🚀 Стратегия и Тактика Продаж на OZON: Как Максимизировать Прибыль на Распродажах 11.11 и Чёрной Пятницы 2025

Как профессиональный специалист по продажам на OZON, я подчеркиваю: распродажи 11.11 и Чёрная Пятница — это не просто акции, это ключевые точки роста, которые могут обеспечить 30-50% годового оборота. Успех здесь зависит от агрессивной, но стратегически выверенной подготовки.

Вот пошаговая стратегия и тактика для максимальной прибыли в период высокого трафика:

ЭТАП 1: ФОРТИФИКАЦИЯ (Подготовка: Сентябрь – Середина Октября)

Ваша задача на этом этапе — подготовить “поляну” для битвы, чтобы выдержать наплыв трафика и дать максимальный отпор конкурентам.

1. SEO и Контент-Аудит (Основа Бесплатного Трафика)

• Аудит Релевантности: Проверьте заголовки и ключевые слова всех участвующих SKU. Трафик вырастет в разы; ваш товар должен находиться на первых позициях по максимальному числу релевантных запросов.
• Визуальная Привлекательность: Замените первые два изображения на яркие, цепляющие баннеры с указанием УТП (например, “Новинка”, “Лидер Продаж”) или значком “Участвует в 11.11”.
• Работа с Отзывами: До старта акции уберите все негативные моменты. Повысьте рейтинг до 4.7+. Высокий рейтинг — ваш главный бесплатный буст ранжирования.

2. Анализ Маржинальности и Ценообразование (Подготовка к Тарифам)

• ABC-Анализ + Прогноз: Определите, какие товары (категории А) будут локомотивами продаж. Переведите на FBO достаточный запас, учитывая возможный рост затрат на логистику после 27 октября.
• Динамическое Ценообразование: Рассчитайте минимальную цену продажи, которая покроет новые комиссии, логистику и даст желаемую чистую прибыль (ЧМ).Тактика: Заложите две цены: Цена X (для участия в самой глубокой скидке 11.11) и Цена Y (для участия в Черной Пятнице, которая может быть чуть выше).
  

3. Управление Запасами (FBO/FBS)

• Стратегический Запас FBO: Отгружайте товары категории “А” за 3-4 недели до старта 11.11, чтобы OZON успел их обработать и включить в свои внутренние промо-акции.
• Гибкость FBS: Для товаров категории “С” (медленный оборот) или дорогих новинок, используйте FBS. Это минимизирует затраты на хранение, если товар не успеет продаться в период ажиотажа.

ЭТАП 2: МАКСИМАЛЬНАЯ АКТИВАЦИЯ (События: 11.11 и Чёрная Пятница)

На этом этапе мы используем инструменты OZON для захвата максимально возможной доли трафика.

1. Участие в Акциях OZON

• Обязательное участие в главной акции: Всегда участвуйте в общей витрине 11.11 / Чёрной Пятницы. Даже если скидка небольшая, попадание на главную страницу дает колоссальный приток трафика.
• Оптимизация Скидки: Если вы не можете предложить 30% скидку, лучше предложить фиксированную цену на товар, который уже имеет высокую наценку. Покупатель любит цифры, но любит и простоту.

2. Агрессивное Использование Внутренних Инструментов Продвижения

Ваш бюджет на рекламу должен быть увеличен на 50-100% на период распродаж, поскольку CPC растет.

• Трафареты (Автореклама): Запускайте кампании заранее, но увеличивайте ставки за 3 дня до старта распродажи и держите их максимальными в первые 72 часа акции. Настройте кампании на Оптимизацию по ROI/CPO с более агрессивными лимитами.
• Продвижение в Поиске (Брендовые Запросы): Бронируйте позиции на 1-й и 2-й странице по самым маржинальным запросам. В этот период CTR (кликабельность) — ваш главный KPI.
• Баннеры и Медийная Реклама: Используйте внешние креативы и баннеры OZON (если доступны), чтобы вести трафик на свои самые выгодные предложения.

3. Тактика “Связки” (Upsell/Cross-sell)

Используйте высокий трафик для увеличения среднего чека (AOV):

• Настройка “С этим товаром покупают”: Активно используйте этот блок, предлагая сопутствующие, более дешевые товары, которые помогут “добрать” нужную вам сумму скидки или просто увеличить объем заказа.
• Комплекты (Баглы): Создавайте комплекты товаров со скидкой. Это увеличивает количество проданных единиц и часто позволяет обойти порог минимальной скидки, требуемый OZON.

ЭТАП 3: АНАЛИТИКА И ПОСТ-АКЦИОННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ (Ноябрь/Декабрь)

Самое опасное время — сразу после окончания акций.

1. Возврат к Базовым Ставкам: Как только акция закончится (например, после 27 ноября), немедленно снизьте ставки на рекламу. Иначе вы будете платить за трафик по завышенной цене при обычных ценах.
2. Анализ Рентабельности: Проведите детальный анализ чистой прибыли (Нетто) по каждому SKU, участвовавшему в акции. Определите, какие скидки были действительно выгодными, а какие лишь “съели” маржу, несмотря на высокий оборот.
3. Коррекция SEO: Посмотрите, какие ключевые слова дали наибольший органический рост во время акции. Закрепите этот успех, обновив сео-тексты на постоянной основе.

Резюме для Успеха: Успех в распродажах 2025 года зависит от предварительной подготовки SEO, жесткого контроля себестоимости (учитывая новые тарифы) и агрессивного, но просчитанного использования внутренних рекламных инструментов во время пиковых дней.