Описывать рынок — один из ключевых этапов в любой презентации или инвестиционном питче. Однако многие делают это шаблонно: «наш рынок — все люди 18–65 лет», «рынок растёт на 20% в год», «объём рынка — $5 млрд» — без пояснений, откуда взялась цифра, как она связана с продуктом и почему это вообще важно.
Такой подход не только не помогает, но и подрывает доверие. Инвестор не обязан угадывать, что вы имели в виду. Он должен увидеть, что вы понимаете, кому продаёте, какова реальная ёмкость и какие сегменты приоритетны.
Почему «все 18–65 лет» — плохая сегментация
Фраза «наш рынок — все люди 18–65» не говорит ни о чём. Она игнорирует:
- реальные поведенческие и потребительские различия;
- платёжеспособность и мотивации разных групп;
- специфику каналов продвижения и продаж;
- конкурентную среду внутри подниш.
Сегментация должна быть связана с тем, как люди принимают решение о покупке и как они узнают о продукте. Например, если вы делаете приложение для фрилансеров, ваш рынок — не «все, кто работает», а, скажем, «фрилансеры в IT и дизайне, работающие на зарубежных клиентов, со средним доходом от 100 000 ₽».
План на 7 шагов
- Определите проблему, которую решает продукт. Это поможет понять, кто её реально испытывает.
- Сформулируйте целевую аудиторию. Не по полу и возрасту, а по поведению и контексту.
- Выделите сегменты. Например, по уровню дохода, мотивации, частоте использования продукта.
- Оцените каждый сегмент. Сколько таких людей? Какой у них бюджет? Насколько они доступны для маркетинга?
- Уточните TAM, SAM, SOM. Total Addressable Market — весь рынок; Serviceable — тот, на который вы реально можете выйти; Obtainable — доля, которую реально занять.
- Опирайтесь на источники. Статистика, отраслевые отчёты, интервью — всё, что подтверждает ваши оценки.
- Визуализируйте. Таблицы, круговые диаграммы, графики — чтобы инвестор мог «увидеть» рынок.
Пример адекватного описания
Допустим, стартап делает сервис для онлайн-записи к бьюти-мастерам в малых городах. Нормальное описание рынка может выглядеть так:
По данным Росстата, в России около 400 тыс. частных мастеров в сфере красоты. В городах до 500 тыс. человек — около 150 тыс. из них. Из них 60% ведут запись вручную или через мессенджеры. Мы фокусируемся на 90 тыс. мастеров, которые работают без администратора и не используют CRM. Средний чек за подписку — 600 ₽ в месяц. Таким образом, наш SAM — 648 млн ₽ в год.
Это не идеал, но гораздо лучше, чем «рынок бьюти-услуг — $2 млрд».
Типичные ошибки и решения
- Ошибка: использовать устаревшие или нерелевантные цифры. Решение: проверяйте источник и дату публикации.
- Ошибка: описывать рынок через «все люди, у кого есть проблема». Решение: конкретизируйте: кто реально готов платить за решение.
- Ошибка: игнорировать конкуренцию. Решение: укажите, как сегментируется рынок с учётом конкурентов.
Мини-FAQ
Можно ли использовать западные источники? Да, если продукт ориентирован на экспорт или рынок схож по структуре.
Нужно ли делать отдельный слайд про рынок? Обязательно. Это один из ключевых слайдов в любом питче.
Что делать, если данных нет? Делайте обоснованные оценки на базе интервью, пилотов, аналогий.
Читайте также: Сколько времени занимает поиск инвестора
Больше практики и кейсов — в нашем блоге.