Однажды ко мне обратилась компания из Новосибирска с просьбой организовать внешнеторговую сделку по продаже пива в Сингапур. Кейс меня удивил – у Сингапура много именитых и более удобных в логистике поставщиков пива. Почему Новосибирск?
Когда я задала этот вопрос представителям компании, оказалось, что они и сам не знают ответа: приняли участие в международной ярмарке, и ими заинтересовался Сингапур.
«Конечно, ведь пиво «живое», производится по уникальной технологии с добавлением местных ингредиентов, у него очень маленький срок хранения и почти нет консервантов!» - так рассуждал новосибирский производитель.
Мне же виделось всё больше проблем: маленький срок хранения, нестандартный вкус, на который не понятно, как отреагирует потребительская аудитория, неизвестный бренд со скромным логотипом…
В общем, я предложила задать вопрос покупателю – почему Вы хотите приобрести именно этот товар? Что именно в нём привлекает? Какие потребности он закроет для Вас?
Ответы нас ошеломили. Оказалось, что покупатель ничегошеньки не знает про прекрасный вкус и нестандартный рецепт – ему просто нужна надпись «Made in Russia», потому что на русские товары растёт спрос, а все известные российские пивные бренды законтрактованы с крупными компаниями и стоят дорого.
Конечно, мы без зазрения совести предложили ему другой сорт пива этого же производителя, с классическим вкусом и большим сроком хранения, с меньшими требованиями к температурному режиму и в более удобной упаковке. За счёт этого снизили логистические расходы и сохранили цену, привлекательную для покупателя.
➡️ А для себя сделали ценные выводы: оказывается, покупатель не всегда покупает товар за то, что мы в нём продаём! Имеет смысл изучать потребительские привычки рынка, на который Вы собираетесь выходить, и задавать потенциальному покупателю прямые вопросы. А ещё хорошо давать максимум информации о своём продукте, тогда у местного дистрибьютора будет пища для маркетинга и рекламы, и продажи пойдут быстрее!