Многие новички и даже опытные тимлиды считают план продаж чем-то необязательным, мол, главное — продавать больше. Но без управления продажами нет управления прибылью — вы просто ждёте, когда чатеры сделают всё сами, и удивляетесь «западению» в конце месяца.
1. Что такое план продаж и кто за него отвечает
- Оперативный план продаж (GROSS-план) — сумма денег, которую команда должна заработать за определённый период (смена, неделя, месяц).
- Цель: либо рывок к росту оборота, либо удержание достигнутых результатов.
- Ответственность:
РОП (руководитель отдела продаж) или оунер — ставит план, обеспечивает ресурсы (трафик, маркетинг, контент).
Тимлид — контролирует процесс, обучает и мотирует чатеров.
Чатеры — реализуют продажи в чатах согласно плану.
2. Структура планов: от общего к индивидуальному 🧩
Нельзя кидать одну цифру на весь отдел. План должен быть многоуровневым:
- Общий — по всей странице (суммарный оборот).
- Отделы — отдельные планы для общения в чатах и продаж через ленту/подписки.
- ИПП (индивидуальный план продаж) для каждого чатера, учитывающий его смену, активность и базу.
3. Как рассчитать GROSS-план (упрощённый путь) 🔢
Шаг 1: План-минимум (точка безубыточности)
Определите минимальный доходный план, не дающий странице упасть.
Шаг 2: Основной план (рост)
Учитывайте:
- Объём трафика и Engagement Rate (ER)
- Конверсию и средний чек с новых фанатов
- Повторные покупки и средний чек за них
- Реалистичные тенденции роста (не ставьте планы х3 для падающей страницы)
Шаг 3: Макс-план
Трудновыполнимый, на случай существенного роста (например, трафик вырос в 5 раз).
Формула плана для руководителей:
4. Постановка Индивидуального Плана Продаж (ИПП) для чатеров 👥
ИПП — персонализированный план с учётом:
- Общего плана и стратегии
- Времени смены (лиды и ER зависят от времени суток)
- Средних чеков и конверсий конкретного чатера
- Объёма закрепленной базы подписчиков, если применяется система закрепления
5. Контроль и управление планом: избегаем паники на финише 🛑
Ошибка — поставить план и вспомнить о нем только в последние дни месяца.
Мы используем:
- Ежедневную и еженедельную отчетность по закрытию плана для чатеров
- Еженедельный контроль тимлида с отчетом перед РОПом
- Регулярные планерки (1-2 раза в неделю) для обучения, практики и обсуждения проблем
- Гибкую калибровку плана в зависимости от изменений: падение трафика, сезонные колебания и прочее
Практический совет 💡
Если у вас есть система закрепления фанатов за чатерами, это уже половина успеха. Такая система позволяет увеличивать LTV (пожизненную ценность клиента) и строить стабильный пассивный доход, а не гоняться только за быстрыми продажами.
План продаж — не просто цифры на бумаге, это инструмент управления результатом, который помогает команде работать слаженно и достигать поставленных целей без выгорания и хаоса.