Большинство селлеров фокусируются на том, чтобы привлечь как можно больше новых клиентов.
Но есть секрет, о котором забывают даже опытные продавцы: больше денег приносит не трафик, а каждый уже существующий покупатель.
На маркетплейсах это особенно заметно: стоимость привлечения клиента растёт, а маржа падает.
Именно поэтому кросс-продажи и апсейлы - не просто маркетинговая хитрость, а способ зарабатывать больше без дополнительных вложений в рекламу.
Что такое кросс-продажа и апсейл (простыми словами)
- Кросс-продажа (cross-sell) - предложение сопутствующих товаров, которые логично дополняют основную покупку.
Пример: купил смартфон - предложи чехол и защитное стекло.
- Апсейл (upsell) - предложение более дорогой версии того же товара или набора.
Пример: «Возьми набор из 3-х, и получишь скидку 10%».
Звучит просто? Да.
Но именно эти две техники способны увеличить средний чек на 20–60%, если внедрить их системно.
1. Как внедрить кросс-продажи на маркетплейсе
Подбор по логике покупателя
Не всё, что связано с товаром, действительно «сопутствует».
Например, если человек покупает форму для запекания, ему интересны перчатки, кисточки, щипцы - всё, что помогает готовить, а не просто «кухонные товары».
Используй блок “С этим покупают”
На WB и Ozon можно влиять на алгоритмы блока через частые совместные покупки.
Как это сделать?
- Объединяй товары в наборы и продавай вместе (так система поймёт их связь).
- Делай скидки при покупке двух позиций - даже 5% заставляют клиента добавить «в корзину ещё одну мелочь».
Визуал тоже продаёт
Создай инфографику, где сразу видно, что товары сочетаются.
Пример: “Коврик для йоги + ремень + бутылка = готовый комплект для тренировок”.
2. Как делать апсейлы грамотно
Варианты апсейла:
1. Более выгодный набор (2+1, комплект, упаковка).
2. Версия “премиум” - чуть дороже, но с улучшениями.
3. Увеличенный объём - классика, работает почти в любой нише.
Главное - не навязывать, а показать выгоду.
Клиент должен подумать: «Да, логично взять чуть дороже, зато выгоднее».
Работает даже в описании
Добавь фразу вроде:
“Если вы часто используете продукт, обратите внимание на упаковку 500 мл - хватает на 2 месяца”.
Иногда одно предложение может поднять чек на десятки процентов.
3. Мини-чеклист для увеличения среднего чека
✅ Добавь связки товаров в карточках
✅ Используй наборы и комплектные скидки
✅ Сделай апсейл на основе выгоды (не просто “подороже”, а “лучше”)
✅ Пропиши рекомендации в описании
✅ Тестируй визуалы: иногда именно картинка стимулирует «добавить ещё»
Пример из практики
Клиент продавал кухонные аксессуары. Средний чек - 850 ₽.
После внедрения кросс-наборов («форма + кисточка + перчатки») чек вырос до 1270 ₽.
Затраты на рекламу не увеличились вообще.
Маленькое изменение - большой эффект.
Кросс-продажи и апсейлы - это не трюк, а системный подход.
Ты не гонишься за новыми клиентами, ты просто зарабатываешь больше на тех, кто уже готов купить.
В нашем агентстве мы выстраиваем стратегии продаж под рост прибыли, а не просто оборота.
Мы адаптируемся под тренды маркетплейсов и помогаем клиентам оставаться в плюсе даже при падающей марже.
#маркетплейсы #продажионлайн #селлер #кроссселл #апсейл #увеличениесреднегочек #wb #ozon #стратегияпродаж #агентствопродаж #бизнесWB