Юнит экономика для новичков: пошаговый расчет с учетом фулфилмента и налогов
Вы начинаете продажи на маркетплейсе и видите, что оборот растет, а денег на счету нет. Знакомо? Именно тут и выручает юнит экономика для новичков. Это простой способ посчитать, сколько вы реально зарабатываете с каждой единицы товара и где теряете деньги. Давайте разбираться по шагам, без формул на полстраницы и с понятными примерами из операционки.
Что такое юнит-экономика и почему она важна
Юнит-экономика — это расчет доходов и расходов на одну единицу товара. По сути, это ответ на вопрос: сколько рублей чистого результата вы получаете с одного проданного юнита после всех комиссий, логистики, фулфилмента, налогов и возвратов.
Зачем это нужно новичку на Wildberries или Ozon? Чтобы не работать в минус из-за мелочей, которые съедают маржу: лишний сантиметр упаковки, неправильный тариф логистики, забытый в расчете стикер, реклама без окупаемости. Юнит-экономика показывает правду и помогает принимать решения: поднимать цену, менять упаковку, переносить товар в другой размерный тариф или оптимизировать фулфил.
Как рассчитать юнит экономику пошагово
Ниже пошаговый алгоритм, которым мы в БН-Логистик пользуемся ежедневно при работе с селлерами. Возьмите калькулятор и пройдитесь по пунктам.
1. Определите себестоимость. Сюда входит закупка товара, упаковка, пленка, короб, скотч, карточка вкладыша, маркировка и стикер. Если есть обезличка или доработка — добавьте в себестоимость.
2. Учтите фулфилмент. Приемка, адресное хранение, сборка, стикеровка, упаковка, паллетирование при поставке, фотоотчет, доставка до РЦ WB или Ozon. Сложите поштучно все операции, которые реально происходят с юнитом.
3. Посчитайте комиссию маркетплейса. Это процент от цены продажи с учетом скидок и промо. На Ozon могут быть дополнительные сборы, на WB есть плата за логистику по размерно-весовой категории. Возьмите действующие ставки в вашем кабинете.
4. Учтите логистику маркетплейса. Для FBO маркетплейс берет плату за доставку покупателю и возвраты, для FBS — добавится ваша доставка на пункт приема. Не забудьте про хранение на складе МП и плату за просроченную приемку, если такое случается.
5. Заложите маркетинг. Реклама внутри МП, купоны, промокоды, участие в акциях. Удобно считать как процент от цены продажи или как фикс на юнит, если у вас понятная ставка CPC и конверсия.
6. Добавьте налоги. Для самозанятого это 4 процента с продаж, для ИП на УСН — как минимум 6 процентов с доходов или 15 процентов с разницы доходы-расходы. Плюс фиксированные взносы ИП — распределите их на плановый объем продаж.
7. Размажьте возвраты и брак. Посмотрите реальную долю возвратов по категории, умножьте на средние расходы на логистику возврата и утилизацию. Полученное число — это допрасход на каждый проданный юнит.
8. Сложите все расходы и вычтите из цены продажи. Получите вклад в прибыль на юнит. Формула в простой версии выглядит так: прибыль на юнит = цена продажи минус скидки минус комиссия МП минус логистика МП минус фулфилмент минус себестоимость минус маркетинг минус налоги минус доля возвратов.
Пример. Цена на витрине 1500 руб, скидка 10 проц — реальная цена 1350 руб. Себестоимость 600 руб. Фулфилмент: приемка 5, сборка 20, стикер 5, упаковка 25, доставка до РЦ 15 — всего 70 руб. Комиссия МП 12 проц — 162 руб. Логистика МП 70 руб. Реклама 8 проц — 108 руб. Налоги 4 проц — 54 руб. Возвраты в категории 5 проц, средний расход 200 руб на возврат — 10 руб на юнит. Итого прибыль: 1350 — 600 — 70 — 162 — 70 — 108 — 54 — 10 = 276 руб. Маржа около 20 проц от цены продажи.
Чек-лист, который спасает от минуса.
1. Всегда считайте комиссию и логистику по факту вашей размерной категории, а не по средним цифрам из чата.
2. Проверьте упаковку: лишний сантиметр часто перекидывает товар в следующий тариф.
3. Разделите маркетинг на SKU и смотрите окупаемость — не по кабинету, а в юнит-экономике.
4. Возвраты считайте по своей категории и сезону, а не усредненно.
5. Налоги и взносы ИП распределяйте на плановый объем, а не забывайте про них в конце года.
Наши соцсети:
Как использовать данные для принятия бизнес-решений
Что делать с цифрами дальше? Смотрим, какой пункт больше всего давит на прибыль, и идем по приоритету.
1. Цена и скидки. Если маржа на юнит ниже целевой — проверьте скидочные механики. Часто товар в акции продается в ноль из-за двойных скидок.
2. Упаковка и размер. Оптимизируйте габариты. Сокращение высоты короба на 1 см иногда снижает логистику WB на 10-20 руб за штуку.
3. Фулфилмент. Сверьте операции с регламентом МП и реальным пайплайном. В БН-Логистик мы подключаем адресное хранение и контроль стикеров, чтобы убрать пересорт и штрафы — это напрямую повышает маржу.
4. Логистика поставки. Планируйте поставки в слот, консолидируйте партии и избегайте холостых выездов. Одна лишняя поездка на Коледино — это плюс 15-25 руб на юнит при мелкой партии.
5. Реклама. Отключите неэффективные ключи и оставьте РК с положительным вкладом в прибыль. Смотрите не только ACOS, но и реальную прибыль на юнит по каждому SKU.
6. Налоги. Проверьте режим. Для некоторых ниш выгоднее УСН 15 проц, где можно учесть расходы на фулфил и логистику. Считайте оба варианта.
Мини-кейсы из практики.
1. Производитель текстиля снизил высоту пакета с 7 до 6 см — логистика WB упала на 16 руб за штуку, маржа выросла на 12 проц.
2. Новичок на Ozon перевел сборку из FBS в FBO, отдал упаковку в фулфил — сократил возвраты с 12 до 6 проц и снял 2 штрафа за неправильную маркировку.
3. Селлер товаров для кухни разделил рекламу по SKU и отключил низкомаржинальные связки — плюс 9 проц к прибыли за 2 недели.
Что это значит на практике? Юнит-экономика — не одноразовый подсчет. Пересчитывайте при каждом изменении комиссии, логистики, упаковки или цены. Раз в неделю обновляйте факты, раз в месяц — пересматривайте стратегию по SKU.
Итоги. Правильный расчет юнит-экономики — это ваш фильтр от убыточных решений. Сначала считаем, потом запускаем рекламу и акции. Так вы не будете тушить пожары штрафами и минусовой операционкой, а начнете управлять прибылью осознанно.
Хотите сверить формулы и цифры на своем кейсе и учесть фулфилмент по факту операций? Запросите расчет юнит-экономики с нашим калькулятором, и получите список точек роста по вашему SKU.
Напоследок напоминание: юнит экономика для новичков работает только тогда, когда вы честно включаете в модель все расходы — себестоимость, комиссию, логистику, фулфилмент, налоги и возвраты. С этого шага начинается реальная прибыль.
Наши соцсети:
Вконтакте
Youtube
Pinterest
Telegram