Заходила за хлебом, а вышла с полной сумкой. Опять. И так всегда. Знакомо, когда на кассе сумма оказывается в полтора-два раза больше запланированной? У меня это было частенько, хотя я и сама в торговле долго работала, и образование у меня торговое, и несколько десятков однокурсников в торговых сетях.
Моя подруга Катерина — товаровед по диплому, но последние 5 лет отработала мерчандайзером в одной крупной сети. Оказывается, заработок мерчендайзера почти в полтора раза больше, чем у товароведа. Услышав мои жалобы на лишние расходы, она рассмеялась:
— Дорогая, так ведь в «Пятерочке» или «Магните» все не просто так! Каждая полка, каждый стеллаж и даже цвет ценника – это не хаос, а спланированная засада на твой кошелек. Ты же не как все, зачем идешь на поводу?
И она согласилась провести для меня и моих читателей виртуальную экскурсию по типичному супермаркету, чтобы показать, где и как нас с вами водят за нос.
1. Запах свежего хлеба – не забота, а приманка
Замечали, что сразу у входа нас встречает чарующий аромат свежей выпечки? Это не случайность и не забота о создании уюта.
— Это самый дешевый и работающий триггер, – объясняет Катя. – Аромат свежего хлеба и булок на подсознательном уровне вызывает чувство голода и безопасности. Ты расслабляешься, твоя критичность падает, и ты становишься более внушаемой. Готова покупать больше и охотнее.
Так что этот «гостеприимный» запах – первая ловушка, расставленная для нашего аппетита и кошелька.
2. Молочка и яйца в самом углу
Почему молоко, кефир и яйца почти всегда находятся в самом дальнем углу магазина? Ответ очевиден: чтобы вы прошли через весь зал.
— По дороге к молочной полке ты обязательно увидишь горы шоколадок, печенья, снеков, готовых завтраков и прочих "мелочей", которые так и просятся в корзину, – говорит подруга. – Задача – максимально увеличить время твоего пребывания в магазине и количество "перехватов" взглядом. Никто не уйдет с одним пакетом молока или десятком яиц.
3. Детские товары на «детском» уровне
Присмотритесь, на каких полках стоят сладкие йогурты с героями мультиков, шоколадные яйца и яркие коробки с хлопьями? Правильно – на самых нижних, на высоте детских глаз.
— Это золотое правило, – комментирует Катя. – Ребенок не увидит дорогой кофе или консервы наверху. Он увидит то, что ярко и прямо перед ним. И начинается: «Мам, купи!» И ведь большинство родителей сдается, лишь бы избежать истерики.
Это не спонтанная просьба, это спланированная провокация.
4. «Золотая полка». Золотая для них, а не для нас!
Товары, которые находятся прямо на уровне ваших глаз, – самые дорогие и самые раскрученные. На нее выставят тот бренд, который заплатил за лучшее место, или тот, на котором магазин зарабатывает больше всего.
— Вы ищете сок? Рука сама потянется к той пачке, что прямо перед носом, – уверяет подруга. – А ведь тот же самый сок, но в другой упаковке или от другого производителя, может стоять на полку выше или ниже, и стоить на 10-15% дешевле. Искомый продукт по акции всегда ищите, опуская и поднимая взгляд.
5. «Островки» с акциями – ловушка для экономных
Эти стойки и паллеты посреди зала, заваленные товарами с красными ценниками, – главный магнит для любителей сэкономить. Для таких как я (и вы, раз читаете мой канал)))
— Их задача – не акционку спихнуть, а заставить тебя остановиться, – раскрывает секрет Катя. – Ты начинаешь перебирать упаковки, искать суперцену, копаться. Пока ты стоишь с остановившейся тележкой, твой взгляд неизбежно цепляется за соседний товар на том же островке. Часто туда подкладывают что-то неакционное, но «нужное в хозяйстве», вроде губок для мытья посуды или батареек. И вот оно уже летит в корзину.
Как не поддаться на уловки?
После этого разговора я кардинально изменила об акционных островках. Их истинное назначение стало новостью даже для меня. И свои правила, которые действительно помогают экономить, я подкорректировала:
- Беру корзинку, если покупок мало. Полная корзинка психологически давит сильнее, чем полупустая тележка, и вы трижды подумаете, прежде чем брать лишнее. Если кроме тележек ничего нет, не беру, захожу просто так.
- Хожу со списком и придерживаюсь его. Старая добрая истина, которая работает безотказно. Я пишу список не в телефоне, а на листочке, и вожу по нему пальцем, вычеркивая купленное.
- Использую «правило верхних и нижних полок». Привыкли смотреть прямо перед собой? Теперь сознательно опускайте и поднимайте взгляд. Именно там прячутся аналоги подешевле и реальные акционные товары.
- Не останавливаюсь у островков больше чем на полминуты. Этого достаточно, чтоб прочитать ценники и осознать факт, что ничего из моего списка покупок в «акционной сетке» не выложено.
Подытоживая: осознанный поход в магазин – это реальная экономия. Когда ты начинаешь понимать, на чем играют ритейлеры, ты перестаешь быть марионеткой. Вы больше не просто покупатель, а грамотный потребитель, который берет то, что ему действительно нужно, а не то, что ему ловко подсунули.
А вы часто ведетесь на уловки хитрых сетей? Если есть вопросы, их можно задать в комментариях. Спрошу у товароведа и обязательно опубликую ответ.