От продукта к ценности: почему бизнес должен сменить фокус.
-Введение.
Современный рынок перенасыщен предложениями, а внимание клиента стало самым дефицитным ресурсом. Эра, когда успех определялся объемами производства и долей рынка, уходит в прошлое. На смену парадигме создания продукта приходит новая — создания ценности. Это не просто смена терминологии, а глубинная трансформация бизнес-мышления.
-В чем фундаментальная разница?
-Создание продукта — это интровертный процесс, сфокусированный на самом изделии: его функциях, характеристиках и себестоимости. Критерий успеха — разовая продажа. Вопрос: «Какой продукт или функцию мы можем разработать и продать?».
-Создание ценности — это экстравертный процесс, сфокусированный на клиенте и его проблемах. Критерий успеха — долгосрочная лояльность и достижение целей клиента. Вопрос: «Какую проблему клиента мы решаем и какую выгоду ему приносим?».
Проще говоря, продукт — это то, что вы продаете. Ценность — это то, что покупает клиент (решение проблемы, экономию времени, положительные эмоции, социальный статус).
-Почему этот переход неизбежен?
-Гиперконкуренция. Отличиться только списком функций невозможно. Побеждает тот, кто лучше решает проблему клиента.
-Цифровая трансформация. Подписочные модели (SaaS) требуют непрерывной демонстрации пользы, иначе клиент легко уйдет.
-Информированный потребитель. Клиенты выбирают не товар, а опыт, репутацию бренда и соответствие своим ценностям.
-Экономика впечатлений. Покупают не косметику, а чувство уверенности в себе.
-Как совершить переход: ключевые шаги.
-Глубоко изучите клиента. Откажитесь от демографической сегментации. Используйте подход Jobs To Be Done (JTBD), чтобы понять, какую «работу» клиент «нанимает» ваш продукт выполнить.
-Переосмыслите ценностное предложение. Перестаньте продавать характеристики. Начинайте с результата для клиента. Например: «Мы помогаем менеджерам тратить на 2 часа меньше в день на рутину» вместо «Мы продаем CRM-систему».
-Измените внутренние метрики. Вместо объема продаж и количества новых функций внедрите:
-NPS (Индекс лояльности): Насколько клиенты готовы вас рекомендовать?
-LTV (Пожизненная ценность клиента): Какова общая ценность отношений?
-Time to Value (TTV): Как быстро клиент получает первую выгоду?
-Интегрируйте ценность на всех этапах. От разработки (через Customer Development) до маркетинга, продаж и службы поддержки, которая должна становиться отделом успеха клиента (Customer Success).
-Типичные ошибки при переходе.
-Формальное внедрение изменений без реальных преобразований.
-Сохранение продуктового мышления у сотрудников.
-Принятие решений без опоры на данные.
-Практические инструменты.
-JTBD — анализ работы, которую выполняет продукт.
-Value Proposition Canvas — карта ценностного предложения.
-Service Design — проектирование клиентского опыта.
-Примеры успеха.
-Apple превратилась из производителя компьютеров в создателя экосистемы устройств и сервисов, определяющей образ жизни.
-IKEA от мебели к решениям для обустройства дома (дизайн‑сервисы, сборка).
-Заключение.
Будущее принадлежит не тем, у кого лучший продукт, а тем, кто лучше всех решает проблемы своих клиентов. Переход к созданию ценности — это необходимое условие выживания и роста в новой экономике. Компании, которые научатся создавать многогранную ценность (функциональную, эмоциональную, социальную), получат устойчивую лояльность, защиту от конкурентов и возможность строить долгосрочные партнерские отношения со своими клиентами.
#управление_проектами #управлениепроектами #pm #менеджмент #projectmanagement #софт #кейс #вопрос #технологии #ликбез #новости #факт #риск #по #факты #продукт #ценность #трансформация #клиент #SaaS #трансформация #опыт #JTBD #решение #NPS #LTV #TTV #CustomerDevelopment #CustomerSuccess #ValuePropositionCanvas #ServiceDesign #мышление #маркетинг #продвижение
