Смысл: не повышаем цены «в лоб» — увеличиваем состав заказа и переводим часть покупателей в более дорогие комплекты.
1) Лестница цен (Base → Plus → Deluxe)
- Base — изделие «как есть».
- Plus (+30–40%) — Base + мини-аксессуар/стойка/упаковка-подарок.
- Deluxe (+80–120%) — набор 2–3 изделий + персонализация + подарочная коробка.
Цель микса на 100 заказов: 55% Base / 35% Plus / 10% Deluxe ⇒ AOV ≈ 1,55× при сохранённой конверсии.
2) Бандлы «по сценарию», а не «набор всего»
- Ваза + сухоцветы + карточка ухода.
- Подсвечник + 2 свечи-вкладыша + спички в тубусе.
- Ёлочная лошадка (3 шт.) + ленточный комплект + коробка.
- Бандл должен решать одну задачу «из коробки».
3) Прикрепляемые допы (attach-rate)
- Подставки, мини-вазы, запасные свечи, саше, открытка с именем.
- Норма: 20–35% заказов с 1 допом, 5–10% — с двумя.
- Математика: AOV_new = AOV_base + (доп1×AR1) + (доп2×AR2).
4) Порог бесплатной доставки = 1,2× текущего AOV
Если AOV 1 800 ₽ → сделайте бесплатную доставку от 2 190–2 290 ₽. Под это предложите комбо за 2 290 ₽ — клиент «добирает» до порога.
5) Персонализация как мультипликатор
Гравировка/тиснение/именная карточка +290–590 ₽. Срок +1 день и чёткий дедлайн в карточке. Персонификация поднимает AOV и снижает возвраты.
6) Визуал «дороже, чем стоит»
- Три ракурса на единый стиль: общий, крупный фактуры, фото в интерьере.
- Плашка-комплект: что входит, вес/размер, «готов к дарению».
- Сравнительная карточка «Base vs Plus vs Deluxe» — снимает вопросы и тянет к середине.
7) Анкёр-товар (якорь) для психологии цены
Выведите флагман за 5–7 тыс. рядом с «умным Deluxe» за 3–4 тыс. Взгляд тянется к среднему — он и есть ваша цель.
8) Корп-версия (B2B) без кастом-ада
- Минимальный заказ: от 20 шт., скидка 10–15% за объём, жёсткая комплектация.
- Опции за доплату: открытка/логотип/цвет ленты.
- Готовый PDF на 1 страницу с ценами/сроками/упаковкой.
9) Где чаще всего теряют чек — и что делать
- Слишком много вариаций. Оставьте 3 цвета + 2 размера.
- Тяжёлая упаковка. Меняет тариф доставки — переходите на лёгкий короб + тишью.
- Скидки вместо ценности. Меняем «−10%» на подарочный апгрейд (лента/открытка/мини-аксессуар).
10) Цифры-ориентиры (реалистично)
- Конверсия из Base в Plus после сравнения — 30–40%.
- Доля Deluxe при якоре — 8–12%.
- Доля заказов с персонализацией — 15–25%.
- Итоговый AOV растёт на 1,4–1,7× за 2–4 недели.
План на 7 дней
День 1: соберите 3 комплекта (Base/Plus/Deluxe), пропишите состав и цены.
День 2: снимите фото и сравнитаблицу.
День 3: внедрите порог бесплатной доставки = 1,2× AOV.
День 4: добавьте допы в карточку (чек-боксы/варианты).
День 5: запустите баннер «Base→Plus за +300–600 ₽».
День 6: подготовьте B2B-PDF и напишите 20 тёплым лидам.
День 7: замерьте микс продаж, подправьте цены/состав.
Чек-лист (сохраните)
- ☐ 3-уровневая линейка + сравнение
- ☐ Бандлы «под сценарий»
- ☐ Допы с целевым attach-rate ≥25%
- ☐ Free-shipping-порог = 1,2× AOV
- ☐ Персонализация как апсейл
- ☐ Анкёр-товар и единый визуал
Итог: средний чек растёт тогда, когда покупателю проще взять «чуть лучше», чем думать самому: готовый сценарий, наглядная лестница и один-два осмысленных допа. Всё остальное — дисциплина фото и ценника.