Если вы закупаете товар в Китае, то наверняка слышали про такие дни как День холостяка 11.11, 618 и другие акции на AliExpress. Переоценить значение этих шопинг-фестивалей для Китая невозможно — это не просто дни скидок, а целая культура покупок. Для китайских производителей и продавцов это возможность за считанные часы реализовать годовые объёмы, а для иностранных закупщиков — шанс приобрести товар по рекордно низким ценам.
Но не все так гладко, за яркими баннерами и громкими скидками скрываются нюансы, которые могут стоить вам денег, нервов и даже репутации. Я участвую в подобных мероприятиях уже не первый год и могу сказать точно — заработать на китайских распродажах можно, но только если подходить к этому с холодной головой и точным расчётом. В этой статье поделюсь личным опытом и расскажу как подготовиться, какие категории товаров выгоднее закупать и как не попасть в ловушку «мнимых скидок».
Что такое шопинг-фестивали и почему это золотая жила для селлеров?
Первые распродажи в Китае начинались с небольших локальных акций, но всё изменилось после запуска «Дня холостяка» (11.11) в 2009 году. Именно тогда был задан новый масштаб — от обычных скидок к грандиозному международному торговому событию.
Сегодня 11.11 считается крупнейшим e-commerce фестивалем в мире, который влияет не только на китайский рынок, но и на глобальные цепочки поставок. Эти даты определяют сезонный ритм продаж, задавая направление для закупок, логистики и маркетинговых кампаний.
Для селлеров это золотое окно возможностей:
- Товары продаются по минимальным ценам
Производители готовы снижать маржу, лишь бы увеличить объемы продаж. - Можно протестировать новые ниши
Благодаря низкой закупочной стоимости риск снижается и можно экспериментировать с ассортиментом. - Удобный момент для подготовки к сезону
Например, закупка в октябре под Новый год или в июне под осенние продажи. - Можно заложить фундамент для собственного бренда
Массовые закупки дают возможность протестировать качество продукции, выбрать поставщиков для долгосрочного сотрудничества и отстроиться от конкурентов за счет выгодных цен.
Как подготовиться к распродаже?
Самая частая ошибка новичков — они узнают о распродаже за неделю до нее, но так это не работает, нужно готовиться заранее. Лично я начинаю подготовку минимум за 2–3 месяца. Вот мой личный чек-лист:
- Анализ трендов и спроса
Отследите какие товары набирают популярность в Китае — по статистике продаж, TikTok и WeChat. Если в Китае появляется тренд, через месяц-два он доходит до СНГ. Ваша цель — выбрать высокомаржинальный и востребованный продукт, который будет «на пике» в период акций. - Выбор поставщика
Никогда не выбирайте первого попавшегося продавца — обязательно проверяйте отзывы, историю продаж и заказывайте образцы. Я долго не мог найти подходящего поставщика и обратился за помощью к ребятам из CN Bridge. Они быстро нашли несколько вариантов и доставили образцы меньше чем за 5 дней. - Тест товара
Перед тем как заказать большую партию, я обязательно заказываю образцы и проверяю качество продукции. Бывает, товар выглядит круто на фото, а в реальности — пластик, запах, плохая сборка. - Сертификация и маркировка
Без корректных документов товар может застрять на таможне, поэтому рекомендую заранее ознакомиться с требованиями маркетплейсов к вашей продукции и заблаговременно оформить сертификаты. - Подготовка логистики
Составьте логистическую схему заранее, чтобы избежать сбоев и out-of-stock. - Определите оптимальный способ доставки: авиа, авто или жд.
- Рассчитайте стоимость, сроки и таможенные сборы.
- Согласуйте фулфилмент — чтобы товары сразу поступали на склады маркетплейсов.
- Заложите резерв по срокам: в период распродаж грузопоток растет и возможны задержки.
А если хотите упростить себе задачу, найдите надежного посредника, который возьмет на себя все логистические процессы. Я уже два года успешно работаю с компанией CN Bridge.
- Разработка маркетинговой стратегии
Продумайте, как будете продвигать товар в период шопинг-фестивалей: подготовьте карточки с акционными ценами, настройте рекламу и используйте социальные сети для привлечения трафика. - Управление запасами
Чтобы не остаться без товара на пике продаж, используйте системы прогнозирования спроса, держите запас товара на складе и регулярно обновляйте данные о продажах и остатках. - Запас времени
Никогда не заказывайте продукцию впритык к распродаже. Лучше пусть товар придет на неделю раньше, чем на день позже.
Как не потерять деньги на распродаже?
За годы работы с Китаем я убедился: главное не просто заработать, а сохранить заработанное. Китайские распродажи дают огромные возможности, но без системы риск превратить прибыль в убыток очень высок. Поэтому я выработал для себя несколько принципов, которые помогают стабильно зарабатывать без потерь.
- Рассчитывайте реальную маржинальность
Не обманывайтесь цифрами на экране. Когда поставщик показывает «-40% на всё», кажется, что это золотая жила. Но скидка — ещё не прибыль. Считайте полную экономику: логистика, комиссии, упаковка, сертификаты, маркировка и налоги.
Иногда «дешёвый» товар после всех расходов становится дороже стандартного. Поэтому я всегда использую таблицу расчёта юнит-экономики — она показывает реальную прибыль на единицу товара ещё до закупки.
- Страхуйте груз
Это не формальность, а защита. Доставка из Китая — длинная и сложная цепочка, где риски есть на каждом этапе. Стоимость страховки — обычно 0,3–0,5% от стоимости груза, спокойствие и защита — бесценны. - Разделяйте объем поставки
Я рекомендую использовать гибридную схему транспортировки, например, я делаю так: 30% товара отправляю тарифом автоэкспресс, а оставшиеся 70% стандатртной автодоставкой.
Так я одновременно получаю скорость и экономию, не блокируя оборотные средства.
- Контролируйте документы и сертификацию
Даже если товар отличного качества, без корректных документов он не попадёт в продажу. Всегда проверяйте соответствует ли продукция нормам ЕАЭС и требованиям «Честного знака», а также оформлены ли сертификаты и декларации соответствия.
Если этого не сделать заранее, товар может застрять на складе или не пройти таможню — и тогда это просто замороженные деньги.
Распространенные ошибки селлеров
Не все продавцы успевают адаптироваться к особенностям китайских онлайн-распродаж. Часто ошибки стоят дорого — от потери репутации до убытков на десятки тысяч рублей. Вот несколько распространенных ошибок:
- Слишком поздняя отправка товара перед началом акции;
- Сотрудничество с непроверенными поставщиками;
- Отсутствие необходимых сертификатов и деклараций на продукцию;
- Игнорирование сезонности и поведения китайских покупателей;
- Задержки в поставках из-за перегруженности транспортных каналов;
- Ошибки в финансовых расчётах — недооценка комиссий, сборов и налогов;
- Отсутствие маркетинговой подготовки к распродаже.
Как итог, хочется отметить, что Китайские распродажи — это золотая жила, но только для тех, кто работает системно. Если хотите использовать их для развития, а не для авантюры — готовьтесь заранее и работайте только с проверенными логистами.
Я сотрудничаю с профессионалами, которые помогают с закупками, проверкой поставщиков и доставкой — и это реально снимает головную боль. Так я сосредотачиваюсь не на таможенных рисках, а на росте продаж и бренда.