Мы продаём на Ozon уже не первый год и регулярно видим, как площадка меняет условия — повышает комиссии, корректирует логистику и правила участия в акциях. С 10 ноября 2025 года очередное повышение комиссий.
Это уже стало новой нормой: маркетплейсы постоянно перестраивают тарифы, чтобы компенсировать расходы и стимулировать «правильное» поведение продавцов.
Если ты продаёшь на маркетплейсе и не хочешь терять прибыль, важно реагировать не эмоциями, а расчётами.
Вот мой практический чек-лист, как адаптироваться к новым комиссиям Ozon, пересчитать юнит-экономику и выстроить устойчивую стратегию продаж.
📌 Принять новую реальность
Площадки вроде Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркета не обязаны «держать» комиссии ради продавцов. Они будут повышать тарифы, менять акции и перераспределять бонусы — это часть их бизнес-модели.
Главная ошибка — надеяться, что всё вернётся «как раньше». Не вернётся.
Поэтому считай свою экономику по худшему сценарию:
- без бонусов,
- без компенсаций,
- без скидочных программ.
Всё, что будет сверху — приятный плюс.
Психологически это даёт устойчивость: ты не зависишь от «подарков» площадки, а строишь реальный, самостоятельный бизнес.
📊 Оценить ассортимент
Когда растут комиссии, маржинальность падает — и это отличный повод навести порядок в ассортименте.
Не каждый товар одинаково полезен.
✅ Проанализируй продажи за последние 3 месяца.
Посмотри, какие SKU реально приносят прибыль после вычета всех расходов: комиссии, логистики, рекламы и налогов.
Слабые позиции (низкий спрос, высокая себестоимость, низкая маржа) — заморозь или убери из ассортимента.
Лучше продавать меньше, но с прибылью, чем больше — с убытком.
💡 Сфокусируйся на стабильных товарах, которые приносят доход даже без акций. Например, на Ozon это часто товары постоянного спроса.
💰 Актуализировать цены
Повышение цен — не катастрофа, если делать это умно и постепенно.
Поднимай стоимость шагами: +3–5 % каждые 1–2 недели, особенно по товарам с устойчивым спросом.
Одновременно усиливай ценность продукта:
- Усили визуальную подачу: проработай фото, видео и описание карточки товара — покупатель должен чувствовать качество глазами.
- Добавь детали, которые повышают восприятие ценности: вложи открытку, упомяни, что товар упакован вручную, подчеркни внимание к мелочам.
- Улучшай упаковку: сделай её аккуратнее, плотнее, приятнее на ощупь — это усиливает впечатление и оправдывает цену.
Покупатель принимает рост цены, если видит, что товар стал лучше, а не просто дороже.
Так можно компенсировать новые комиссии без потери конверсии.
📦 Оптимизировать себестоимость и логистику
Многие продавцы теряют десятки рублей с каждой продажи просто из-за неэффективной упаковки.
Проверь плотность, вес, размеры. Иногда уменьшение упаковки на 2 см или 50 г выводит товар в более выгодный тариф по доставке.
Проверь, не переплачиваешь ли за логистику:
- Сравни FBO и FBS — иногда переход даёт реальную экономию.
- Проверь условия хранения на складе и частоту отправок: если оптимизировать партии, можно снизить расходы на логистику.
- Следи за изменениями тарифов — Ozon периодически пересматривает ставки на доставку и хранение, особенно в высокий сезон.
Любое снижение себестоимости или логистических расходов — это твоя страховка от повышения комиссий.
📋 Ввести контроль
Без цифр управлять бизнесом невозможно.
Важно не просто смотреть на выручку, а понимать юнит-экономику — сколько ты реально зарабатываешь с каждой продажи.
Учти все ключевые статьи расходов: комиссии, логистику, рекламу, себестоимость, налоги.
Сравни с итоговой ценой продажи и увидишь, где ты зарабатываешь, а где работаешь в ноль или в минус.
Полезно раз в неделю пересматривать цифры: проверять, какие товары держат маржу, а какие «проседают».
Такой подход даёт прозрачность и помогает принимать решения не на ощущениях, а на фактах.
🧭 Думать шире
Не завись от одной площадки.
Сайт, Telegram, другие маркетплейсы — даже 10–20 % продаж вне Ozon дают гибкость и спокойствие.
Развивай альтернативные каналы: создавай контент, собирай аудиторию, работай с постоянными клиентами напрямую.
Так ты выстраиваешь не просто продажи, а бренд.
Маркетплейсы — это инструмент, но не фундамент твоего бизнеса.
✅ Краткий чек-лист
- Принять новую реальность
- Пересчитать экономику
- Проверить ассортимент
- Актуализировать цены
- Сократить себестоимость
- Вести таблицу маржи
- Развивать другие каналы
💬 Итог:
Повышение комиссий — не катастрофа, а повод стать эффективнее.
Площадки будут меняться, и вопрос не «почему», а насколько быстро ты подстроишься.
Тот, кто умеет считать, анализировать и принимать решения без паники, зарабатывает больше всех.
---
📬 Хочешь больше практики про Ozon, аналитику и продажи с цифрами и без воды? Делюсь своими мыслями.
Подписывайся на мой 👉 Telegram-канал