Что общего между производителем Snickers и современным аптечным бизнесом? На первый взгляд — ничего. Но если заглянуть глубже, то выяснится, что принципы построения успешных розниц универсальны. Стратегии, которые позволяют Mars занять лидерство в FMCG-секторе, могут стать дорожной картой для любой аптеки, стремящейся к своему лидерству на рынке.
Недавно у нас состоялось интервью с Дмитрием Чернецким, директором по стратегии, планированию и цифровой трансформации компании Mars в кластере Центральная Евразия. Мы проанализировали его основные тезисы и адаптировали их для владельцев аптек. Эти инсайты особенно актуальны в ритейле 2025-2026 года, где в первую очередь будет происходить персонализация, цифровизация и внедрение категорийного мышления.
1. От продажи товаров к заботам об экосистеме
Один из самых сильных ходов Mars — переход от простого производства кормов к созданию целой экосистемы ухода за домашними животными. Они помогают найти животное в приюте, предоставляют годовой запас корма, производят фитнес-трекеры и даже онлайн-диагностику здоровья по фотографиям.
Как это применимо к аптечному бизнесу?
Ваша аптека — это не просто продажа лекарств. Это центр заботы о здоровье. Подумайте, как вы можете построить экосистему вокруг клиента:
- Категориальные решения: вместо продажи одного препарата от простуды сформируйте «наборы для быстрого выздоровления», включающие витамины, спрей для горла и травяной чай;
- Партнерство: сотрудничайте с ближайшими клиниками, лабораториями или фитнес-центрами, чтобы получить скидки для клиентов;
- Консультации: позиционируйте фармацевта в качестве эксперта по здоровью, который может посоветовать сопутствующие товары для основного лечения (например, витамины).
Это превращает транзакционную модель бизнеса в доверительные отношения между вами и вашими клиентами, что является успехом в ритейле 2025.
2. Категориальное лидерство: растите рынок, а не только свою долю
Золотое правило Mars: 70% рост обеспечивает развитие всей категории, а не борьбу с конкурентами за долю. Компания приходит к ритейлерам с предложением по оптимизации всей прикассовой зоны или всей полки со снеками, включая эффективность. Почему? Если категория в целом вырастет, то лидер этой категории (Mars) выиграет больше всех.
Как это применимо к аптечному бизнесу?
Перестаньте думать о товарах в отдельности. Мыслите категориями, которые достойны клиента: «Здоровье сердца», «Забота о суставах», «Витамины для иммунитета», «Уход за кожей ребенка».
- Правильная выкладка: размещайте рядом не просто однотипные препараты, а комплексные решения. Рядом с лекарствами от гипертонии могут стоять тонометры, полезные пищевые добавки (омега-3, магний) и брошюры о здоровом питании;
- Экспертиза: обучайте персонал так, чтобы они могли грамотно консультировать по всей категории и рекомендовать средства для поддержки лечения и профилактики в будущем.
Такой подход не только увеличивает средний чек, но и формирует лояльность. Клиент обращается к вам не за таблеткой, а за решением своих проблем.
3. Сила данных и цифровизации: готовимся к ритейлу 2026
Mars активно использует Big Data для понимания пользователей и искусственный интеллект для оптимизации процессов — от прогнозирования продаж до создания рекламных кампаний. Один из примеров — концепция «электронная прикассовая зона», когда при онлайн-заказе перед оплатой клиенту рекомендуются дополнительные товары.
Как это применимо к аптечному бизнесу?
Цифровая трансформация — это уже не будущее, а настоящая аптечная розница.
- Аптечная «электронная касса»: при онлайн-заказе система может предлагать дополнительные товары, например, влажные салфетки или витамин С. Это прямой и эффективный способ увеличить стоимость покупки. Как импульсная зона на кассе в аптеке, только онлайн;
- Онлайн-присутствие: развивайте онлайн-витрину, которая соответствует высоким стандартам качества и сервиса. Сегодня это не преимущество, а базовый стандарт, который ожидают от вас клиенты;
- Анализ данных: используйте данные программ лояльности. Если клиент принимает лекарства от хронического заболевания, вы можете делать ему персонализированные предложения по сопутствующим товарам.
4. Философия Win-Win: долгосрочное партнерство важнее сиюминутной выгоды
Благодаря семейности компании, Mars мыслила поколениями, а не квартальными отчетами. Этот подход распространяется и на партнеров. Они не диктуют условия с позиции силы, а стремятся выстроить взаимовыгодные и долгосрочные отношения, помогая ритейлерам расти.
Как это применимо к аптечному бизнесу?
Ваш аптечный бизнес — это часть большой системы здравоохранения.
- С клиентами: инвестируйте в сервис и экспертизу. Довольный клиент, получивший качественную консультацию, возвращается снова и порекомендует вам другого. Это самая эффективная реклама;
- Поставщиками: выстраивайте отношения, основанные на доверии и совместном планировании.
Вывод для собственника аптеки
Интервью с топ-менеджером Mars доказывает: чтобы преуспеть в ритейле в 2025-2026 году, нужно быть не просто продавцом. Нужно быть стратегом, аналитиком и экспертом, который выстраивает долгосрочные отношения с клиентом.
Создавая аптеки под ключ, наша компания закладывает не только прочный фундамент из стен и оборудования, но и помогает внедрить правильные бизнес-процессы и стратегическое видение. Мы понимаем, что современное аптечный бизнес — это сложный механизм, и он готов стать вашим надежным партнером на пути к его успеху.
Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как построить аптеку, готовую к вызовам в будущем!