Парадокс маркетплейсов в том, что самый продаваемый товар может оказаться тем, что на самом деле не зарабатывает, а проедает ваш бюджет.
Давайте вместе разберемся, по каким признакам его можно вычислить и почему с ним нужно без сожаления прощаться.
1. Низкая или отрицательная рентабельность
Это ключевой показатель. Рентабельность — это процент чистой прибыли от выручки.
Как выглядит: Товар приносит 500 000 рублей выручки, но после всех вычетов (закупка, логистика, комиссии, реклама) у вас на руках остается 5000 рублей. Его рентабельность — 1%. А если остаток отрицательный — товар убыточен 0️⃣
Почему это опасно: Вы тратите время и ресурсы (деньги, складские мощности) на то, что почти не приносит дохода. Эти же ресурсы можно было бы вложить в по-настоящему прибыльные позиции.
2. Высокий CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента
Товар хорошо продается, но только потому, что вы постоянно вкладываетесь в его рекламу.
Как выглядит: Вы тратите на рекламу товара 30 000 рублей в месяц, а прибыль от него — 25 000 рублей. Это значит, что без рекламы продажи падают до нуля, а с рекламой вы работаете в минус или в ноль.
Почему это опасно: Такой товар нежизнеспособен. Он существует только пока вы финансируете его продвижение, создавая иллюзию спроса.
Расходы на рекламу должны существенно меньше чистой прибыли.
🎯 Целевой ориентир для стабильного бизнеса: Расходы на рекламу составляют 20-40% от чистой прибыли.
3. Большой процент возвратов и негативных отзывов
Высокие продажи оборачиваются волной проблем.
Как выглядит: Процент возвратов по товару стабильно выше среднего по вашей категории. В отзывах сплошные жалобы на брак, несоответствие описанию или качество 🙁
Почему это опасно: Возвраты — это двойной удар: вы теряете продажу + платите за обратную логистику и обработку. Такой товар создает иллюзию активности, но на деле генерирует убытки. Более того, платформа может понизить вашу карточку в поиске, что ударит по продажам всех ваших товаров.
4. Скрытые логистические издержки
Закупочная цена кажется низкой, но итоговая себестоимость — заоблачная.
Как выглядит: Товар большой, тяжелый или хрупкий. Из-за этого у него высокая стоимость приемки, платной отгрузки и хранения 💰
Почему это опасно: Вы можете не учитывать эти издержки в своей калькуляции, думая, что товар прибыльный. На деле, после всех списаний за логистику, от прибыли не остается и следа.
Что делать с таким товаром? Не спешите его просто удалять!
«Лечение» может быть выгоднее, чем «ампутация».
Пересчитайте себестоимость.
Убедитесь, что вы учли ВСЕ расходы: закупка, доставка до склада, пошлины, комиссия маркетплейса, логистика, хранение, реклама, упаковка. Без точных данных любое решение — это гадание.
Попробуйте оптимизировать.
Поднимите цену. Иногда даже незначительное повышение цены при сохранении спроса радикально меняет рентабельность.
Снижайте издержки: договоритесь о скидке с поставщиком, найдите более дешевую логистику, оптимизируйте упаковку.
Пересмотрите рекламную стратегию: возможно, можно снизить ставки и найти более дешевый трафик.
Если оптимизация невозможна — избавляйтесь.
Проведите акционную распродажу, чтобы освободить склад и вернуть часть вложенных средств.
Снимите товар с продажи и сосредоточьтесь на тех позициях, которые приносят реальную, а не мнимую прибыль.
Вывод
Хорошие продажи — это лишь верхушка айсберга. Ваша главная задача — видеть, что скрыто под водой: реальную прибыльность каждого SKU. Управляя ассортиментом на основе данных, а не эмоций, вы перестанете работать на склад и маркетплейсы и начнете работать на себя.
Хотите за 5 минут увидеть всех «убийц прибыли» в своем ассортименте? Seerfar автоматически рассчитает реальную рентабельность каждого SKU, учитывая все скрытые издержки. Попробуйте бесплатно и примите взвешенное решение.
Забирайте бесплатный гайд "Как понизить ДРР на старте":
>> ЗАБРАТЬ ГАЙД
>> Попробуйте Seerfar совершенно бесплатно первые 3 дня!
Подписывайтесь на наши соц.сети и получите +1 день пробного доступа в подарок:
Telegram：t.me/seerfar_channel