, цену, качество.
(с)2023 ИП Мальцев А.В. ОГРН 321774600683695
12
БИЗНЕС-РЕАЛИЗАЦИЯ
Реализуем функционал MICE-маркетплейса – продаем направления, где у нас есть соглашения с
Поставщиками, параллельно расширяя их количество и географию.
2028-2030
Реализуем функционал MICE маркетплейса/агрегатора в качестве вертикально интегрированного
MICE – поставщика, сеть покрывает весь спрос на направления.