Люди развития сегодня ходят по ретритам, ищут «новые практики» и аккуратно выписывают себе зелёным маркером: «Я молодец, я хороший, мне нужно бережно к себе».
А тем временем один человек спокойно говорит:
«Если эта книга „К себе нежно“ три года бестселлер, я не знаю, о чём писать».
И параллельно пишет романы о продавцах так, что люди проезжают свою остановку в метро, потому что не могут оторваться.
В этом тексте собраны ключевые идеи из разговора писателя и бизнес-тренера Константина Харского в подкасте «Люди и смыслы» с Алексеем Жуковым - превращенные в полноценную статью: про развитие через боль, про продажи как способ мышления и про то, почему фраза «я не продавец» разрушает вашу жизнь тихо и незаметно.
1. Миф о «мягком» развитии: когда «к себе нежно» становится отговоркой
Сегодня в моде идея:
«Развитие — это экологично, мягко, только поддержка, только зелёный маркер, негативную обратную связь давать нельзя».
Харский на это смотрит иначе:
- Настоящее развитие — это боль и труд.
- Это упорная работа в зоне видимости наставника, причем наставник - это не тот, кто гладит по головке, а тот, кто прямым текстом говорит: «Вот здесь с тобой что-то не так».
Негативная обратная связь не враг, а топливо.
Олимпийский чемпион не допрыгнул на 8 метров потому, что кто-то 10 лет шептал ему: «Ты сможешь, ты молодец». Достижение — это продукт борьбы, внутреннего усилия и регулярного «тебе нужно лучше».
Наставника нужно менять, когда он перестаёт «болеть».
Если он говорит: «Я больше не знаю, что тебе исправлять» — значит, вы переросли эту планку, пора искать следующую.
Книга «К себе нежно» в этой картине — символ целого движения:
«Мир плохой, но ты хороший, береги себя, не напрягайся».
И вот тут важный момент:
Харский не осуждает тех, кто так выбирает. Он просто честно говорит: «Я с таким подходом не согласен» — и признаёт: да, это часто отговорка, чтобы не жить на полную катушку.
2. Как рождаются книги, от которых проезжаешь остановку в метро
Книги Харского люди описывают так: «засасывает как магнитом», «читаю по 200 страниц в день, не могу оторваться».
За этим стоит не магия, а довольно честная и жёсткая технология.
2.1. Мотивация: реабилитировать своё имя
- Вторая книга Харского, по его словам, была провальной: «много воды, мало смысла».
- Одна негативная рецензия попала очень больно.
- Появилась внутренняя необходимость реабилитировать своё честное имя — и это стало мощным двигателем.
Он 8 лет носил в голове тему:
«Хочу написать книгу о том, что происходит в душе продавца, когда он приходит в профессию. Как человек становится продавцом изнутри».
Таких книг действительно почти нет: есть учебники по техникам, по этапам продаж, но про внутренний мир — единицы.
Чтобы писать про душу, пришлось выбирать формат романа.
2.2. Алгоритм интересных сцен
Харский честно описывает, как «докручивает» сцены:
- Нужен сюжетный момент.
- Например: новичок Матвей приходит в автосалон и знакомится со старшим смены Джексоном.
Базовый вариант — скучный.
- – «Я Матвей»
- – «Я Джексон, пошли работать»
- → Читать неинтересно.
Усложнение: добавляем проверку.
- – Пусть Джексон его тестирует.
- – Может заставить продать ручку? Слишком банально.
- – Пусть сразу попробует продать дорогую машину — Jaguar. Уже интереснее.
Ещё слой: юмор и драматизм.
- – Джексон поднимает глаза к потолку: «Господи, за что мне это?»
- – Но над ним — владелец салона Гера.
- – И фраза обращена не в пустоту, а к нему: «Господи, за что мне это?»
- → Сцена оживает, её хочется экранизировать.
Такая «переборка» вариантов из «норм» в «кино» — и есть технология:
каждую сцену он намеренно делает на один шаг интереснее.
2.3. Главное правило от Сервантеса: «делай, чтобы она смеялась»
Когда Харский жил рядом с Парком дружбы в Москве, он часто гулял и «разговаривал» мысленно с памятником Сервантесу.
Однажды, застряв с текстом, он мысленно спросил:
«Что делать? Как дописать так, чтобы было интересно даже мне?»
И в голове прозвучало:
«Просто делай, чтобы она смеялась».
Так он понял, что его внутренний образ читателя — девушка, и его задача как автора:
- здесь — чтобы она улыбнулась,
- здесь — чтобы вздрогнула,
- тут — чтобы вспомнила родителей,
- а здесь — задумалась о своей жизни.
Писать он предлагает не «для аудитории», а для конкретного живого человека-аватара.
3. «Я не продавец» как опасная отговорка
Фраза
«Я не продавец»
звучит невинно, но по сути это архив, упакованное сообщение.
Что на самом деле хочет донести человек?
«Я хороший, честный, мне можно доверять, я не из „этих“ впаривателей».
Мы это интуитивно считываем:
«Фух, с ним можно иметь дело, он же не продавец».
Но проблема в другом:
- Если вы сто раз сказали себе и миру, что «вы не продавец»,
- то в какой-то момент ваш внутренний мир это принимает как факт.
- И каждый раз, когда вам нужно что-то продать — идею, себя на собеседовании, проект, услугу —
- включается защита: «Ну я же не продавец…»
Эта роль становится щитом, за который удобно спрятаться:
- не просить больше денег,
- не выходить с личным проектом,
- не звонить важному человеку,
- не договариваться о новых условиях.
И да, это тоже способ не жить на полную катушку.
4. Быть продавцом = выжить. Не в бизнесе, а в будущем
Харский любит радикальные формулировки и даже придумал такой «анекдот»:
«Когда прилетят инопланетяне, выживут три профессии:
политики, полицейские и продавцы».
Почему продавцы?
- Продавец не видит тупиков.
- «Нельзя?» – значит, ищем, как обойти, перелезть, договориться иначе.
Продавец всегда говорит на языке собеседника.
- В армейской истории Харского командир взвода был заядлым рыбаком: стоило заговорить о рыбалке — он забывал, зачем пришёл. В школе учительнице немецкого он задавал один и тот же вопрос:«Зачем мне немецкий?» – и урок незаметно превращался в лекцию о важности языка. Урок сорван, цель достигнута.
Продавец — это не должность, а способ мышления.
Это умение искать решения, а не упираться в «нет»;
- говорить с людьми «на их волне»;
- видеть, как можно обменивать одно на другое так, чтобы всем было выгодно.
- «Быть немножко продавцом — это вопрос выживания, а не денег», — говорит Харский.
И это, пожалуй, главная мысль для любого «я не продавец».
5. Отговорки, за которыми мы прячемся
У каждого из нас есть история о себе, которая снижает ожидания окружающих и позволяет всё время «чуть-чуть не дожимать».
Примеры:
- «Я невнимательный».
- Удобный ярлык: забыл ключи, шнурки, дату — «ну я же невнимательный».
- «Я из простой семьи, у меня нет образования».
- Легальный повод ничего не пробовать.
- «Я интроверт, мне нельзя продавать/выступать».
- Отличный способ не брать лишнюю ответственность.
В какой-то момент человек выбирает такую историю как щит.
Она ему мешает, но одновременно защищает:
от риска, от критики, от боли роста.
Харский предлагает жёсткое, но простое упражнение:
Сядьте в тишине и честно ответьте себе:
«Какую отговорку я использую, чтобы не жить на полную катушку?»
«За какой вымышленный недостаток мне комфортно прятаться?»
И это, по его словам, и есть начало подлинного развития.
6. Мы живём в мире, который сами себе придумали
Очень важный слой разговора — про восприятие реальности.
- Никто из нас не видел Землю целиком.
- То, что мы «знаем», что она круглая — результат мышления, а не личного опыта.
- Цвет — тоже договорённость.
- Мы договорились, что определённый диапазон волн — «красный».
- Пришла женщина и сказала: «Это не красный, это бордовый» — договор обновился.
То, во что мы верим, становится фильтром.
- Если человек уверен: «богатым можно стать только нарушая закон»,
- его сознание начинает отфильтровывать всё, что этому противоречит.
- Пример честного богатого — «исключение», ухищрение или «врёт, наверное».
У каждого есть любимая фраза, подчёркивает Харский:
«А я с самого начала знал».
Внутри этого архива — сладкий момент триумфа:
мир ведёт себя ровно так, как мы о нём думали.
Проблема в том, что мир намного шире нашей «волнЫ»,
но наш мозг не может держать все станции — он выбирает одну.
7. Продажи и бессознательное: почему нам стыдно продавать
Один из самых тонких образов Харский берёт из своего романа «Откроется не каждому».
Главная героиня Клара чувствует сложное состояние, но не даёт ему названия.
Если бы она сказала:
«Мне грустно», –
бессознательное тут же начало бы подгружать:
- песни про грусть,
- стихи,
- воспоминания,
- фильмы
и через некоторое время Клара была бы реально очень грустной.
То же самое с «печалью», «тоской» и любым словом.
Теперь перенесём это на продажи.
Вы говорите себе:
«Надо продавать».
Из вашего «подвала» бессознательного вылезают:
- навязчивые звонки
- цыганка, хватающая за рукав,
- продавец, который когда-то обманул
- собственный стыд от холодных звонков
И всё: продажи окрашены в отвращение и стыд.
С этим фоном вы не то что не хотите продавать — вы физически не можете.
Что делать?
- Начать накапливать позитивные примеры продаж.
- Девочка на рынке, которая продаёт и счастлива.
- Продавец, после общения с которым приятно и спокойно.
- Фильмы и истории, где продажа — честный, классный обмен.
- Переименовать процесс своими словами.
- Вместо «продавать» сказать себе:
- «Сегодня после 14:00 я делаю себя богатым».
- Бессознательное спрашивает: «Богатым?»
- И начинает подгружать другие коды:
- амбиции, энергию, вдохновение.
Дать себе новое «я»:
Вместо «я не продавец» — «Я учусь быть этичным продавцом».
«Я умею договариваться о справедливом обмене».
8. Что такое этичные продажи по Харскому
Этичная продажа — это когда:
- покупатель через много лет
- всё ещё считает сделку справедливой и полезной;
- он рекомендует вас другим;
- и у него нет скрытых претензий, даже задним числом.
Иногда при этом продавцу приходится:
- мягко менять точку зрения клиента;
- провести его через признание: «я ошибался»;
- убедить купить то, что действительно лучше для человека, хотя изначально он был против.
Пример Харского:
человек всю жизнь говорил: «BMW никогда не куплю».
Продавец провёл работу, он купил —
и потом всю жизнь счастлив, что купил именно BMW.
Это не обман.
Это ситуация, где человек заблуждался, а продавец помог ему увидеть себя точнее.
9. Золотоискатель смыслов: как жить вне конкуренции
Харский называет себя «копателем смыслов», «золотоискателем» у реки.
В бизнесе он рано понял:
- если у всех тренинги «работа с возражениями»,
- ты конкурируешь по цене;
- значит, нужно создавать уникальные продукты, которых больше ни у кого нет,
- чтобы у клиента не было фразы: «у других это 20% дешевле».
Так появился, например, его продукт
«Оценка полезности сотрудников» — технология, которая, по его мнению, однажды заменит KPI.
Это результат не «озарения», а многолетнего поиска оригинальных решений там, где все ходят по кругу.
10. Практические выводы для читателя
Соберём идеи в конкретные шаги.
1. Признайте: «Я продавец»
Пусть хоть чуть-чуть, но:
- вы продаёте себя на собеседовании;
- вы продаёте идеи внутри команды;
- вы продаёте своё время, когда называете цену.
Попробуйте буквально переписать свою формулу:
Не «я не продавец», а
«Я учусь продавать честно и сильно».
2. Найдите свою главную отговорку
В тишине, без телефона, задайте себе вопросы:
- «Почему я не живу той жизнью, которую хочу?»
- «За какой вымышленный недостаток я прячусь?»
- «Что я про себя говорю, чтобы снизить ожидания других и свои?»
Запишите честно. Это уже шаг.
3. Поменяйте словарь
Обратите внимание:
- Как вы называете сложности — «кошмар» или «задача»?
- Как вы называете продажи — «впаривание» или «честный обмен»?
- Как вы называете развитие — «насилие над собой» или «тренировку мышц жизни»?
Слова запускают сценарии бессознательного.
Поменяв слова, вы постепенно меняете внутренние реакции.
4. Найдите наставника, который «огорчает»
Человек, который:
- видит, что с вами не так — и говорит это вслух
- не боится вас «огорчить» ради вашего роста;
- готов сам честно смотреть на результаты.
И когда он скажет: «Не знаю, что в тебе ещё менять» —
поблагодарите и… ищите следующего.
5. Начните собирать хорошие примеры продаж
Сделайте себе «копилку»:
- истории честных сделок,
- людей, которые продают и остаются уважаемыми,
- собственные случаи, когда вы продали и всем стало лучше.
В какой-то момент, сказав:
«Пора продавать»,
вы почувствуете не стыд и отвращение, а прилив энергии.
И главное.
Мир вокруг — не данность, а результат того, как вы о нём думаете.
Если ваши настройки такие: «Продажи — зло, развитие — только через мягкость, богатство — только через нарушения»,
то реальность будет под них подстраиваться.
Харский предлагает простой, но непростой путь:
«Меняйте свои настройки.
Если что-то не так — дело не в мире, а в настройках.
Мир может быть другим».
И, возможно, первый шаг — это перестать говорить:
«Я не продавец»
и начать жить как человек, который умеет договариваться с миром честно, сильно и по-взрослому.
Смотрите полный выпуск подкаста:
⏩ Подписывайтесь на мой телеграм канал Алексей Жуков. ПРО СМЫСЛЫ