Как выбрать товар для продажи на маркетплейсах: мой простой алгоритм

Меня часто спрашивают: как выбрать товар для продажи на маркетплейсах так, чтобы не сжечь бюджет. Расскажу, как делаю сам. Без воды, простыми шагами.

1. Цель и рамки

Сначала решаю, что мне нужно от товара: быстрые деньги или стабильная маржа.
Ставлю рамки: целевая прибыль за штуку, бюджет на тест, допустимый уровень возвратов, готовность работать с сезонностью.

Как выбрать товар для маркетплейсов, чек-лист

2. Проверяю спрос

Смотрю, как люди ищут товар и как меняется интерес по времени. Если спрос держится большую часть года — плюс. Если товар живёт только к празднику — учитываю сроки завоза и остатки заранее.

Сезонность спроса: стабильный спрос против пикового

3. Оцениваю конкуренцию

Открываю топ карточек. Смотрю, чем они отличаются и чем могу отличиться я: комплект, упаковка, персонализация, гарантия, скорость доставки. Если все одинаковые — проще зайти с сильным УТП.

Однотипные предложения и одна карточка с УТП

4. Считаю юнит-экономику до копейки

Формула у меня простая:
Цена − (себестоимость + комиссия площадки + логистика/хранение + упаковка + эквайринг + реклама + дополнительные расходы + налог) = чистая маржа.
По рекламе ориентируюсь на ДРР около 20%, но всё зависит от ниши. Если уже в расчётах видно, что расход на рекламу будет на грани — не захожу.

Юнит-экономика

5. Логистика и риски

Габариты, вес, хрупкость, частота брака, стоимость возврата. Понимаю, где везти FBO, где FBS, а где вообще не лезть. Хранение тоже деньги — считаю.

Габариты/вес, хрупкость, возвраты, FBO/FBS

6. Документы и ограничения

Проверяю, не нужна ли сертификация, маркировка, возрастные ограничения. Если нужны — считаю сроки и цену вопроса. Любая бумага — это время и риск задержек.

7. УТП и карточка

Придумываю, как стать заметным: набор, цвет, дизайн, надпись, сервис, гарантия. Готовлю фото, инфографику. Тексты — простые и конкретные. Первые 20–30 отзывов критичны — продумываю, как честно их собрать.

8. Запуск теста

Начинаю с 1–3 SKU и фиксированного бюджета. Слежу за воронкой: показы → клики → корзины → заказы. Параллельно держу в голове возвраты и вопросы покупателей — они быстро показывают слабые места.

Воронка: этапы от показов до заказов

9. Масштаб или стоп

Пошли стабильные продажи, ДРР в норме — расширяю линейку. Не пошло — спокойно фиксирую вывод, распродаю остатки и иду дальше.

Решение

10. Частые ошибки

— «Войти в тренд» без цифр.
— Не учесть логику хранения и возвратов.
— Ставить цену «как у всех», не видя свою себестоимость.
— Крутить скидки так, что исчезает маржа.
— Тянуть время, когда товар не летит.

Быстрый чек-лист «Как выбрать товар для продажи на маркетплейсах»

1. Цель и цифры понятны.
2. Спрос подтверждён, сезонность учтена.
3. Конкуренты изучены, УТП найдено.
4. Юнит-экономика сходится, ДРР ≤ 20%.
5. Логистика и возвраты просчитаны.
6. Документы и ограничения ясны.
7. Контент для карточки готов заранее.
8. Тест 1–3 SKU с фиксированным бюджетом.
9. Быстрая аналитика и решение: масштабируем или стоп.

Итог

Выбор товара — это не угадайка. Это короткий цикл: гипотеза → расчёт → тест → решение. Чем быстрее проходите этот круг, тем дешевле обходятся ошибки и тем быстрее находите прибыльные позиции.

📬 Хочешь больше практики про Ozon, аналитику и продажи с цифрами и без воды? Делюсь своими мыслями.
Подписывайся на мой 👉 Telegram-канал