Давно хотел начать писать статьи на те или иные темы, но никак не было повода, да и инфоповода, и тут я созрел. Можно же писать о своей работе — и пофиг, кто что подумает. Поэтому не судите строго, пишу от души, и все совпадения с реальностью случайны.
Авито — контора пи****сов. Вот, наверное, как-то так нужно начать. Однако и люди не лучше. В статье описывается процесс, при котором легко можно слить кучу денег и получить ноль результата.
В своей работе я с самого раннего становления как специалиста полагаюсь на мнение и работу своих коллег, которых беру в команду. Я привык полагаться на их компетенции и даю шанс себя реализовать — взять на себя ответственность за результат. Да, бывает, результата нет, но в маркетинге отсутствие результата — тоже (матерное слово) результат. Это не слив — это отработка гипотезы.
Всё было бы хорошо, если бы не руководство. Вот как пояснить начальнику, что вы не слили деньги, а просто не попали в настроение экосистемы и алгоритмы? НИКАК. Вы можете быть невероятным специалистом и приводить контакты за 100 рублей в конкурентном сообществе, где обычные бенчмарки — 300–500 рублей. Всё плевать, если CAC составляет 10к.
Так как статья всё же на широкую публику, напишу: CAC — стоимость именно платящего клиента.
Так вот, CAC 10к, и всем пофиг, что за него отвечает не авитолог, а отдел продаж, в котором РОПа нет уже 3 месяца. Плевать, что метрики продажи вообще не висят на отделе маркетинга.
Да, тут многие продвинутые директора маркетинга могут сказать, что отдел продаж — это отдел, который должен направлять отдел маркетинга, и курировать РОПа должен именно директор по маркетингу, и тогда никаких проблем не будет, и получится так, что маркетинг будет отвечать не только за привлечение, но и за продажи, что, собственно, и происходит в крупных компаниях.
НО, ****, вы работали в малом бизнесе? Каждый норовит снять с себя ответственность — им главное п****нуть в сторону другого отдела, что тот, мол, не справляется, а я молодец, дайте премию. Я именно таким и был — до общения с наставником из компании с миллиардными оборотами.
Однако вся эта ремарка не относится к обычному авитологу — он даже не штатная единица, и повлиять он может только на свои показатели. Скажу так: CPL по каналам — нормальный. Я, как РОМ, это прекрасно понимаю и не парю лишний раз девочку-авитолога.
Продолжим сторителл с места, где всё пошло по одному месту. Когда владелец компании решил, что результаты не соответствуют ожиданиям, он решил, что заберёт один из аккаунтов на себя и продолжит ведение самостоятельно.
На самом деле базара ноль — он ранее занимался Авито почти много лет и понимает, о чём говорит. Проблема в том, что Авито меняется каждый день, и то, что делали месяц назад, уже может не работать. К примеру, многие удивляются, почему я заливаю кучу денег в объявления, а показываюсь на 35-м месте? Алгоритмы — чмо.
Скрепя сердце я согласился (не могу не согласиться). Вот тут главное выдержать тон, чтобы и не уволил потом, и правдиво всё рассказать.
Понятное дело, я бы не хотел, чтобы владелец бизнеса лез в мою работу, иначе зачем меня было нанимать? Ладно, я снимаю с себя ответственность за результат и стараюсь беспристрастно судить по результатам ведения.
В канал, между прочим, было залито лишних 114к — понятное дело, что пошли охваты, полетели контакты, бедные операторы не успевали отрабатывать. Всё пурпурно, НО есть несколько проблем.
- Операторы не были готовы к такому потоку лидов — понятное дело, их никто не предупредил, даже я не знал, что вот так сейчас всё будет.
- Меня никто не предупреждал о перерасходе бюджета — я вообще-то слежу за ним и держу стоимость контактов и квал-лидов.
- Рассылка, мать её. Короче, если использовать новую фичу в Авито и делать рассылки по тем, кто добавил в избранное, то по моей интеграции все, кто откликается на предложение, сразу попадают в Битрикс24 в лид. Херак — и 100+ лидов навалило.
Короче, куча неучтённых рисков и проблем. Думаю — пофиг, теперь есть РОП, и вроде как операторы вывозят. Посмотрим на результат, вдруг реально всё маджента, и мы закроем все планы. НЕТ.
По названию понятно.
Короче, что происходит:
- Стоимость контакта летит в космос и переваливает за 1000р;
- Операторы в говне и пытаются отработать всех, но, понятное дело, за этим херово отрабатывают и другие заявки;
- Конверсия из лида в квал — в трубу;
- CPL квалифицированного лида ушёл с орбиты;
- CAC перевалил за 20 000р.
Вот и как? Как мне закрывать месяц? КАААК?
Пишу владельцу, мол, так и так, тут беда, посидел (и поседел), посчитал — мы в говне. Конкретно этот канал из 200+ лидов продал на 4 договора (с обычным бюджетом в неделю примерно такие и были продажи).
Ответ владельца меня убил:
«Ну нормально, мы же только раскачиваем канал».
Вот я не совру: если бы я с моим авитологом такие принёс результаты с фразой «мы только раскачиваем канал», меня бы полили некомпетентностью, а с авитологом пришлось бы расстаться.
Ладно. Посмотрим, что будет дальше.
Короче, подводя итог месяца, я обнаружил, что перерасход реально был на 114к, и никто мне, понятное дело, об этом не сказал, и в финансах я это не учёл. Полдня потратил, чтобы понять, почему дебет с кредитом не сошлись.
Вывод-то какой? В чём мораль статьи? Думаю, тут понятно: вы не в силах противостоять владельцу компании, иначе исход понятен, особенно в малом бизнесе.
НО я призываю всех владельцев — вдруг кто прочтёт и поймёт: не лезьте в операционную работу сотрудников. Вы же нанимаете их не для того, чтобы тотально контролировать и наваливать своими идеями. Вы берёте людей, потому что нуждаетесь в компетентности. Даже если вы не видите работу — это не значит, что её нет.
Доверяйте своим сотрудникам и больше общайтесь. Общаясь на равных, вы добьётесь большего: вам начнут говорить проблемы, а не только подлизываться и стирать углы. Хотите делать, как вам хочется — делайте сами и не нанимайте специалистов.
Вообще я не против подобных инициатив, но без меня. Я, если работаю, то должен отвечать за результат и должен его КОНТРОЛИРОВАТЬ. В данном случае контроль забрали — ответственность оставили. Что делать и как с этим быть? Конечно, написать статью.
Дальше — больше. Буду делиться своими приколами на работе и кейсами. Возможно, допишу вторую часть по этой теме. Если после этого не уволят.