Как увеличить конверсию отдела продаж с помощью квалификации и без дополнительных расходов

Как увеличить конверсию отдела продаж с помощью квалификации и без дополнительных расходов

Квалификация даёт отделу продаж фокусировку внимания на лидах с высокой вероятностью конверсии в сделку или продвижения на следующий этап воронки. Механика зависит от загрузки ОП и особенностей бизнес-процессов в компании.

В высокий сезон ОП загружен до 100%, но в низкий или в кризис ситуация меняется:

- Объём заявок резко снижается;

- Стоимость за заявку растёт из-за усилившейся конкуренции;

- Загрузка отдела падает в 2–3 раза.

Решением будет плавающая квалификация. Это подход, при котором интенсивность работы с лидами корректируется в зависимости от текущей загрузки отдела. Стандартный регламент предусматривает частоту контактов с не ответившими клиентами. Например: 2 попытки связаться с клиентом за 2 дня в высокий сезон. В низкий сезон эту частоту увеличиваем до 4 контактов в течении недели.

При этом важно:

- Комбинировать каналы (звонки, сообщения в мессенджер, sms);

- Звонить и писать с разных номеров и в разное время.

Так же рассмотрите изменение требований квалификации по чеку, сроку покупки, ассортименту и т.д. Если экономика бизнеса это позволит. Такой подход увеличивает конверсию в следующий этап воронки на 5–8% без дополнительного бюджета. За счёт свободных ресурсов отдела продаж - времени менеджеров, за которое компания и так уже платит.

Не забывайте "продать" эту идею РОПу и менеджерам, чтобы избежать саботажа. Если KPI в ОП завязан на конверсию, это будет не сложно.

#инструменты #продажи